Базовые вещи, которые необходимо понимать продавцам и РОПам. О книге Максима Батырева  «45 татуировок продавана».

Прочитав эту книгу, я не нашел ничего, что мог бы опровергнуть. Все правильно и по делу, мой 15-ти летний опыт продавца выводы автора отлично подтверждает.

Хорошая аллегория – татуировка, которую «выжигает» продавцу практический опыт повседневной деятельности. Некоторым «хоть кол на голове теши» - все без проку. Не всем практика «набивает татуировки». Книга понравилась, я себя в ней узнал. Как собственные шишки набивал в «активных продажах». Правда, мне жизнь еще пару татуировок набила. Одна звучит так: продавать клиентам категории В или С – это опыт. Продавать клиентам категории А – это наука. Когда я анализировал свой опыт продажи относительно небольшим компаниям то понял, что этой книги вполне было бы достаточно, чтобы делать все правильно. Жаль, что когда в далеком 1998 году я начал постигать «продажное искусство», этой книги еще не было. Она бы здорово мне помогла… Но когда я вспоминал поставку оборудования для тоннелей Ирана Талун и Эльборз, оснащение объектов Стройтрансгаза, поставки в Московский кремль, строительство здания Министерства экономического развития, поставки медицинского оборудования для 2-ой очереди Института Склифасовскго и др. подобные объекты, то анализ моего позитивного и негативного опыта моей работы показывает, что принципы, описанные в этой книге, важны и работают, но они недостаточны. Нужны особые технологии разработки стратегии таких продаж, умение держать длительный цикл сделки, работать с проблематикой клиентов, критериями в разрезе профессиональной мотивации участников сделки, мастерски использовать нормы законодательные и административные ограничения.

Еще одна яркая татуировка, которую мне намертво набила моя практика на правом предплечье, звучит так: «продажи технических решений и сложных услуг – это особый вид продаж на рынке В2В». Такой продукт требует особой подготовки, умения работать в многопараметральном поле и разрабатывать стратегию работы с центрами принятия решения. Создание ценности для клиентов при продаже таких решений – это особые техники, которые, впрочем, реально освоить за 6-8 месяцев. Причем и эта татуировка не отменяет 45, описанных в книге Максима. Она их дополняет. Вывод тот же – это работает, но этого недостаточно, если вы продаете сложные продукты на астрономические суммы.

В общем, вывод такой. Прочитав эту книгу, я не нашел ничего, что мог бы опровергнуть. Все правильно и по делу, мой 15-ти летний опыт продавца выводы автора отлично подтверждает. Так что читайте и пользуйтесь, вредных советов в книге нет. Из серии: продавец, «заруби себе на носу» и действуй!

Особенно понравились 3 вещи:

  1. «Мне приходилось брать вершины внутренней дисциплиной и последовательным выполнением одинаковых процессов. Изо дня в день. И только то, что я это делал ежедневно, а мои коллеги – время от времени, мне помогло стать лучшим сотрудником года» - подтверждаю на 100%. «Терпение и труд все перетрут». Добавлю – в купе с внутренней дисциплиной.
  2. «Результат – это последовательное выполнение скучных процессов». Я всегда говорю – то, что действительно работает, выглядит как настоящая нудятина.
  3. Обучение и отчет о работе с клиентом – это совершенно разные процессы с совершенно различными задачами и алгоритмами. Да, это совершенно верно!

Вывод: продавцам и РОПам читать обязательно, более того, я рекомендовал бы начать знакомство с продажами с этой книги. А если есть опыт и еще прочитать «45 татуировок продавана» - так вообще хорошо пойдет. Но как панацею не использовать! Принципы однозначно работающие и правильные, но категорически недостаточные для работы на серьезных профессиональных рынках, требующих применения особых технологий, системных знаний.

О книге Максима Батырева  «45 татуировок продавана» на сайте издательства.

 

© Антон Кожемяко.


Комментарии

Читайте также

Показать больше записей