ТРИЗ и обучение менеджеров по продажам сложных технических решений

Анна Самойлова, генеральный директор ООО «Еврогомма-Раша«, г. Челябинск.

Как Вы узнали про курс ТРИЗ «Бизнес-ассоциации ТРИЗ»?

Узнала в рассылке от «Точки кипения». Меня давно интересует ТРИЗ, поэтому я приняла участие в “Клубе практиков ТРИЗ”, а потом записалась на ближайший курс.

Какую задачу Вы решали в ходе обучения?

Я рассматривала две задачи – управленческую и техническую. Техническая задача была сложная. Мы льем полиуретан, а в задаче нужно было внутри формы зафиксировать пружину, чтобы пружина была каркасом изделия. По этой задаче я пока не нашла окончательного решения, но никогда не поздно совершенствоваться и развивать найденные идеи. Например, мои однокашники, посмотрев свежим взглядом немедленно предложили использовать гравитацию и центробежную силу. Мне это в голову не приходило.

Что же касается управленческой задачи, она была связана с организацией работы отдела по продаже сложных изделий на рынке B2B. Мне нужно было найти короткий путь обучения менеджеров по продажам, а именно, как нового сотрудника быстро вывести на нужный уровень компетенций. Ключевой проблемой было то, что процесс — многоуровневый.

Какой экономический эффект был получен в результате внедрения, лучше в измеримых показателях?

Чтобы решить эту задачу, мы разделили процесс продаж и назначили ответственных за каждый участок работы. Когда я увидела это решение, то подумала — почему раньше не пришла к чему-то столь очевидному. Я могу любую заявку провести от начала до конца, того же требовала от сотрудников. Но новые люди технически обеспечить весь процесс не могут, их можно быстро научить делать какую-то конкретную задачу. Например, в первую очередь — обеспечить выполнение имеющегося заказа, а потом можно учить эти заказы получать.

Во время обучения на курсе у меня появилось два менеджера по продажам, и при работе с ними я активно использовала найденный инструмент. Этим инструментом стало наставничество. Достаточно сесть рядом с человеком и просто делать. Раньше я пыталась сразу объяснить то, чему научилась и осознала за 15 лет работы, а при решении задач ТРИЗ поняла, что так не работает. Для того, чтобы у человека появился опыт, ему нужно самому сделать телодвижения. В таком случае передавать опыт гораздо эффективнее. Я перестала передавать знания, стала передавать технологию. 

На примере двух новых менеджеров эффект очевиден. До моего обучения рекорд по первым деньгам, пришедшим на счет компании, был 4 недели — то есть прошло 4 недели с момента, как человек устроился на работу и поступили деньги на счет компании. А новые менеджеры – у одного 20 дней, а у другого 13 дней. Нельзя сказать, что это только благодаря ТРИЗ, но именно ТРИЗ сподвигла на более качественное обучение специалистов.

Какие инструменты ТРИЗ использовали в процессе решения задачи?

Идеальный конечный результат, к своей задаче я поставила вопрос с помощью этого инструмента следующим образом — как сделать так, чтобы менеджер научил сам себя продавать за три дня. За три дня научить менеджера, конечно, не удалось, но когда начинаешь смотреть с другого ракурса, то приходят неожиданные мысли.

Что для себя усвоили после прохождения обучения?

Я немного расстроилась после обучения, потому что навряд ли смогу использовать ТРИЗ сама. ТРИЗ требует практики и существенного времени. Второе — я поняла, что ключевых людей компании нужно обучить ТРИЗ, чтобы они поняли, что решения можно принимать по-другому. И третье — я все-таки думаю, что ТРИЗ предназначена в первую очередь для решения технических задач. Примеры решения технических задач меня очень вдохновляют.

Что посоветуете нам улучшить в нашей работе?

Всякие мелочи. Мне, например, было сложно добираться до места обучения. С работы добиралась полтора часа, не всегда доезжала. 

И еще я бы на месте Антона жестче останавливала говорливых нас, учеников.

Что Вам понравилось, что хотели бы отметить в обучении?

Меня восхищает глубина знаний Антона. Когда Антон отвечает на вопрос, то открывается бездна. Антон знает материал настолько объемно, что каждый раз открывались совершенно неожиданные грани и технологии.

Хотели бы сотрудничать в дальнейшем?

Я бы хотела сотрудничать, но не успеваю, потому что понимаю, что занятия ТРИЗ требуют много времени. Наверное, это следующая задача, которую надо решить при помощи ТРИЗ!

© Анна Самойлова, Диана Баркеева, Антон Кожемяко.

Зарегистрироваться на онлайн-практикум ТРИЗ «Бизнес-ассоциации ТРИЗ» Вы можете здесь.