Рубрика: Техники и инструменты

Экспресс-анализ конкурентной среды. Материал из книги «Эра умных продаж. Как провести аудит коммерческой службы своими силами и оторваться от конкурентов». Мы расскажем вам, как проводить конкурентный анализ оценочным, экспересс-методом. Руководствуясь теми же соображениями, что и при расчете емкости рынка по каналам и регионам, мы расскажем вам, как проводить конкурентный анализ оценочным, экспересс-методом.

АВС-анализ клиентской базы. Материал из книги «Эра умных продаж. Как провести аудит коммерческой службы своими силами и оторваться от конкурентов». Будьте вдумчивы, умейте посмотреть шире! Команда аудита должна взглянуть на отдел продаж как бы со стороны, глазами внимательного, искушенного, но непредвзятого наблюдателя, а инструменты – это лишь помощники.

Аудит запрошенных документов. Материал из книги «Эра умных продаж. Как провести аудит коммерческой службы своими силами и оторваться от конкурентов». Настало время рассказать подробнее о тех выводах, которые должна сделать команда аудита после внимательного изучения полученных документов. Продолжение.

С чего начинается аудит коммерческой службы?
Ожидания и карта целей. Начиная аудит, сотрудник проводит краткий опрос заказчика аудита – представителя ТОР-менеджмента, для того, чтобы теперь не предварительно, как раньше, а уже документально установить основные цели, которые преследует руководство, проводя глубокую модернизацию коммерческого блока организации. Материал из книги «Эра умных продаж. Как провести аудит коммерческой службы своими силами и оторваться от конкурентов».

Обучение команды основным принципам Scrum. Материал из книги «Эра умных продаж. Как провести аудит коммерческой службы своими силами и оторваться от конкурентов». Как говорят командиры, отправлять в бой необученное подразделение – преступление. Вести аудит силами необученной команды – глупость. Даже по беглому анализу запрашиваемых документов становится понятно, что аудит системы продаж — не самое простое занятие.

Запрос документов, необходимых для проведения аудита коммерческой службы. Какие документы запрашивать и что с ними делать? Зачем запрашивать документы? Что нового может привнести такая работа в видение ситуации?
На самом деле, многое. Материал из книги «Эра умных продаж. Как провести аудит коммерческой службы своими силами и оторваться от конкурентов».

Просто и по делу о регулярном менеджменте. О книге Брюса Тулгана «Быть начальником – это нормально». Очень простое, понятное, практическое руководство о том, что должен делать начальник на своем рабочем месте. По сети гуляет такая шутка. Мол, основные рекомендации американских гуру сводятся к тому, что человек с Беверли-Хиллз советует человеку из Урюпинска выйти из зоны комфорта.

Представляем заказчику команду аудита. «Эра умных продаж. Как провести аудит коммерческой службы своими силами и оторваться от конкурентов». Команда аудита собрана и готова к работе. В команду вошли руководитель проекта, администратор проекта, специалисты-предметники, представитель заказчика. Теперь нужно провести «смотрины», соблюсти некий ритуал получения одобрения на проект.

Назначение координатора проекта. Материал из книги «Эра умных продаж. Как провести аудит коммерческой службы своими силами и оторваться от конкурентов». Без жесткого администрирования команда специалистов-предметников рискует «зарыться» в проекте, сорвав все мыслимые и немыслимые сроки. В конечном итоге, такую команду неминуемо постигнет участь стратегов Уэлча. В нашем с вами мире все меняется с головокружительной скоростью, жизнь «враскачку» недопустима.

Сбор команды аудита. Материал из книги «Эра умных продаж. Как провести аудит коммерческой службы своими силами и оторваться от конкурентов». Члены команды, а в особенности, руководитель проекта, должны быть подобраны как по компетенциям, так и по предрасположенностям к определенным функциональным ролям, причем команда должна быть сбалансирована.

Назначение руководителя проекта аудита. Время проведения аудита. Коммуникации с руководством. Материал из книги «Эра умных продаж. Как провести аудит коммерческой службы своими силами и оторваться от конкурентов». Что лучше: позвать «варяга» в виде консалтинговой компании, либо проводить аудит коммерческой службы компании собственными силами?

Программа аудита коммерческого блока компании. Материал из книги «Эра умных продаж. Как провести аудит своими силами?» Мы провели некоторое количество аудитов в компаниях, находящихся на разных стадиях развития и получили примерный состав работ, которым хотим поделиться в данной статье.

Кому нужен аудит коммерческого блока и почему именно сейчас? Материал из книги «Эра умных продаж. Как провести аудит своими силами?» Когда следует тратить время и силы на аудит, а когда необходимо просто взять и внедрить новинку?

On-line практикум “Адаптация, обучение и развитие персонала отделов продаж В2В”. Как разработать курс обучения коммерческого персонала компании продукту компании ограничив привлечение внешних провайдеров? Как разработать и внедрить программу регулярного наставничества, систему адаптации новых коммерческих сотрудников?

Онлайн-практикум ТРИЗ.»ТРИЗ — это новая технология творчества, при которой процесс мышления не хаотичен, а организован и четко управляем». Доктор Георг Киннеманн, Siemens Postautomation. Приглашаем вас пройти курс практической ТРИЗ в формате ON-LINE! Если вы хотите пройти полный курс ТРИЗ, но не имеете возможности обучаться очно в Челябинске и Екатеринбурге, то можете пройти обучение в формате on-line. Здесь вы можете записаться на On-line практикум ТРИЗ.

Системный подход при построении продаж. Зачем это нужно? Попробую объяснить просто. Мы очень надеемся, что встав на путь преобразований, вы выберете системный путь развития и перестанете, наконец, ходить по граблям хаоса. Система всегда побеждает. Система бьет не только хаос, она всегда побеждает яркие, но разрозненные идеи.

Организация грамотного наставничества в вопросах и ответах. Материал из книги «Эра умных продаж – стратегии и управление». Итак, модель результативности готова, кого обучать – понятно. Как организовать сам процесс наставничества? Ответы на эти вопросы я нашел в работе Н. Рекхэма и Р. Раффа «Управление большими продажами» и многократно проверил на практике — работает!

Модель результативности и выбор сотрудников для наставничества. Материал из книги «Эра умных продаж – стратегии и управление». Наставничество — важный элемент управления персоналом, но большинство компаний развивая наставничество совершают одну и ту же ошибку. Модель результативности – это четкое представление о том, что конкретно должны делать продавцы для того, чтобы быть более успешными в продажах.

Анализ документооборота и бизнес процессов в компании, связанных с деятельностью коммерческой службы. Надеюсь, специалисты, коим выпало провести аудит коммерческого блока компании, не станут делать скоропалительных выводов. После того, как команда аудита создана и очерчена рамка целого (поставлены задачи аудита), следует приступить к анализу документов. Каких? Читайте в этой статье. Глава из книги «Эра умных продаж. Как провести аудит коммерческой службы своими силами и оторваться от конкурентов».

Принципы построения структуры отдела продаж решений — организация работы менеджеров проектных продаж. Материал из книги «Эра умных продаж – стратегии и управление».Написать этот раздел меня побудили многочисленныевопросы участников моих тренингов по управлению сложными продажами. Написать этот раздел меня побудили многочисленные вопросы участников моих тренингов по управлению сложными продажами.