Укрепление уверенности благодаря эффекту «потому что»

Опубликовано автором

Материал из книги «Психологические эффекты в менеджменте и маркетинге. 100+ направлений повышения эффективности в управлении и сбыте».

 

Укрепление уверенности благодаря эффекту «потому что» [1]. Эффект «потому что» работает и в обратную сторону – если побуждать людей сообщать причины занимаемой ими позиции, их убеждения относительно занимаемой позиции укрепятся. Это происходит из-за укоренившейся парадигмы познания мира – необходимость в понимании причинности. Например, если иногда просить клиентов отвечать на вопрос «почему вы пользуетесь нашими услугами?», то лояльность клиентов увеличится. И неважно, какую причину назовут вам в ответ. Главное, что у человека появляется осознание некой причины, которая привела к тому, что он начал пользоваться вашими услугами. А раз причинно-следственная связь осознана, то человек удостоверяется в правильности сделанного выбора. Так работает наш мозг…

При этом следует помнить, что если человеку окажется сложно назвать причины возникновения своей позиции, то эффект «потому что» непременно сработает во вред вашему предложению – его убеждения относительно занимаемой позиции ослабнут. Укрепление убеждения произойдет лишь в случае, если подобные причины назвать легко. Например, если компания в рекламном сообщении просит назвать 10 отличий своей марки от конкурентов, то скорее всего, подобная реклама будет иметь обратный эффект (10 причин назвать трудно). Следует помнить, что если вы просите вашего клиента что-то представить (какой-то образ, обычно такие рекламные сообщения начинаются со слов «только представьте себе…») или назвать причины, то это должно быть легко осуществимо.

ЛИТЕРАТУРА:

  1. Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным / Ноа Гольштейн, Стив Мартин и Роберт Чалдини; пер. с англ. Галины Федотовой. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. – 224 с.

© Антон Кожемяко

Подробнее ознакомиться с нашими технологиями вы можете, записавшись на онлайн-практикум по построению системы продаж на рынке В2В, по развитию ресурсного мышления через освоение ТРИЗ и онлайн-практикум по развитию коммерческого персонала, работающего на В2В-рынке. Успехов!