Убежденность в уникальности
Материал из книги «Психологические эффекты в менеджменте и маркетинге. 100+ направлений повышения эффективности в управлении и сбыте».
Убежденность в уникальности [1]. Каждый человек убежден, что он особенный и обладает уникальным набором потребностей. Поэтому, идея использования чего-то единого, не очень-то привлекает людей, они полагают, что такой подход не удовлетворит их личные нужды.
В маркетинге эффект убежденности в уникальности может использоваться в рекламных сообщениях, находящих отклик у целевой аудитории вроде «подчеркнутая индивидуальность». Интересно, но эффект убежденности в уникальности не противоречит эффекту социального доказательства. Если в сообщении указать, что индивидуальный подход уже выбрали 10000 человек в Вашем городе, то такое сообщение вполне будет иметь убедительную силу, причем первая часть сообщения (соответствие индивидуальным потребностям) не противоречит его второй части, показывающей, сколько людей оценило преимущества такого подхода.
В менеджменте эффект убежденности в уникальности может помешать руководителю вводить изменения. Дело в том, что идея использования общей для всех системы пугает людей, они боятся, что подобный подход противоречит их уникальным потребностям. В первую очередь, менеджерам стоит учитывать этот факт, ведь немногие люди предпочтут открыто сказать, что именно их страшит. Свои страхи люди предпочитают держать при себе, а собственное недовольство объясняют объективными причинами, что вводит в заблуждение руководителей. Совет: используйте принцип вовлечения. Расскажите людям об эффекте убежденности в уникальности, что вполне соответствует природе человека, а дальше предложите сотрудникам самостоятельно определить черты будущих изменений, соответствующие их индивидуальным представлениям. Затем предложите им самим определить общность в их взглядах, после чего останется лишь узаконить требуемые изменения.
Стоит обратить внимание на группу людей, которые не принимают никаких изменений вообще (по статистике их в среднем 16%). Даже когда группа придет к соглашению по поводу общности изменений, они продолжат оспаривать их необходимость. Нужно понимать, что данная группа будет противиться любым, даже самым перспективным, проектам. Таких людей называют «увальни», их следует просто игнорировать [1].
ЛИТЕРАТУРА:
- Искусство управлять. 46 ключевых принципов и инструментов руководителя / Крис Макгофф; пер. с англ. Артема Ткачева. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014. – 276 с. – ил.
© Антон Кожемяко.
Подробнее ознакомиться с нашими технологиями вы можете, записавшись на онлайн-практикум по построению системы продаж на рынке В2В, по развитию ресурсного мышления через освоение ТРИЗ и онлайн-практикум по развитию коммерческого персонала, работающего на В2В-рынке. Успехов!