Автор: admin

Мотивация торгового персонала в B2Bпродажах. Как не попасть в ловушку «единственной причины»? Смотри на дело в целом. Суворов А.В. В данной статье автор поднимает изъезженную вдоль и поперек тему мотивации и делает в общем-то очевидный вывод: невозможно мотивировать сотрудников, не уделяя должного внимания всем аспектам системы мотивации. Лишь комплексное воздействие даст требуемый результат.

Кейс. Как перевезти мясо? Предприниматель занимается поставками сырого мяса в регионы. Рынок этот крайне эластичен, то есть очень чувствителен к изменениям цены. Даже небольшой прирост цен влечет за собой отказ клиентов от сотрудничества.Задача: научиться перевозить мясо на более длинные дистанции (плюс 50 — 70 км к существующим дистанциям), не увеличивая стоимости конечной продукции. Данную задачу мы решали в качестве учебного кейса со студентами МВА в ГУУ, г. Москва.

Книги. О технологии Г.П. Щедровицкого — сборник ТАУ. Меня иногда спрашивают — что почитать по системному анализу в версии Щедровицкого Г.П. Решил написать подробнее.Меня иногда спрашивают — что почитать по системному анализу в версии Щедровицкого Г.П. Решил написать подробнее. В первую очередь порекомендую издание, подготовленное Тольяттинской Академией Управления (ТАУ).

Что делать производителю с посредниками? Мощное противоречие бизнеса. Перекупщики находятся на территории и знакомы с местной клиентской базой, поэтому получают информацию быстрее, чем производитель, не имеющий филиалов на данных территориях. Но в кризис велик соблазн использовать перекупщиков в качестве информаторов, а затем “кинуть”, заключая сделку напрямую с клиентом. И так поступают достаточно часто. А нужны ли перекупщики?

Что такое ТРИЗ и зачем изучать Теорию решения изобретательских задач? В июне 2016 г. в Екатеринбурге стартует обучение группы изучения ТРИЗ. Автор курса Антон Кожемяко. Как предмет ТРИЗ требует пристального внимания, дисциплина не самая простая. Мозги напрягать приходится как следует для ее освоения. Так что это даст в итоге?

Преобразования системы продаж – постановка задачи (материал по книге Антона Кожемяко «Эра умных продаж — стратегии и управление»). В данной статье автор попытался показать, что существующая система построения отношений с клиентами, начавшая свое формирование в 90-е годы, перешла на этап зрелости, а значит повышение ее эффективности возможно только в условиях непропорционально большой затраты ресурсов.

Кейс. Как удержать норму прибыли имеющимися ресурсами в новых внешних условиях? Проблема эта сложна и многогранна. Для решения данного кейса мы применили причинно-следственный анализ в форме довольно разветвленного дерева текущей реальности, с помощью которого вышли на множественные проблемы, идентифицированные нами как ключевые.

Управление продажами на высококонкурентном рынке: переход от функциональной к командной модели бизнеса. Как-то Р. Бартини спросил М.П. Симонова, генерального конструктор ОКБ имени П.О. Сухого: может ли отстающая система догнать ушедшую далеко вперёд другую? (имея в виду СССР по отношению к США). Симонов признался, что в подобное не верит. Бартини же спросил: «А если бежать наперерез?!»

Кейс. Как описать бизнес-процессы самому? В интернете полно литературы по тому, как прописать бизнес-процессы. Но почти нигде не указано, какие тенденции действуют в этом направлении (на что следует ориентироваться уже сейчас) и как меняются рекомендации к описанию бизнес-процессов в зависимости от того, на каком этапе развития находится компания. И даже, если такие рекомендации есть, они достаточно тяжелы и громоздки.

Как избежать ошибок при подборе менеджеров по продажам сложных услуг? Проблема в том, что качество продавца сложных товаров и услуг оценить не так уж просто — средняя длительность сделки высокая, результат получается небыстро. А если перед вами еще и технически грамотный человек, да еще и с подвигами Александра Македонского в своем резюме, то «раскусить» его не так уж просто.

Кейс. Почему тренинги по клиентоориентированности по-разному воздействуют на отдел продаж и на сервисную службу?Перед вами пример работы над бизнес-задачей с применением простейших подходов ТРИЗ. Задача поставлена менеджментом в российском представительстве одной крупной производственной западной компании. Задача стояла остро и при этом не решалась в течение 5 лет. Время, которое потребовалось на решение задачи с помощью системного анализа – 1 час.

Объемная модель планирования. «Модель кристалла». В данной статье автор излагает свои предположения относительно того, как в будущем будут строится модели планирования. Автор предпринял попытку предложить систему планирования, легко поддающуюся автоматизации и позволяющую отслеживать значительное количество параметров прохождения проектов, а также видеть их взаимосвязи.

О цифровой трансформации и системном конструировании и почему одно не заменит другое? Что дает ТРИЗ современному специалисту? Автор пытается показать, что в век цифровой трансформации и ускоренной смены технологий методы системного конструирования, в частности ТРИЗ, оказываются незаменимыми.Они повсюду – компьютеры, смартфоны и данные. Информация, информация… Жаль, что не все понимают разницу между информацией и мышлением.

Кейс. Как повысить эффективность отдела продаж компании, поставляющей сложные решения в проекты? Компании, занимающиеся сложными продажами, постоянно проводят реорганизации своих отделов продаж. Это связано с тем, что такие продукты продавать сложно, в работе с клиентом всегда задействовано несколько сотрудников со стороны компании-продавца, а со стороны компании-клиента в сделке принимает участие несколько организаций, выполняющих в проекте различные функции.

Кейс. Как выиграть в конкурентной борьбе, если ваш оппонент в несколько раз крупнее, а продукт идентичен? Этот кейс был разработан для компании по производству полимерной продукции — добавок в бетон. Оборот компании, заказавшей решение задачи, примерно в 5 раз меньше оборота своего основного конкурента, несмотря на то,что компания занимает второе место на рынке. Продукт обеих компаний совершенно идентичен. Как выиграть в конкурентной гонке, имея гораздо более скромные возможности?

Видео-репортаж о программах Антона Кожемяко. Синергия ТВ, г. Москва. Видео-репортаж о программах Антона Кожемяко. Синергия ТВ, г. Москва. О программах Антона Кожемяко по сложным продажам. Видеорепортаж Синергия-ТВ.

Антон Кожемяко. Психологические эффекты в менеджменте и маркетинге. 100+ направлений повышения эффективности в управлении и сбыте. В книге собрано больше 100 психологических эффектов которые помогут вам стать эффективнее в любой деятельности, где происходит взаимодействие с людьми. Особенно полезна книга будет для специалистов ТРИЗ, практикующих метод для социальных систем. Для удобства эффекты разбиты на 5 групп. Почему эту книгу нужно иметь на полке? Внизу три довода.

Новая книга Антона Кожемяко! Эра умных продаж. Как провести аудит коммерческой службы своими силами и оторваться от конкурентов. Скоро выйдет в свет новая книга автора. Это тертья и последняя книга из трехтомника «Эра умных продаж». Книга написана как пошаговая инструкция по применению — бери и делай. Читатель узнает как проводить развернутый аудит коммерческой службы предприятия с учетом всех возможных нюансов.

Антон Кожемяко. Эра умных продаж на рынке В2В. Автор рассказывает о своей книге «Эра умных продаж на рынке В2В» — чем она полезна читателю.Известно, что сложный продукт отличается большим количеством характеристик и возможных исполнений, характеризуется длительным преиодом принятия решения и усложненной системой его подготовки, требует экспертной оценки перед заключением контракта. Отсюда – длительная и сложная продажа, для которой недостаточно базовых навыков и общей эрудиции.

Антон Кожемяко. Эра умных продаж . Стратегии и управление. Вторая книга Антона Кожемяко из трехтомника «Эра умных продаж». Читатель узнает о стратегии продвижении крупной сделки, ее этапах, и об организации процесса наставничества в отделе продаж.Весной 2013 года вышла моя первая книга, посвященная особенностям продаж в профессиональном секторе – «Эра умных продаж на рынке b2b».