Эффект смены ролей

Опубликовано автором

Материал из книги «Психологические эффекты в менеджменте и маркетинге. 100+ направлений повышения эффективности в управлении и сбыте».

Эффект смены ролей [1]. Эффект смены ролей является следствием эффекта социального ожидания. Суть эффекта в том, что люди привыкли ожидать типовые образцы поведения от людей, находящихся в разных социальных ролях – прохожего, покупателя в магазине, супруга, консультанта, полицейского и т. д. Поэтому, если договориться с человеком о смене ролей, то социальные ожидания человека изменятся в соответствии со сменой ролей (например, клиент предлагает вам роль главного конструктора, а вы предлагаете ему выступить в роли консультанта, а роль главного конструктора оставить себе. Представьте, насколько кардинальным изменениям подвергнуться в этом случае ваши отношения).

На действии эффекта смены ролей основан метод интуитивного поиска решений, известный под названием «шесть шляп мышления», разработанный английским писателем, психологом и специалистом в области творческого мышления Э. Де Боно. «Надевая» последовательно шляпу каждого цвета, мы пытаемся мыслить в соответствии с требуемой ролью, и всякий раз наше восприятие изучаемого явления меняется, что позволяет избавиться от инерционности мышления и охарактеризовать явление с разных сторон.

Известен также способ убеждения, называемый «большая шляпа – маленькая шляпка» [2]. Большая шляпа позволяет оценить предложение со стороны инвестора или директора, и маленькая – со стороны начальника отдела или исполнителя. Важно максимально реализовать интересы «маленькой шляпки» таким образом, чтобы соблюсти интересы заказчика, то есть «большой шляпы». Смена ролей изменяет и восприятие, так как влияет на ожидания от людей, находящихся в данных ролях.

ЛИТЕРАТУРА:

  1. Искусство управленческой борьбы / Владимир Тарасов. – М.: Издательство «Добрая книга», 2009. – 432 с.
  2. Искусство управлять. 46 ключевых принципов и инструментов руководителя / Крис Макгофф; пер. с англ. Артема Ткачева. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014. – 276 с. – ил.

© Антон Кожемяко.

Подробнее ознакомиться с нашими технологиями вы можете, записавшись на онлайн-практикум по построению системы продаж на рынке В2В, по развитию ресурсного мышления через освоение ТРИЗ и онлайн-практикум по развитию коммерческого персонала, работающего на В2В-рынке. Успехов!