О книге М. Диксона и Б. Адамсона «Чемпионы продаж».
О книге М. Диксона и Б. Адамсона «Чемпионы продаж».
Найти действительно весомые преимущества возможно, лишь проводя глубокий анализ бизнеса клиента и авторы книги «Чемпионы продаж» нам это недвусмысленно показывают, в том числе, на конкретных примерах компаний, добившихся успеха.
Если анализировать уровень развития бизнеса в нашей стране по S-образной кривой, то вне всякого сомнения он находится на третьем этапе своего развития – этапе зрелости. На этапе зрелости спрос заметно отстает от предложения, а развитие технологий проектирования и производства создает условия быстрого внедрения нового, конкурентные преимущества, которыми раньше козыряли производители, все больше уходят в разряд нюансов, делая предложения компаний похожими друг на друга. В этой гонке компании за деревьями не видят лес и, как правило, не осознают той уникальной ценности, которую могут предложить клиенту не в своей продукции, а в некотором комплексном решении… Но беда как раз в том, что большинство компаний ищут комплексные решения не там где надо – по традиции они все также уповают на свой продукт, давно потерявший уникальность на видимом уровне. Найти действительно весомые преимущества возможно, лишь проводя глубокий анализ бизнеса клиента и авторы «Чемпионской модели» нам это недвусмысленно показывают, в том числе, на конкретных примерах компаний, добившихся успеха.
Но кто может быть действительно успешен на этом рынке? Продавцы, строящие дружеские отношения со своим клиентом? Нет и еще раз нет! — говорят нам авторы книги и доказывают свои выводы на основе данных, полученных в ходе масштабного исследования. Звезды продаж, как показывают авторы, в области консультационных продаж демонстрируют отрыв от «хороших середнячков» почти на 200%! И эти звезды – вовсе не строители отношений, как до проведения исследования полагали сами авторы а… в прочем, читайте сами и увидите, кто это. В любом случае, они – чемпионы. И это чемпионы нового формата, появившиеся на третьем этапе развития бизнеса, как ответ на неизбежные вызовы экономики.
Основная полезность книги заключается в том, что авторы не просто показывают результаты исследований – хотя масштабность исследования и число анализируемых параметров просто впечатляет, авторы дают конкретные рекомендации по внедрению чемпионской модели.
Напоследок скажу, что я редко даю столь восторженные отзывы, но эта книга не однотипное пережевывание всем известных фактов – а этим довольно грешит некоторая издаваемая в нашей стране бизнес-литература, а результат серьезной исследовательской работы значительного числа специалистов компании SEC. Отсюда и высокий уровень достоверности полученных данных и рекомендаций. Отдельно хочу отметить предисловие к этой книге, написанное Н. Рекхэмом – этого исследователя можно назвать предтечей появления данной книги, ведь предложенные авторами сценарии обучающих диалогов о бизнесе клиента, составляющие основу «чемпионской модели», по сути являются следующим шагом развития системы продаж в секторе b2b, представляя собой свернутый вариант модели СПИН. Это стало возможным при развертывании мощной предварительной работы в компании по подготовке «чемпионской модели». И это – прорыв. Авторам удалось сделать следующий важный шаг в развитии техник профессиональных продаж со времен появления СПИН-технологии, по сути эти два шага отделяли друг от друга почти 30 лет! И Н.Рекхэм в предисловии к книге недвусмысленно называет «чемпионскую модель» историческим прорывом.
Но мой отзыв был бы недостаточно полным, если бы я не включил в него некоторые соображения и пожелания к авторам, возникшие по ходу прочтения книги. Эти соображения касаются методологии внедрения чемпионской модели. И если редакция донесет эти пожелания до авторов, то мы возможно скоро будем свидетелями продолжения развития «чемпионской модели продаж» с точки зрения методологии.
Во-первых, явные трудности представляет поиск уникального преимущества, который затем становится ядром «чемпионской модели», так как в приведенных примерах используется старый добрый метод проб и ошибок, в результате чего диалоги с клиентами получаются трудными и долгими, о чем и пишут авторы. Опыт показывает, что для упрощения решения данных задач как нельзя лучше подойдет описание бизнеса клиента с помощью функционального анализа. Отделение функций от объектов позволит убрать огромное количество ненужной информации, а следовательно – резко упростить задачи поиска.
Вторым моментом является то, что упростит создание инноваций, так необходимых в современных продажах. Упор на инновации в консультационных продажах особо отмечен авторами, причем их мнение подкреплено результатами их исследования. Однако применение метода контрольных вопросов, предложенных еще А. Осборном и затем сведенных в более компактный и универсальный список Б. Эберли (метод SCAMPER) поможет далеко не во всех запутанных ситуациях, возникающих при прохождении сложных сделок. И здесь стоит повнимательнее присмотреться к более действенным методам решения креативных задач, например, упрощенные варианты АРИЗ (алгоритмы решения изобретательских задач), являющиеся ядром ТРИЗ (теории решения изобретательских задач). Мой опыт и опыт моих коллег в применении данных методов показывает их эффективность для решения подобных задач.
© Антон Кожемяко.