Материал из книги «Психологические эффекты в менеджменте и маркетинге. 100+ направлений повышения эффективности в управлении и сбыте».

Профессиональная деформация [1]. По-иному этот эффект называют «человек с молотком», с подачи М. Твена. Ему принадлежит фраза: «если из всех инструментов у тебя есть только молоток, то в каждой проблеме ты увидишь гвоздь».

Именно поэтому, когда вы в своей компании собираетесь проводить мозговые штурмы для решения проблемы, необходимо, чтобы в группе были люди, не являющиеся профессионалами в данной области. У них вместо молотка могут быть отвертки, микроскопы, компьютеры и т.д. Это важно, поскольку раз уж позвали людей провести мозговой штурм, то наверняка в своем отделе эту задачу решать уже пробовали. А раз стандартный алгоритм не сработал, то первое, что нужно сделать – это избавиться от влияния эффекта профессиональной деформации.

Стоит отметить, что если вы «штурмуете» идею в такой «разношерстной» группе, то можете столкнуться и с другой, весьма любопытной стороной эффекта профессиональной деформации – проблемой в переносе знаний. Например, в производстве конвейер успешно применяется со времен Г. Форда, а в банках его научились использовать лишь ближе к концу ХХ века. Известно, что профессиональные игроки в шахматы прекрасно решают метаматематические задачи, однако применить свои знания в другой области является для большинства из них непосильной задачей. Поэтому не забывайте про отделение процесса генерации идей от их последующего анализа. Эти операции должны быть разнесены во времени и выполняться разными группами специалистов. Собственно, именно идея отделения процесса генерации идей от последующего анализа и была предложена автором метода А. Осборном.

Р. Сури, автор концепции быстрореагирующего производства [2], отмечает, насколько важно сотрудникам обладать не только знаниями в предметной области, но и в смежных областях. Без этого высокопроизводительные команды построить практически невозможно.

В маркетинге нужно знать о предметной деформации своих целевых клиентов, в случае, если ваши целевые клиентские группы – это люди определенной профессии. Известно, что энергетики отлично продают энергетикам, шахтеры – шахтерам, врачи – врачам. Здесь действует как минимум, два психологических эффекта. Во-первых, эффект социального доказательства [3], связанный с тем, что рекомендацию дает человек, похожий на меня. Во-вторых, эффект профессиональной деформации – люди мыслят схожими категориями и алгоритмами, поэтому легко понимают друг друга, и в случае необходимости могут помочь. То есть, первый эффект работает на осознание общности, и сам по себе этот факт сближает стороны, а второй – чисто алгоритмически. Люди могут совместно решать поставленные задачи, получая от этого дополнительную выгоду и удовольствие.

 

ЛИТЕРАТУРА:

  1. Территория заблуждений: какие ошибки совершают умные люди / Рольф Добелли; илл. Эля Боко и Симона Штеле; пер. с нем. Капитолины Кругловой и Екатерины Крыловой. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014. – 256 с.: ил.
  2. Время – деньги. Конкурентное преимущество быстрореагирующего производства / Р. Сури; пер. с англ. В. В. Дивюхина. – М.: БИНОМ. Лаборатория знаний, 2013. – 326 с.: ил.
  3. Сила воли. Как развить и укрепить / Келли Макгонигал; пер. с англ. Ксении Чистопольской. – 2-е изд. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. – 320 с.

 

© Антон Кожемяко.

 

Подробнее ознакомиться с нашими технологиями вы можете, записавшись на онлайн-практикум по построению системы продаж на рынке В2В, по развитию ресурсного мышления через освоение ТРИЗ и онлайн-практикум по развитию коммерческого персонала, работающего на В2В-рынке. Успехов!

 


Комментарии

Читайте также

Показать больше записей