Социальное доказательство

Опубликовано автором

Материал из книги «Психологические эффекты в менеджменте и маркетинге. 100+ направлений повышения эффективности в управлении и сбыте».

Социальное доказательство [1] – люди имеют естественную склонность поступать как большинство. Поэтому, если сказать, что большинство уже пользуется вашим предложением, то гарантия, что другие воспользуются вашим предложением, увеличивается. Пример социального доказательства: усиление трафика на интернет-аукционе, отзывы на сайте и т.д.

Эффект социального доказательства – весомый аргумент. Компании стремятся получить рекомендательные письма от своих клиентов, а авторы публикаций в интернет – рост числа просмотров, лайки и положительные комментарии.

Эффект социального доказательства также показывает, что люди склонны вести себя в соответствии с социальными нормами. Эффект социального доказательства может проявляться самым неожиданным образом. Например, если нарисовать на стене человеческие глаза или повесить картину с глазами крупным планом, то поведение человека меняется в сторону более социально желательного, что показало исследование М. Бейтсон.

При использовании социального доказательства необходимо, чтобы оно было правдивым. Например, на одном из сайтов были размещены отзывы клиентов с такой припиской [2]: настоящие фотографии их работников в оформлении не использовались. Примечание, помещенное в правый верхний угол, гласило: «Рекомендации настоящие, но фотографии заменены для защиты приватности клиентов». По мнению экспертов, это сеет сомнения в реальности рекомендаций: «если работник гордится работой в своей компании, он не будет прятать лицо». Так что поменьше фокусов, господа:)

ЛИТЕРАТУРА:

  1. Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным / Ноа Гольштейн, Стив Мартин и Роберт Чалдини; пер. с англ. Галины Федотовой. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. – 224 с.
  2. Статья «Оптимизация конверсии: беспощадная критика 10 лендингов»

© Антон Кожемяко

Подробнее ознакомиться с нашими технологиями вы можете, записавшись на онлайн-практикум по построению системы продаж на рынке В2В, по развитию ресурсного мышления через освоение ТРИЗ и онлайн-практикум по развитию коммерческого персонала, работающего на В2В-рынке. Успехов!