Эффект предварительного обязательства

Материал из книги «Психологические эффекты в менеджменте и маркетинге. 100+ направлений повышения эффективности в управлении и сбыте»

Эффект предварительного обязательства [1]. Этот эффект можно было бы назвать «ни шагу назад!».  В 1519 году испанский конкистадор Эрнан Кортес Монрой Писсаро в поисках золота привел экспедицию с Кубы на полуостров Юкатан в Юго-Восточной Мексике. Кортес собирался пройти вглубь материка, победить индейцев, завоевать земли и забрать сокровища, которые сможет унести. Однако индейцы под предводительством  Монтесумы вовсе не собирались сдаваться. Отрядам Кортеса не хватало вооружений и лошадей и высадившись на берег, они замешкались. Они не хотели покидать безопасное побережье, с которого можно было бы быстро пересесть на корабли. Кортес понимал, что в первой же битве у людей возникнет соблазн бежать. И тогда он велел сжечь корабли. Кортес не оставил себе и команде никакого выбора, кроме как идти вперед. Эффект предварительного обязательства дает очень мощный стимул по укреплению силы воли.

Эффект предварительного обязательства несколько десятков лет удерживает мир от третьей мировой войны. Один из ключевых факторов современной политики – ядерное сдерживание. Стоит одной стороне применить ядерное оружие, ее примеру последует вторая сторона. Результат – гарантированное взаимное уничтожение. Глобальный конфликт становится безумием. Следуя данной логике, если вы решили отправиться в рискованное бизнес-путешествие, то в некоторых случаях эффект предварительного обязательства будет неплохим решением. Владимир Тарасов, автор замечательной книги  «Искусство управленческой борьбы», представляет эффект предварительного обязательства стратагемой «помести своих солдат в местность смерти» [2]. Местностью смерти считается место (или ситуация), где воины, смело бросаясь в сражение, могут сохранить свои жизни, а уклоняясь от него, гарантированно погибнут.

Проявление эффекта предварительного обязательства могут быть не столь трагичны. Например, сегодня существуют программы, эксплуатирующие данный эффект [1]: программа Freedom в заданное время отключает интернет-доступ, Anti-Social запрещает заходить на сайты избранных социальных сетей, ProcrasDonate списывает деньги со счета за каждый час, проведенный на бесполезных сайтах и отправляет их на благотворительность.

Эффект предварительного обязательства также проявляется в случае, если предварительно вложить деньги в дело, которое все время откладывается. Например, вы можете купить годовой абонемент в спортивный зал. Эффект предварительного обязательства можно использовать и в маркетинге. Например, некоторые банки рассылают клиентам кредитные карты по почте. Вы можете, конечно, не активировать эту карту, но когда она у вас в руках – процент использования кредиток резко возрастает.

ЛИТЕРАТУРА:

1. Сила воли. Как развить и укрепить / Келли Макгонигал; пер. с англ. Ксении Чистопольской. – 2-е изд. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. – 320 с.
2. Искусство управленческой борьбы / Владимир Тарасов. – М.: Издательство «Добрая книга», 2009. – 432 с.

© Антон Кожемяко

Подробнее ознакомиться с нашими технологиями вы можете, записавшись на онлайн-практикум по построению системы продаж на рынке В2В, по развитию ресурсного мышления через освоение ТРИЗ и онлайн-практикум по развитию коммерческого персонала, работающего на В2В-рынке. Успехов!