Эффект большого выбора

Опубликовано автором

Эффект большого выбора

Эффект большого выбора [1] [2]. Материал из книги «Психологические эффекты в менеджменте и маркетинге. 100+ направлений повышения эффективности в управлении и сбыте».

При наличии большого количества вариантов решение может сопровождаться фрустрацией, из-за трудности процесса выбора. Процесс думанья, анализа очень энергозатратный. Устав думать, человек теряет волю, так необходимую при окончательном выборе (см. эффект «баланс логики и эмоций в принятии решения» [3]). Это может привести к отказу от выполнения поставленной задачи, что в свою очередь, снизит мотивацию и интерес к предложению в целом.

Но есть одно но: большое количество вариантов может ошеломить и демотивировать  человека, который не знает точно, что он хочет. Например: в первоклассном супермаркете был установлен демонстрационный прилавок, где покупатели могли попробовать разные виды джема, изготовленные одним производителем. Предложенные варианты менялись  так, что на прилавке находилось от 6 до 24 видов джема. При самом широком выборе покупку сделали около 3% из подошедших к прилавку, а когда выбор был ограничен – 30%.

Исследователи, отмечают важное исключение – если покупатели точно знают, чего хотят, то большой (даже огромный) выбор будет плюсом, а не минусом. Например, если вы пришли купить гвозди, то чем больше выбор гвоздей, тем выше вероятность покупки. Если же вы пришли купить что-то для крепления, то обилие выбора будет скорее сбивать вас с толку. Таким образом, эффект большого выбора справедлив лишь для людей, которые не знают, что именно они хотят. Если человек точно знает, что он хочет, то основной, самый энергозатратный выбор, им уже сделан. А окончательный выбор лишь подогревает интерес, еще увеличивая всплеск дофамина – нейромедиатора, сулящего получение скорой награды. Такой выбор – это плюс, а не минус.

Иными словами, большой выбор вреден в случае, если позиция покупателя относительно данного товара не окончательна или не сформирована вовсе [4]. Если позиция сформирована, то большой выбор будет лишь плюсом. Что и подтверждается практикой.

Литература.

  1. Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным / Ноа Гольштейн, Стив Мартин и Роберт Чалдини; пер. с англ. Галины Федотовой. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. – 224 с.
  2. Искусство управленческой борьбы / Владимир Тарасов. – М.: Издательство «Добрая книга», 2009. – 432 с.
  3. Камасутра для оратора. Десять глав о том, как получать и доставлять максимальное удовольствие, выступая публично. – М.: ЗАО «Олимп-Бизнес», 2009. – 272 с.
  4. Эра умных продаж на рынке b2b / А.П. Кожемяко. – М.: Московский финансово-промышленный университет «Синергия», 2013. – 256 с.

 

© Антон Кожемяко.

Подробнее ознакомиться с нашими технологиями вы можете, записавшись на онлайн-практикум по построению системы продаж на рынке В2В, по развитию ресурсного мышления через освоение ТРИЗ и онлайн-практикум по развитию коммерческого персонала, работающего на В2В-рынке. Успехов!