Антон Кожемяко. Эра умных продаж на рынке В2В

Антон Кожемяко. Эра умных продаж на рынке В2В.

Автор рассказывает о своей книге «Эра умных продаж на рынке В2В» — чем она полезна читателю.

Известно, что сложный продукт отличается большим количеством характеристик и возможных исполнений, характеризуется длительным преиодом принятия решения и усложненной системой его подготовки, требует экспертной оценки перед заключением контракта. Отсюда – длительная и сложная продажа, для которой недостаточно базовых навыков и общей эрудиции. 

Для сложных продаж на конкурентном рынке нужны стратегии, «многоходовки». В многоступенчатых переговорах со стороны Заказчика участвуют специалисты в разных областях. продавцу совершенно необходимо научиться создавать ценность преимуществах своего продукта – как для компании, так и для конкретного подразделения на разных уровнях принятия решения. Инженеру и технологу нужно выдержать специфичные для их производственных процессов показатели. Финансисту важен размер предстоящих затрат и порядок оплаты. Руководителям среднего звена – порядок действий по внедрению предлагаемого решения. Высшему руководству – период окупаемости и размер ожидаемой прибыли (экономии). На каждом этапе важны и эмоциональная составляющая переговоров, и рациональная, логическая убедительность. Синтез системных подходов СПИН и ТРИЗ, разработанный Антоном Кожемяко, позволил создать расширенный инструментарий продавца и успешно закрывать многомиллионные сделки.

«Эра умных продаж на рынке b2b» – книга о технологии продаж в профессиональном секторе. На страницах книги автор предпринял попытку описать систему профессиональных продаж как последовательность технологических операций, освоив которые, менеджеры по продажам добьются высоких результатов в своей деятельности. В предлагаемой технологии автор использует наработки российских и зарубежных исследователей и добавляет к ним целый ряд инструментов, являющихся авторской разработкой. В результате работы с книгой читатель получит систему, полностью адаптированную к реалиям сегодняшнего дня. Книга может использоваться в качестве пособия при обучении сложным продажам. 

Книга предназначена для менеджеров по продажам, коммерческих представителей технических компаний, руководителей отделов продаж и коммерческих директоров, крайне полезна для руководителей инновационных компаний.

 

Некоторые выдержки из книги:

1. В чем заключаются цели продажи и что такое потрености?

2. Место работы продавца – в голове клиента. 

3. Против аргументированного возражения профессионала, работающего много лет на своем месте, очень трудно что-либо противопоставить. Стандартные приемы работы с возражениями, не работают. Проблемное поле клиента. 

4. Консультационный продавец – это эксперт высокого класса, обладающий значительными компетенциями. В учебных заведениях таких профессионалов не готовят. Поэтому у компании существует лишь две возможности в получении «бойцов» проектных продаж. Где взять хороших консультационных продавцов? 

5. Мы много говорили о том, что продавцы, профессионально занимающиеся консультационными и тем более, стратегическими продажами, должны иметь высокую квалификацию и выполнять ряд непростых функций. Компетенции консультационных продавцов. 

 

Интеллект-карту к книге «Эра умных продаж на рынке В2В» можете скачать здесь. 

 

 

«Эра умных продаж на рынке В2В» — первая книга из трехтомника, написанного Антоном Кожемяко, объединенного общим названием «Эра умных продаж».

 

 

Смотрю с сегодняшней позиции на некоторые вещи, написанные в то время — много чего бы конечно, подкорректировал. Ох уж этот опыт, опыт… Если тебе не стыдно за себя годом ранее, то ты стоишь на месте! Последнее время я часто повторяю эту пословицу 🙂
И все же — инструменты в этой книге развернуты довольно неплохо и будут полезны читателю с точки зрения повышения конверсии крупных сделок, проходящих через второй и третий этапы технологии формирования спроса. А примеры, приведенные в книге, помогут разобраться и лучше понять инструменты сложных продаж.

Стоимость книги 200 рублей.

Приятного чтения!

Для заказа книги в электронном виде (формат pdf) заполните, пожалуйста, форму обратной связи: