Эффект контроля ситуации

Опубликовано автором

Материал из книги «Психологические эффекты в менеджменте и маркетинге. 100+ направлений повышения эффективности в управлении и сбыте».

 

Эффект контроля ситуации [1]. Суть эффекта состоит в том, что в случае возникновения негативной ситуации человек успокаивается, если считает, что ситуация находится под контролем. Важно не просто сообщить человеку, что ситуация находится под контролем, а сделать так, чтобы он поверил, что ситуация действительно контролируется. Это происходит только в том случае, если окружающие понимают, что вы выявили ошибку, а, следовательно, контролируете ситуацию и способны предотвратить ее повторение. Поэтому, пострадавшей стороне следует как можно быстрее предоставить информацию об источнике затруднений, то есть предоставить объяснения.

При этом, если источник проблем списать на внешние обстоятельства, то это может вызвать обратный эффект, то есть окружающие будут справедливо считать, что источник проблемы не выявлен, а вы лишь пытаетесь спрятаться за ширмой обстоятельств и ведете себя нечестно. Например, когда в г. Оша произошли беспорядки на этнической почве, представители полиции в интервью произнесли примерно следующее: «Обстановка в Оше стабильная, но ситуация может обостриться из-за действий провокаторов». Обтекаемость формулировок и ссылка на неконтролируемые обстоятельства подрывает доверие общественности к тому, что ситуация в данный момент контролируется органами правопорядка. Лучше было бы сказать: «Стабильность, которой удалось достичь, может быть нарушена действиями провокаторов».

 

ЛИТЕРАТУРА:

  1. Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным / Ноа Гольштейн, Стив Мартин и Роберт Чалдини; пер. с англ. Галины Федотовой. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. – 224 с.

 

© Антон Кожемяко.

 

Подробнее ознакомиться с нашими технологиями вы можете, записавшись на онлайн-практикум по построению системы продаж на рынке В2В, по развитию ресурсного мышления через освоение ТРИЗ и онлайн-практикум по развитию коммерческого персонала, работающего на В2В-рынке. Успехов!