Эффект ложного согласия

Опубликовано автором

Материал из книги «Психологические эффекты в менеджменте и маркетинге. 100+ направлений повышения эффективности в управлении и сбыте».

Эффект ложного согласия [1]. Помните фразу Шерлока Холмса: «это же элементарно, Ватсон!?» Эта фраза отлично проясняет суть данного эффекта. Мы склонны переоценивать степень соответствия другим людям. Мы уверены, что другие думают и чувствуют точно также, как мы. Но все мы разные! [2]. Как ни странно, но внутренне принять эту простую истину очень сложно. Мы бессознательно «примеряем» внутренний мир остальных по себе. Какой бы ни была ваша точка зрения, вы уверены, что ее разделяет абсолютное большинство.

Эффект ложного согласия, конечно, неплохой мотиватор – он заставляет нас делать что-то значительное, так как мы уверены, что большинство непременно оценит плоды нашего труда. Но он же играет с нами злую шутку – мы невольно переоцениваем свои шансы на успех, а тех, кто с нами не согласен, склонны считать людьми недалекими.

Если мы наблюдаем поведение других людей и замечаем расхождения с поступками, которые вероятно совершили бы мы, эффект ложного согласия заставляет нас либо восхищаться другими людьми, либо, напротив, возникает чувство неприязни. В любом случае, отклонения от нашего поведения, чувств или мнений заставляют нас смотреть на других как на «ненормальных», как будто мы сравниваем других людей не с собой, а с большинством.

Пример рекламы, использующей эффект ложного согласия: Ты сильней, чем думают все остальные. На самом деле, остальным все равно. Вы же проецируете свои мысли на всех остальных. Поэтому реклама действует.

Похоже, что эффект ложного согласия во многом «повинен» в феномене лидерства. Мы делегируем лидерство тем, чьими поступками восхищаемся и стремимся «опрокинуть» власть тех, чьи поступки презираем.

А что вы знаете о наиболее общих чертах, составляющих внутренний мир ваших целевых клиентских групп?

ЛИТЕРАТУРА:

  1. Территория заблуждений: какие ошибки совершают умные люди / Рольф Добелли; илл. Эля Боко и Симона Штеле; пер. с нем. Капитолины Кругловой и Екатерины Крыловой. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014. – 256 с.: ил.
  2. Семь навыков высокоэффективных людей: Мощные инструменты развития личности / Кови Стивен Р.; Пер. с англ. – 5-е изд. – М.: Альпина Паблишерз, 2010. – 374 с.

© Антон Кожемяко.

Подробнее ознакомиться с нашими технологиями вы можете, записавшись на онлайн-практикум по построению системы продаж на рынке В2В, по развитию ресурсного мышления через освоение ТРИЗ и онлайн-практикум по развитию коммерческого персонала, работающего на В2В-рынке. Успехов!