Эффект отвращения к потере

Опубликовано автором

Материал из книги «Психологические эффекты в менеджменте и маркетинге. 100+ направлений повышения эффективности в управлении и сбыте».

 

Эффект отвращения к потере [1]. Этот эффект объясняет значительную часть поведения людей в области убеждения, финансов и потребительской активности. Данный эффект – тоже из серии страха.

Маркетологи любят объявлять о новых качествах и преимуществах своих предложений, концентрируясь на выгодах от приобретения, но сообщение, основанное на эффекте отвращения к потере будет иметь больший эффект. Например, сообщение «не упустите возможность попробовать наш новый продукт со скидкой 25%» будет звучать убедительнее, чем сообщение «попробуйте наш новый продукт со скидкой 25%». Исследования показывают, что эффект отвращения потери обычно сильнее притягательности дополнительных выгод. Например, исследование М. Шелли показало, что руководители значительно более чувствительны к сумме возможных потерь, чем к такой же сумме возможной прибыли. Медицинский принцип «не навреди» также можно считать отражением эффекта отвращения к потере.

В переговорах обычно выигрывает сторона, которой удалось использовать эффект отвращения потери против оппонента (ощущение потери возникло у оппонента). Эффект тем больше, чем больше ощущение величины возможной потери.

Эффект отвращения к потере повсеместно используется переговорщиками. Например, согласно рекомендациям Дж. Кэмпа, в ходе работы с клиентом следует постоянно побуждать последнего сказать вам «нет» [2]. И если баланс ценности был до этого надежно выстроен, то клиенту сказать вам «нет» будет очень непросто [3]. Это не так просто – взять и потерять только что осознанную ценность. Похожие рекомендации дает Б. Трейси. Он утверждает, что хороший переговорщик всегда знает момент, когда нужно встать и направиться к выходу [4].

 

ЛИТЕРАТУРА:

  1. Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным / Ноа Гольштейн, Стив Мартин и Роберт Чалдини; пер. с англ. Галины Федотовой. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. – 224 с.
  2. Сначала скажите «нет»: Секреты профессиональных переговорщиков / Джим Кэмп; пер. с англ. – М.: ООО «Издательство «Добрая книга», 2011. – 272 с.
  3. Эра умных продаж на рынке b2b / А.П. Кожемяко. – М.: Московский финансово-промышленный университет «Синергия», 2013. – 256 с.
  4. Переговоры / Брайан Трейси; пер. с англ. Юлии Константиновой. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014. – 144 с.

 

© Антон Кожемяко.

 

Подробнее ознакомиться с нашими технологиями вы можете, записавшись на онлайн-практикум по построению системы продаж на рынке В2В, по развитию ресурсного мышления через освоение ТРИЗ и онлайн-практикум по развитию коммерческого персонала, работающего на В2В-рынке. Успехов!