Эффект будущего «я»
Материал из книги «Психологические эффекты в менеджменте и маркетинге. 100+ направлений повышения эффективности в управлении и сбыте».
Эффект будущего «я» [1].Суть эффекта состоит в том, что мы думаем о себе в будущем как о совершенно других людях. Мы лучше, мы целеустремленнее, мы более спортивны, мы бегло читаем на пяти языках… список можно продолжать. Главное, что для построения планов на будущее не требуется никаких волевых усилий. Психолог Э. Пронин доказала, что из-за данной иллюзии мы обходимся с нашими будущими «я» как с незнакомцами. В ее эксперименте студентов попросили пить отвратительную смесь кетчупа с соевым соусом. Студентам подняли мотивацию высокой целью — у ребят уточнили, какое количество этой гадости они готовы выпить во имя науки. Чем больше объем, тем значительнее их помощь исследователям. Половине сказали, что смесь нужно выпить в течение нескольких минут. Другой половине – что для испытания назначат дату в следующем семестре. Их настоящее «я» слетело с катушек и им пришлось захлебываться бурдой. Студенты, которые отвечали за свои будущие «я», прописывали себе вдвое больше соуса. Эффект будущего «я» порожден тем, что нам недоступны наши будущие мысли и чувства. Они не кажутся нам столь же реальными, как текущие желания. У студентов, которые прописали себе соус на будущее, не выворачивает желудок.
Удивительно, но томография работы мозга указывает на то, что когда мы думаем о себе в настоящем и будущем, то задействуем разные отделы головного мозга, причем зоны мозга, отвечающие за «я» молчат, словно мы мыслим о ком-то другом! Как можно применить эффект будущего «я» в бизнесе? Например, контрагент, не дающий требуемую сумму сейчас, может оказаться сговорчивее, если предложите подписать контракт с отсрочкой в 3 месяца. Акции «купи сейчас, а заплати потом» — это ни что иное, как эксплуатация эффекта будущего «я». Если вы вовлечены в острую фазу управленческой борьбы, вы можете перенести ее в будущее, тем самым ослабив накал страстей [2].
Эффекту будущего «я» скажем «спасибо» за явление, погубившее сотни тысяч замечательных начинаний. Это прокрастинация [3] – тенденция затягивать неприятные, но важные дела: заняться как следует иностранным языком, начать посещать спортзал, написать книгу, запустить новый исследовательский проект. Прокрастинация – бич многих творческих личностей. А вот чтобы «зарядиться» силой воли и дать бой этому мерзкому явлению (именно мерзкому, по-другому явление, приводящее к бесцельному прожиганию жизни, не назовешь), неплохо прибегнуть к эффекту социального доказательства [4] и вспомнить Д. Менделеева [5], М. Ломоносова, А. Любищева [5], Р. Бартини, С. Джобса, в конце концов… Еще в борьбе с прокрастинацией мне очень нравится использовать эффект предварительного обязательства [1] – не всегда нужно жечь свои корабли, иногда для достижения желаемого достаточно немного раскошелится:).
Можете протестировать свои планы. Знакома вам ситуация, когда вы берете на себя слишком много? До абсурда много. И это повторяется изо дня в день, из месяца в месяц. Знакомая история? Если да, то вы не отличаетесь от большинства людей. Эффект будущего «я» приводит к так называемой «ошибке планирования» [3], когда компания берет на себя заведомо невыполнимые планы. Более тщательное планирование, как ни странно, не устраняет влияние данного эффекта – «планов наших громадье» не требует значительных волевых усилий, на то оно и «завтра». Американский психолог Г. Клейн советует произнести следующую речь перед командой: «представьте сегодняшний день через год. План, который у нас на бумаге, уже выполнен. Результатом стало крушение. Подумайте пять-десять минут и опишите историю этого крушения». Эти истории покажут вам, какой оборот могут принять события и позволят внести необходимые коррективы [3].
Если в отделе сотрудники привыкли все откладывать на завтра, то менеджер может переломить ситуацию, не создавая конфликт (когда разрушается правило обычая, конфликтная ситуация неизбежна). Для этого полезно познакомить сотрудников отдела с их будущим «я». Помогите им представить будущее – каких успехов возможно достичь и как это отразится на благосостоянии каждого. Задайте им вопросы – чего они сами хотели бы достичь? Кем хотели бы стать? И напоследок спросите – что для этого потребуется сделать? Потребуется – в будущем времени (помним о будущем «я»). Здесь, конечно, потребуется фиксация, чтобы мечты стали целью. И в завершение напрашивается применение эффекта предварительного обязательства.
ЛИТЕРАТУРА:
- Сила воли. Как развить и укрепить / Келли Макгонигал; пер. с англ. Ксении Чистопольской. – 2-е изд. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. – 320 с.
- Искусство управленческой борьбы / Владимир Тарасов. – М.: Издательство «Добрая книга», 2009. – 432 с.
- Территория заблуждений: какие ошибки совершают умные люди / Рольф Добелли; илл. Эля Боко и Симона Штеле; пер. с нем. Капитолины Кругловой и Екатерины Крыловой. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014. – 256 с.: ил.
- Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным / Ноа Гольштейн, Стив Мартин и Роберт Чалдини; пер. с англ. Галины Федотовой. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. – 224 с.
- Эта странная жизнь / Даниил Александрович Гранин. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. – 176 с.
© Антон Кожемяко
Подробнее ознакомиться с нашими технологиями вы можете, записавшись на онлайн-практикум по построению системы продаж на рынке В2В, по развитию ресурсного мышления через освоение ТРИЗ и онлайн-практикум по развитию коммерческого персонала, работающего на В2В-рынке. Успехов!