On-line практикум по системным продажам решений на рынке B2B по моей авторской методике.

Приглашаем вас пройти on-line практикум по построению системы продаж В2В в компании!

С каждым участником on-line практикума мы находимся в личной переписке в системе teach base, а также в переписке с группой в специально созданном чате. Это очень захватывающий процесс совместного творчества, в результате которого рождается новый продукт!

 

Продажа решений обычно ведется длительными циклами (от нескольких месяцев до года и более). Поэтому такие продажи часто называют сложными продажами. В таких продажах всегда участвует несколько лиц, иногда и несколько организаций (в строительных проектах – почти всегда в принятии решения участвует несколько организаций).

Нам важно, чтобы в процессе прохождения обучения наряду с теорией, каждый из участников осовил технологии подготовки к построению системы продаж на рынке В2В для своей компании, отработал навыки работы с разными центрами принятия решений у клиента, а также получил инструменты для контроля и отчетности коммерческого подразделения своей компании в виде настроенной CRM-системы.

Продажа решений обычно ведется длительными циклами (от нескольких месяцев до года и более). Поэтому такие продажи часто называют сложными продажами. В таких продажах всегда участвует несколько лиц, иногда и несколько организаций (в строительных проектах – почти всегда в принятии решения участвует несколько организаций).

Как следствие, такие продажи не могут быть осуществлены при простом появлении эмоционального желания купить, которое возникло здесь и сейчас (например, после выдающейся презентации). Даже если это желание возникло, оно является лишь импульсом к началу проработки решения, которое будет в конце концов принято на основе логики, причем путем взаимодействия логики нескольких участников проекта.

 

Записаться на on-line практикум по системным продажам решений на рынке B2B.



Преимущества дистанционного обучения в формате онлайн практикума:

  • отработка практических навыков построения системы продаж на предприятии, за счет решения домашних заданий на основе реальных задач из своей области деятельности;

  • возможность решить задачу по организации системы продаж на своем предприятии под наблюдением эксперта, благодаря этому исключены ошибки решения задачи;

  • возможность проходить обучение без отрыва от своего рабочего места, а также сотрудников в удаленных подразделениях;

  • экономия на командировочных и других организационных расходах при проведении обучения;

  • приобретение знаний экспертного уровня без значительных затрат;

  • возможность дальнейшей экспертной поддержки деятельности коммерческого подразделения.

Обучение проходит на портале teachbase.ru.

 

Какие навыки приобретает обучаемый?

  • умение систематизировать клиентскую базу своей компании по категориям АВС, портретам клиентов;

  • умение определять и расчитывать ёмкость приоритетных каналов продаж, формировать гипотезы целевых рынков;

  • умение формировать цели, задачи и планы для менеджеров отдела продаж;

  • навык работы с этапами воронки продаж по Технологии формирования спроса, работа с отчетами и воронкой продаж в CRM-системе;

  • освоение технологии работы с различными центрами принятия решений клиента и системного воздействия на ЦПР;

  • умение формировать программу продвижения для сложных продаж;

  • умение разрабатывать стратегию продвижения крупной сделки для клиентов категории А;

  • умение строить продажу так, чтобы от центров принятия решения не поступало возражений;

  • навык формирования коммерческих предложений и технико-экономических обоснований;

  • умение работать с критериями клиента.

 

БОНУС:

Предоставление каждому участнику демо-версии одной из CRM-систем: Битрикс24, amoCRM, WireCRM, БИТ CRM (на базе 1С) с преднастроенными этапами продаж по Технологии формирования спроса.

Интеграция CRM-системы с электронной почтой — бесплатно.

Записаться на on-line практикум по системным продажам решений на рынке B2B.

 

ПРОГРАММА ON-LINE ПРАКТИКУМА:

Урок 1. Как выглядят продажи на рынке В2В сегодня. АВС-анализ и анализ по И. Адизесу. Ключевые понятия.

 

  1. Особенности продаж на В2В-рынках.

  2. Особенности продаж сложных продуктов.

  3. Корпус ключевых понятий продаж на рынке В2В. Формула ценности.

  4. Понятие позиции, потребности и критерия - беда, если продавец не может отличить одно от другого.

  5. Развитие рынка по S-образной кривой.

  6. Как развивается рынок в России? На каком этапе развития находится сегодня рынок в нашей стране?

  7. Как выглядят продажи сегодня? На что следует обращать внимание продавцам и их руководителям?

  8. АВС-анализ.

  9. Как с помощью АВС-анализа определить качество вашего предложения для определенной категории клиентов.

  10. Выделение каналов продаж.

  11. Определение портретов целевых клиентов.

  12. Анализ положения компании на S-образной кривой по методу И. Адизеса.

  13. Наложение результатов определения этапа развития компании по И. Адизесу на результаты АВС-анализа. Определение стратегического фокуса компании в развитии целевых клиентов.

  14. Что такое CRM-система?

  15. Корпус понятий.

  16. Классификация CRM-систем.

  17. Внедрение CRM-системы.

    - Особенности внедрения CRM-системы.

    - Основные ошибки при внедрении CRM-системы.

    - Зависимость выбора CRM-системы и категории клиента.

    - Этапы внедрения CRM-системы.

  18. Основные функции CRM-систем.

    - Функционал CRM-системы.

    - Система отчетности (руководители и менеджеры).

  19. Бонус участникам.

  20. Домашнее задание по CRM-системе.

 

Урок 2. Постановка коммерческих целей для отдела продаж.

 

  1. Целевая география.

  2. Экспресс - расчет емкости каналов продаж.

  3. АВС-анализ по бизнесам. Определение среднего веса сделки и средней длительности сделки.

  4. Направления деятельности или бизнесы.

  5. Определение приоритетных каналов продаж.

  6. Уточнение портретов целевых клиентов по категориям и бизнесам.

  7. Расчет планов продаж для менеджеров.

  8. Расчет требуемого количества менеджеров по продажам.

  9. Постановка коммерческих целей отдела продаж.

Урок 3. Воронка продаж.

 

  1. Понятие воронки.

  2. Процессная и результатная воронка - что выбрать?

  3. Этапы формирования решения корпоративного клиента.

  4. Технология формирования спроса.

  5. Почему этапов технологии формирования спроса недостаточно для построения воронки в сложных продажах?

  6. Цели каждого этапа воронки.

  7. Стадии 2-го этапа технологии формирования спроса. Границы и результаты каждой стадии.

  8. Общий вид воронки продаж в сложных продажах на В2В-рынке.

  9. Движение клиентов и движение денег внутри воронки.

  10. “Воронка” и “термометр”.

  11. Конверсия в воронке продаж.

  12. Движение денег и движение клиентов.

  13. Персональная воронка и “табло ведения счета”.



Урок 4. Работа с воронкой продаж в CRM-системе. Формирование отчетности.

 

  1. Введение.

  2. Этапы продаж в CRM-системе.

  3. Отличие воронки продаж по Технологии формирования спроса и классической воронки по продажам.

  4. Отчетность в CRM-системе.

  5. Работа с воронкой продаж ТФС и отчеты в Битрикс24.

  6. Работа с воронкой продаж ТФС и отчеты в amoCRM.

  7. Работа с воронкой продаж ТФС и отчеты в WireCRM.

  8. Работа с воронкой продаж ТФС и отчеты в БИТ CRM.

 

Урок 5. Центры принятия решения и системное воздействие на них.

 

  1. Понятие центров принятия решения.

  2. Функциональный подход к ЛПР, ЛВР и ЛФР.

  3. ЛВР с правом вето.

  4. Определение ЛПР, ЛФР и ЛВР. Множество ЛВР и ЛФР в проекте.

  5. Прямой и косвенный переход к ЛПР. Центры принятия решения в крупных проектах.

  6. Структура работы с ЛФР при косвенном переходе к ЛПР.

  7. Как не спутать ЛПР, ЛФР и ЛВР.

  8. Снятие необходимой информации при подготовке КП, ТЗ и ТЭО.

  9. Роль проектных организаций с точки зрения продаж в проекты и правила работы с ними.

  10. Построение карты работы с центрами принятия решения в каналах с учетом категории клиентов.

  11. Правила работы с центрами принятия решения.

  12. Типовые ошибки при работе с центрами принятия решения.

 

Урок 6. Программа продвижения.

 

  1. Принцип “вареной лягушки”.

  2. Какая реклама действительно работает в продаже сложных решений?

  3. Использование социальных сетей.

  4. Корпоративные блоги.

  5. Индивидуальные блоги продавцов.

  6. Ритм публикаций. Ритм, ритм, ритм!

  7. Медиаплан.

  8. Экспертные статьи и дискуссии.

  9. Мероприятия: доклады и выступления, партнерские сессии, программы обучения клиентов, выставки. Что из перечисленного работает, а что практически нет?

  10. Рассылки - тематика, ритм.

  11. Технические средства организации рассылок.

  12. Структура программы продвижения.

  13. Что нужно включить в программу продвижения на 1, 3 и 4-ом этапах технологии формирования спроса?

  14. Почему программа продвижения для сложных продаж не включает в себя мероприятия на 2-ом этапе технологии формирования спроса.

  15. Подготовка программы продвижения.

 

Урок 7. Работа на стадии признания потребности 2-го этапа ТФС.

 

  1. Понятие потребностей 1-го, 2-го и 3...4-го порядков.

  2. Причинно-следственный анализ по диаграмме Исикавы для определения типовых потребностей 3...4-го порядков в каждом канале.

  3. Характеристики, преимущества, уязвимость.

  4. Составляющие продукта компании - товар, услуга и обслуживание.

  5. Увязка преимуществ, уязвимости и потребностей клиентов в целевых каналах в единую систему - подготовка матрицы преимуществ.

  6. Применение матрицы преимуществ в текущей деятельности продавца.

  7. Создание вопросов для выяснения потребностей ЛВР и ЛФР.

  8. Современный подход к работе с потребностями на В2В-рынке: проверка заранее подготовленных гипотез.

  9. Основные метрики, применяемые на данной стадии.

  10. Особый класс вопросов для продажи преимуществ - экспертные вопросы. Что это такое и как ими правильно пользоваться.

  11. Механизмы работы с уязвимостью.

  12. Чем отличаются скрипты. применяемые в сложных продажах от скриптов, которые используют в продажах на рынке В2С?

  13. Составление скрипта сложных продаж - вопросники для работы с разными ЦПР в различных каналах.

  14. Возврат к определению ценности.

  15. Возражения в сложных продажах.

  16. Информационные письма, коммерческое предложение, техническое задание. Общие подходы.

 

Урок 8. Работа на стадии оценки вариантов и стадии ТЭО 2-го этапа ТФС.

 

  1. Потеря ценности при переходе от потребностей к критериям. Как продавцу правильно отработать этот переход?

  2. Механизм анализа критериев.

  3. Выяснение критериев.

  4. Вброс и развитие критериев.

  5. Возврат к ранее выявленным потребностям и “реабилитация” ценности предложения.

  6. Фиксация критериев на шкале выбора.

  7. Переход к формированию технического задания.

  8. Подготовка технико-экономического обоснования через инструктаж ЛФР.

  9. Технико-экономическое обоснование. Общие подходы.

  10. Общая структура системы продаж - повторение четырех слоев внедрения системы продаж на В2В-рынках. Закрепление материала.

 

Записаться на on-line практикум по системным продажам решений на рынке B2B.

 

Посмотрите запись вебинара "Управление продажами решений".
В подходе к управлению продажами я использую системный подход. Процесс внедрения разделен на 5 слоев, каждый слой завершается измеримыми результатами. Точно также по слоям выполняется диагностика разрывов, которые в отделе продаж нужно устранять для повышения эффективности работы менеджеров по продажам. В подходе применены наработки Ицхака Адизеса, Нила Рекхэма, Мэтью Диксона и Брента Адамсона, Джона Янча, мои собственные методологические разработки (инструменты и метрики), используется концепция теории формирования спроса, предложенная к применению в продажах В2В Антоном Рудаковым. Времени мало, поэтому объясняю буквально "на пальцах".


Комментарии

Читайте также

Показать больше записей