Эффект усталости от принятия решений

Опубликовано автором

Материал из книги «Психологические эффекты в менеджменте и маркетинге. 100+ направлений повышения эффективности в управлении и сбыте».

Эффект усталости от принятия решений [1]. Психолог Р. Баумейстер провел эксперимент, в ходе которого доказал, что процесс принятия решений – процесс энергозатратный и утомительный (см. эффект иронического бумеранга [2]). После сравнения, взвешивания, обдумывания и выбора из нескольких альтернатив наступает изнеможение. Процесс принятия ответственных решений многократно снижает «запас» силы воли человека.

Потребитель, принимавший какие-либо решения, становится более восприимчивым к рекламе, повышается его склонность к импульсивным покупкам.

Руководители, уставшие от принятия решений, становятся более осторожны (запас их силы воли снижается) и вряд ли пойдут на риск, на который бы пошли в своем «нормальном» состоянии. Исследование более тысячи судебных постановлений показало: процентное соотношение «храбрых» вердиктов в начале дня составляет до 65%, затем падает почти до нуля. После перерыва, когда судьи подкрепятся, этот показатель опять возвращается до 65%, а к вечеру – снова падает.  Отсюда вывод – на какое время лучше назначить свое выступление перед инвесторами?

ЛИТЕРАТУРА:

  1. Территория заблуждений: какие ошибки совершают умные люди / Рольф Добелли; илл. Эля Боко и Симона Штеле; пер. с нем. Капитолины Кругловой и Екатерины Крыловой. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014. – 256 с.: ил.
  2. Сила воли. Как развить и укрепить / Келли Макгонигал; пер. с англ. Ксении Чистопольской. – 2-е изд. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. – 320 с.

© Антон Кожемяко

Подробнее ознакомиться с нашими технологиями вы можете, записавшись на онлайн-практикум по построению системы продаж на рынке В2В, по развитию ресурсного мышления через освоение ТРИЗ и онлайн-практикум по развитию коммерческого персонала, работающего на В2В-рынке. Успехов!