Когнитивный (познавательный) диссонанс

Опубликовано автором

Когнитивный (познавательный) диссонанс

Материал из книги «Психологические эффекты в менеджменте и маркетинге. 100+ направлений повышения эффективности в управлении и сбыте».

Когнитивный (познавательный) диссонанс [1]. Познавательный диссонанс – это состояние психического дискомфорта индивида, вызванное столкновением в его сознании конфликтующих представлений: идей, верований, ценностей или эмоциональных реакций. Когнитивный диссонанс можно трактовать и так: людям не нравится непоследовательность и они начинают действовать с тем, чтобы ее устранить [1].

Отсюда следует, что если человека эмоционально поддерживать, но при этом атаковать его суждение – подвергнуть проблему анализу и обсуждению, для противоборствующей стороны создается познавательный диссонанс. Чтобы его преодолеть, он вынужден присоединиться к вам для решения этой проблемы. Так возникает общее дело (решение проблемы), и в результате обе противоборствующие стороны могут оказаться в одной лодке. Подобная стратегия активно используется в переговорных техниках.

Сочетание поддержки и нападения – крайне эффективное средство, использующее эффект познавательного диссонанса. Если привести в пример политику России на Украине во время кризиса 2014 г., то российская сторона грамотно использовала действие данного эффекта. Политика противоборства вооруженным силам Украины и поддержка ополчения Донбасса сочеталась с моральной поддержкой родственников военнослужащих армии Украины и самих военнослужащих украинской армии, которые по тем или иным причинам переходили границу с Россией – им оказывали необходимую помощь на территории России и позволяли беспрепятственно вернуться на родину. Окруженным подразделениям предоставлялся гуманитарный коридор. Не сложно понять, что действия людей по преодолению познавательного диссонанса не могли совпадать с целями правительства и командования военных сил Украины. И чем жестче действовало украинское командование и представители радикальных организаций, тем ярче выражался диссонанс.

ЛИТЕРАТУРА:

  1. Переговоры без поражения. Гарвардский метод / Роджер Фишер, Уильям Юри, Брюс Паттон; пер. с англ. Татьяны Новиковой. – 3-е изд. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014. – 272 с.

 

© Антон Кожемяко.

 

Подробнее ознакомиться с нашими технологиями вы можете, записавшись на онлайн-практикум по построению системы продаж на рынке В2В, по развитию ресурсного мышления через освоение ТРИЗ и онлайн-практикум по развитию коммерческого персонала, работающего на В2В-рынке. Успехов!