Эффект возникновения вторичных эмоций
Материал из книги «Психологические эффекты в менеджменте и маркетинге. 100+ направлений повышения эффективности в управлении и сбыте».
Эффект возникновения вторичных эмоций [1]. Эмоции подразделяются на первичные и вторичные. Если хотите использовать эмоциональные эффекты на практике – это нужно знать. Первичные эмоции возникают при прямом взаимодействии лимбической системы и рептильного мозга [1]. Например, если из подворотни выскакивает собака и несется на вас с громким лаем, то вы неизбежно испытаете страх. Помню забавный случай из области первичных эмоций. В начале «нулевых», будучи сотрудником компании Legrand, я работал на стенде на выставке. В числе прочих экспонатов мы выставили мощный «ревун» — устройство, являющееся частью системы, сигнализирующей о внештатных ситуациях. По просьбе пришедшего на стенд клиента мы его включили на пару секунд. Посетителя соседнего стенда, иностранца, как ветром сдуло. Причем не только со стенда, но и вовсе из павильона. Сосед был, конечно, «бесконечно нам благодарен», но это уже другая история J. Первичные эмоции связаны непосредственно с выживанием и безопасностью. Обычно первичные эмоции запускают реакцию «беги», как в случае с иностранцем или выскочившей из подворотни собакой, или реакцию «бей» [1].
Вторичные эмоции возникают в результате взаимодействия неокортекса (логики) и лимбической системы в качестве реакции на логическую оценку произошедшего события (не на само событие, а на результат его логической оценки) [1]. Например, если начальник каким-то образом выказал вам свое негодование, то возможно, вы весь последующий вечер проведете в подавленном состоянии, гоняя по кругу «дурную» мысль. Отделаться от навязчивой мысли непросто – см. эффект иронического бумеранга [2]. И эта навязчивая мысль все более раскручивает маховик «негативных» эмоций… Вторичные эмоции связаны с нашей памятью и опытом социального взаимодействия, а также наличием различного рода установок.
Вторичные эмоции, благодаря эффекту иронического бумеранга [2], могут очень продолжительными и имеют тенденцию к усилению (могут «раскручиваться») – это минус. Но, поскольку они возникают в результате деятельности неокортекса, то ими можно управлять с помощью логики – это плюс.
Для работы со вторичными эмоциями наилучшим образом подходит схема рационального самоуправления «АВС» или рационально-эмотивная терапия по А. Эллису. По сути, метод «АВС» основан на древней мудрости «Не можешь изменить ситуацию, измени отношение к ней». Суть техники «АВС» заключается в следующем: если одни мысли вызывают у нас «отрицательные эмоции», то можно научиться находить другие мысли, при которых «отрицательные эмоции» уходят. Самое сложное в этой технике – выработать внимательность к своим мыслям и научиться их определять. Например, вы едете на машине, и вдруг вас подрезают. Какие у вас возникли эмоции? Скорее. Что-то из области гнева. Отсюда и действие – бибикнуть в ответ, а то и догнать, оскорбить или отомстить – подрезать на следующем светофоре. Подобные мысли неосознанны – мы видим лишь событие (А) и нашу реакцию (С). Но между событием и реакцией были мысли (В): «он хочет показать, что круче», «он меня не уважает» и т.д. Если подменить эти мысли другими, например: «я попал в мертвую зону и он, вероятно, меня не видел», то и эмоция из разряда гнева уйдет, заместившись на понимание. Техника АВС – прекрасный тренажер проактивного поведения [3]. Конечно, подобная практика вовсе не означает, что нужно оправдывать любой нехороший поступок ваших коллег или подчиненных. Но разобраться в его причинах – это крайне важно! Подобная работа – отличная тренировка для вашего EQ. Осознать и понять – вовсе не означает согласиться и уж тем более, потакать. Умение осознавать причины и сознательно выбирать реакцию — крайне важный навык для любого руководителя [4].
Посмотрите, как следует бороться с эффектом иронического бумеранга [2]. Не стоит отгонять от себя дурные смысли, их нужно научиться осознавать. Осознав эти мысли, попробуйте их заменить на другие, более позитивные. Индикатором правильно найденной мысли является именно этот показатель – как только вы поймете, что первоначально возникшая мысль, осознанная вами, неверна, эмоция тут же исчезнет. Подробнее метод описан в книге С. Шабанова и А. Алешиной «Эмоциональный интеллект. Российская практика».
Еще одним способом работы со вторичными эмоциями является рефрейминг. Рефрейминг предлагает нам изменить рамки, в которых мы рассматриваем ситуацию и посмотреть, как может измениться отношение к ней. Например, известен вот такой рефрейминг от А.П. Чехова: если тебе изменила жена, радуйся, что она изменила тебе, а не отечеству». Ситуация не изменилась, а вот отношение к ней стало иным.
Вообще, какой бы способ воздействия вы не выбрали – один из описанных выше или какой бы то ни было иной, если вы хотите поставить работу с эмоциональным настроем сотрудников или клиентов себе на долгую службу, то скорее всего, вы будете работать именно со вторичными эмоциями. Эффект возникновения вторичных эмоций – основополагающий эффект длительного эмоционального воздействия.
Напротив, если время воздействия жестко ограничено (короткое рекламное сообщение), можно постараться прибегнуть к мгновенным первичным эмоциям. Однако, картинка, вызвавшая первичные эмоции, может надолго остаться в памяти, а цель рекламного сообщения совершенно забыться. Помните рекламу: человек уходит с балкона и неожиданно тяжелый предмет (по-моему, холодильник) падает на балкон. Балкон вдребезги. Помню лишь этот эпизод. Что рекламировали – прочно забыто.
ЛИТЕРАТУРА:
- Эмоциональный интеллект. Российская практика / Сергей Шабанов, Алена Алешина. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014. – 429 с.
- Сила воли. Как развить и укрепить / Келли Макгонигал; пер. с англ. Ксении Чистопольской. – 2-е изд. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. – 320 с.
- Семь навыков высокоэффективных людей: Мощные инструменты развития личности / Кови Стивен Р.; Пер. с англ. – 5-е изд. – М.: Альпина Паблишерз, 2010. – 374 с.
- Искусство управленческой борьбы / Владимир Тарасов. – М.: Издательство «Добрая книга», 2009. – 432 с.
© Антон Кожемяко.
Подробнее ознакомиться с нашими технологиями вы можете, записавшись на онлайн-практикум по построению системы продаж на рынке В2В, по развитию ресурсного мышления через освоение ТРИЗ и онлайн-практикум по развитию коммерческого персонала, работающего на В2В-рынке. Успехов!