Эффект «какого черта» или влияние вины на силу воли

Материал из книги «Психологические эффекты в менеджменте и маркетинге. 100+ направлений повышения эффективности в управлении и сбыте».

Эффект «какого черта» или влияние вины на силу воли [1]. Государственный институт Нью-Йорка и Университет Питсбурга провели любопытное исследование: они попросили людей, имеющих пристрастие к выпивке, отмечать, сколько они выпили за прошедший день. Каждый день в восемь утра они должны были сообщить о своих переживаниях после возлияния накануне вечером. Ученых занимало, что происходит, когда человек выпивает больше, чем собирался. Как и следовало ожидать, тем, кто много пил предыдущей ночью, утром было значительно хуже. Но их страдания не ограничивались похмельем. Многие испытывали стыд и вину. И чем больше человек корил себя за то, сколько выпил прошлой ночью, тем больше он выпивал этой ночью и следующей.

Эффект «какого черта» состоит из цикла поблажек, сожаления и еще больших поблажек. Эффект «какого черта» наблюдается не только у алкоголиков, но и у покупателей, которые стремились экономить, и у сотрудников, которым было стыдно за свои действия (в явной форме эффект «какого черта» проявляется у коррупционеров). Поддавшись соблазну, человек огорчается и ищет то, что поднимет ему настроение. А какой самый легкий способ приободриться? Чаще всего тот, от которого вам плохо. Менеджерам стоит внимательно присмотреться к эффекту «какого черта» — нередко именно он запускает порочный круг соблазн – чувство вины – утешение.

Удивительно, но если человека убедить, что он поступил правильно, когда поддался искушению, то порочный круг постепенно разрывается (см. эффект постоянства). Исследования показывают, что такой подход верен! Если избавиться от чувства вины, то не нужно и утешение. Требуется меньшее усилие воли, чтобы справиться с соблазном. Если вернуться к вопросам коррупции, то, конечно, с коррупционерами нужно поступать жестче, однако эффект «какого черта» убеждает нас, что вызвать чувство вины – не слишком хорошая стратегия, этим мы можем подтолкнуть наших «героев отката» к еще большему злоупотреблению своим положением.

И напоследок: подумайте, как умение прощать выглядит в свете эффекта «какого черта». Теперь вы знаете, как важно уметь прощать себя и других за совершенные ошибки. Делайте из ошибок выводы (учитесь на ошибках) – это правильно. Но будьте аккуратны с чувствами!

ЛИТЕРАТУРА:

1. Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным / Ноа Гольштейн, Стив Мартин и Роберт Чалдини; пер. с англ. Галины Федотовой. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. – 224 с.

© Антон Кожемяко

Подробнее ознакомиться с нашими технологиями вы можете, записавшись на онлайн-практикум по построению системы продаж на рынке В2В, по развитию ресурсного мышления через освоение ТРИЗ и онлайн-практикум по развитию коммерческого персонала, работающего на В2В-рынке. Успехов!