Эффект подчеркнутого недостатка
Эффект подчеркнутого недостатка
Материал из книги «Психологические эффекты в менеджменте и маркетинге. 100+ направлений повышения эффективности в управлении и сбыте».
Эффект подчеркнутого недостатка [1]. Шаблоны мышления подсказывают: идеального предложения не существует. Всегда есть как плюсы, так и минусы. Поэтому, открытое упоминание о своем недостатке создает ощущение доверия. Заслужив доверие, далее можно продвигать сильные стороны продукта. Например, Фольксваген в рекламе автомобиля «Жук» использовал слоган «Этот уродец дольше прослужит» или компания L’Oreal: «мы дороги, но вы этого стоите». Исследование, посвященное подбору кандидатов, показало: претендентов, в чьих биографиях сначала подчеркивалась слабость или небольшая ограниченность, а затем шло перечисление сильных сторон чаще приглашали на собеседование, чем претендентов, в чьи резюме содержали исключительно положительные характеристики.
Стоит отметить, что для усиления эффекта подчеркнутого недостатка желательно, чтобы между обнародованными отрицательными и положительными характеристиками существовала логическая связь. Например: ресторан маленький, зато очень уютный. Или как в рекламе L’Oreal: «мы дороги, но вы того стоите».
Я стараюсь всегда подчеркнуть недостаток своего предложения, например: в ходе переговоров было выявлено, что продажи у одного крупного клиента неудовлетворительны по трем основным причинам: он не работает с крупными государственными заказчиками, его отдел продаж недостаточно эффективен в работе с региональными дистрибьюторами и он не на 100% удовлетворен продажами с полок розничных магазинов. Понятно, что третья проблема очень важна, но и без решения первых двух вытащить бизнес будет непросто. Стоило мне в ходе разговора подчеркнуть важность всех трех проблем и акцентировать внимание на том, что мое предложение поможет лишь в решении первых двух, как уровень доверия к моему предложению заметно возрос. Попытка принизить значение последнего пункта незамедлительно привела бы к потере доверия. И даже, если бы данная проблема не прозвучала и мое предложение выглядело бы как бы универсальным, уровень доверия был бы заметно ниже.
Указать на объективные ограничения вашего предложения- хороший способ поднять доверие. Именно поэтому, если вы делаете предложение в интернете, особенно при продаже услуг, посмотрите – указали ли вы возможные ограничения? Если нет, то сделайте это. Уровень доверия возрастет.
ЛИТЕРАТУРА
Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным / Ноа Гольштейн, Стив Мартин и Роберт Чалдини; пер. с англ. Галины Федотовой. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. – 224 с.
© Антон Кожемяко.
Подробнее ознакомиться с нашими технологиями вы можете, записавшись на онлайн-практикум по построению системы продаж на рынке В2В, по развитию ресурсного мышления через освоение ТРИЗ и онлайн-практикум по развитию коммерческого персонала, работающего на В2В-рынке. Успехов!
