Эффект персонализации

Опубликовано автором

Материал из книги «Психологические эффекты в менеджменте и маркетинге. 100+ направлений повышения эффективности в управлении и сбыте».

Эффект персонализации [1] – чем более персонально обращение, тем выше гарантия выполнения просьбы. Д. Карнеги настоятельно рекомендует называть человека по имени во время делового общения. Объясняет он это тем, что имя для любого человека является самым приятным из всех возможных сочетаний звуков. Когда человек слышит, как вы произносите его имя, это в определенной степени подтверждает для человека факт его собственного существования, собственной значимости. Это вызовет, в свою очередь, положительные эмоции у вашего собеседника.

Замечено, что эффект персонализации усиливается тем больше, чем больше реципиент чувствует, что для персонализации приложены дополнительные усилия. Он должен почувствовать, что вы предприняли дополнительные действия или затратили время на размышления. Пример: стикер, наклеенный на материалы, содержащий личное обращение, просьбу и выражение благодарности, написанный от руки, усиливает эффект персонализации. Человек же потратил усилия, чтобы взять стикер, написать на нем обращение ручкой. Он позаботился о том, чтобы его услышали… Если считаете, что стикер – это просто яркое пятно, привлекающее внимание, отправьте документ с наклеенным пустым стикером. Результат непременно увидите.

Стоит обратить внимание на то, что эффект персонализации усиливает эффект социальной взаимности [1]. Пример: усилия по персонализации оказанной любезности – для Вас, Иван Иваныч…. При этом стоит помнить: как только персонализация начинает тиражироваться, когда по сути, происходит разрушение персонализации, то такой подход может вызвать обратный эффект отторжения и будет воспринят реципиентом как манипуляция.

ЛИТЕРАТУРА:

  1. Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным / Ноа Гольштейн, Стив Мартин и Роберт Чалдини; пер. с англ. Галины Федотовой. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. – 224 с.

© Антон Кожемяко.

Подробнее ознакомиться с нашими технологиями вы можете, записавшись на онлайн-практикум по построению системы продаж на рынке В2В, по развитию ресурсного мышления через освоение ТРИЗ и онлайн-практикум по развитию коммерческого персонала, работающего на В2В-рынке. Успехов!