Эффект Форера (Барнума)
Эффект Форера (Барнума)
Материал из книги «Психологические эффекты в менеджменте и маркетинге. 100+ направлений повышения эффективности в управлении и сбыте».
Эффект Форера (Барнума) [1]. Людям свойственно рассматривать описания личности, которые подходят многим другим, как максимально точные применительно к себе лично. Эффект Форера объясняет, почему до сих пор процветает астрология, хиромантия, гадание по картам и почему люди так неистово верят в предсказание бульварных цыганок.
Б. Форер дал своим студентам прочитать текст, случайным образом составленный из фраз, заимствованных из гороскопов. Каждому студенту он сказал, что данное описание подготовлено специально для него. Студенты, внимательно прочитав текст, подтвердили сходство описания с характеристиками собственной личности примерно на 86%. Впоследствии эксперимент повторялся разными исследователями сотни раз – результаты идентичны. Вы все еще слушаете свой гороскоп по радио? Поздравляю… иногда людям бывает приятно быть обманутыми.
Разумеется, эффект Форера многократно усиливается, если к нему добавляется так называемый эффект положительных характеристик, в пределе – лесть. Сравните: «иногда мы испытываем сомнения в правильности своих действий» — принимаем мы подобное на вой счет? Ну конечно. А кто никогда не сомневается в правильности своих поступков? А теперь: «каждый человек рожден свободным» — конечно. Подобное высказывание не только сложно оспорить, его еще приятно осознавать.
А вот пример посвежее. Захожу на первый попавшийся сайт, предлагающий «гороскоп на неделю». Выбираю первый попавшийся знак зодиака. Назовем его «Х» Читаю: «В понедельник «Х» настроен на борьбу, однако бороться ему будет не с кем: окружающие без боя готовы присудить ему победу! Более того, они с удовольствием пойдут за «Х», достаточно ему предложить какой-нибудь проект, требующий совместных усилий. Вообще, в любых мероприятиях с большим количеством народа «Х» в понедельник будет чувствовать себя «на коне», а в роли организатора или миротворца ему просто не будет равных!
Нравится? Мне тоже было приятно прочитать подобное про мой знак Зодиака. Подставьте вместо «Х» свой знак зодиака и наслаждайтесь .
Заметьте, что эффект Форера любят использовать многочисленные увальни и балаболы, которые никак не способствуют продвижению проекта вперед, однако окружающим с ними приятно – их высказывания повышают самооценку, поэтому принимаются публикой «на ура». Помните Вяленую Воблу из рассказа Салыкова-Щедрина? Сначала публика на ура принимала ее «мудрую» мысль: «выше головы не прыгнешь». С этим и правда трудно поспорить. Правда, кончила она плохо, когда стало ясно, что все это «пустое».
Подобными высказываниями пестрят форумы в интернете, стоит немного пообщаться в профессиональных блогах. Однажды я был свидетелем любопытного обсуждения, развернувшегося на просторах сети: автор, пытаясь проникнуть в структуру личности, предложил обсудить влияние психологических эффектов на когнитивную, эмоциональную и духовную природу человека. Обсуждение получилось непростым, так как думание – очень энергозатратный процесс. Думать сложно! И здесь как обычно, нашелся «спаситель». «Да это все человеческий фактор!» Воскликнул он. Все радостно согласились. Ну разве не под описание человеческого фактора подходит вся развернувшаяся дискуссия? И думать не нужно. Дискуссия сорвана, все довольны. Только вот пользы от подобной концовки никакой. Вот так иллюзия знания побеждает собственно знание. Кстати, подобное применение эффекта Форера – отличный прием для оболванивания нации. Однако если вы относите себя к категории людей думающих (кстати, угадайте, какой эффект я только что применил? ), то помните – никакой ценности, кроме отвлечения от задачи и проедания ресурсов, подобные балаболы не добавляют. У есть них один плюс – душа компании. Руководителям стоит помнить об этом и держаться подальше от лести и глупости (опереться можно лишь на то, что оказывает сопротивление). И, пожалуйста, не допускайте подобного на своих совещаниях, если не хотите превратить поиск решения в фарс. Гоните увальней в шею, и побыстрее!
Эффект Форера самым активным образом используется в рекламе. Дело в том, что реклама – это инструмент массового воздействия на целевую группу. И где, как ни здесь применять данный эффект? Разумеется, его применение стоит подкрепить эффектом положительных характеристик, содержащимся как в тексте, так и в образах. Помните рекламу Биг Ланч? Ключом образа в этой рекламе являются крепкие, немногословные сибирские мужики, не только связавшие медведя, но и взявшие его «на испуг» фразой: «мясо лишним не бывает». Хотите быть такими же?
© Антон Кожемяко.
ЛИТЕРАТУРА:
1. Территория заблуждений: какие ошибки совершают умные люди / Рольф Добелли; илл. Эля Боко и Симона Штеле; пер. с нем. Капитолины Кругловой и Екатерины Крыловой. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014. – 256 с.: ил.
Подробнее ознакомиться с нашими технологиями вы можете, записавшись на онлайн-практикум по построению системы продаж на рынке В2В, по развитию ресурсного мышления через освоение ТРИЗ и онлайн-практикум по развитию коммерческого персонала, работающего на В2В-рынке. Успехов!