Обучение продажам решений.

Кому это нужно?

Клиенты – организации, занимающиеся производством и реализацией технических решений для рынка В2В:

  • промышленные предприятия,

  • представительства иностранных компаний,

  • сборщики узлов из комплектующих,

  • дистрибьюторы техники на В2В,

  • внедренцы технических решений (системные интеграторы).

Другими словами, организации, которые продают не просто товар, а РЕШЕНИЕ задач заказчика.

Продукт, который продают такие компании, характеризуется большим количеством вариантов и каждый внедренный проект обычно отличается от предыдущего.

 

Компании в разных городах России, которе прошли обучение:

Atlas Copco, Schneider Electric, Балтэнергомаш, Высоковольтный союз, Дальэнергомаш, БФТ IBS, Гейзертелеком, СВЭЛ, Prosoft, Челябинский компрессорный завод, Челябинский кузнечно-прессовый завод, ИЛФОРМ, ГРАСИС, Ассоциация Русский Свет, РОСЭК, ALSTOM GREAD, EKF, Чебаркульская птица, Русский проект, ПКТБА, 1С-Рарус, Суперпласт и многие другие.

 

Чуть подробнее...

Продажа решений обычно ведется длительными циклами (от нескольких месяцев до года и более). Поэтому такие продажи часто называют сложными продажами. В таких продажах всегда участвует несколько лиц, иногда и несколько организаций (в строительных проектах – почти всегда в принятии решения участвует несколько организаций).

Как следствие, такие продажи не могут быть осуществлены при простом появлении эмоционального желания купить, которое возникло здесь и сейчас (например, после выдающейся презентации). Даже если это желание возникло, оно является лишь импульсом к началу проработки решения, которое будет в конце концов принято на основе логики, причем логики нескольких участников.

Однако сказать, что эмоции для заключения таких контрактов не важны, было бы неправдой. Они важны, но в довольно интересном ключе - негативные эмоции, вызванные неправильной работой продавца, могут уничтожить готовившейся длительное время контракт. Но продать такое решение «на волне желания купить» - абсурд чистой воды.

Еще одна важная характеристика таких контрактов – высокие риски (как логические, так и тонкие психологические).  И те  и другие риски заставляют клиента тщательным образом обдумывать детали и принимать очень взвешенное решение, максимально страхующее его от возможных рисков. Продавать в таких условиях - это особая технология, проект.

 Итак, что это за компании, которые продают такие решения? 

  • машиностроительный комплекс – любое технологическое оборудование как для производственных нужд, так и для строительства;

  • энергетика и электротехника (оборудование и решения);

  • IT-решения (VDI – голос, данные, изображение) – серверы и сетевое оборудование;

  • системы автоматизации производственных, упарвленческих, технологических процессов – дорогостоящие программные продукты, разрабатываемые или адаптируемые по заказу клиента;

  • автотранспорт специального назначения;

  • реализация компонентов, узлов, агрегатов для промышленных нужд (OEM-партнеры промышленных предприятий);

  • производители специальных материалов (огнеупорные покрытия, легированные стали, твердосплавные материалы, полуфабрикаты);

  • поставщики любых инновационных решений. Обычно производители подоных решений не могут эффективно продвигать их на рынок по причине несформированного спроса со стороны потенциальных клиентов и недостаточности коммерческих компетенций.

Компании, область деятельности которых предполагает интерес к данному курсу (по кодам ОКВЭД):

21, 24, 25, 28, 29, 30,31,32, 33, 51, 73.

 

Проблемы клиентов - решения на тренинге.

1. Сделки с клиентами очень длинные и с большим числом контактов, поэтому менеджерам часто не удается выстроить нужную схему работы с клиентом для достижения результата. Менеджеры действуют как привыкли, но часто ведя долгую работу и выходя на лицо принимающее решение (ЛПР) получают отказ. Решение: на тренинге будет показано как выстраивать стратегию работы с клиентами и с какими центрами ответственности в компании работать, чтобы завершать сделки успешно.

2. Продажи в компании осуществляются только через холодные звонки, поэтому очень часто менеджеры сталкиваются с отказами клиентов. Решение: на тренинге будет рассказано как построить программу продвижения в продажах В2В для того чтобы к вам обращались "теплые" контакты и как формировать лиды для отдела продаж В2В.

3. Менеджеры жалуются на нехватку времени из-за того, что тратят свои усилия одновременно на крупных клиентов и на мелких и не успевают качественно отработать все сделки. Решение: на тренинге будет подробно показано как сегментировать клиентскую базу, как устанавливать категории клиентов, их портреты и на каких клиентов в первую очередь тратить свои силы для достижения максимального результата.

4. Уровень продаж достаточно стабильный, но деньги приходят в основном за счет существующих клиентов, а притока новых нет. Решение: на тренинге будет подробно показано как выделять каналы продаж, как определять приоритетные каналы и рассчитывать их емкость для определения точек роста продаж.

5. Компания решила открыть направление продаж новой продукции в сегменте В2В, но не знают с чего начать. Самостоятельные попытки организовать продажи новой продукции не увенчались успехом. Показатели продаж нестабильные и слабые. Решение: на тренинге будет дана подробная инструкция как построить систему продаж и достичь стабильных результатов.

6. Нет понимания как проводить планирование показателей в коммерческом подразделении. Планов продаж нет и выполнение финансовых показателей нестабильно и носит случайный характер. Решение: на тренинге будет подробно рассказано о процессе планирования показателей коммерческого подразделения от показателей компании, до показателей менеджеров по продажам.

7. Получается продавать только через существенное снижение цены продукта. Конкуренты демпингуют. Решение: на тренинге будет рассказано о технологиях и инструментах того как повышать ценность своего предложения и как влиять на принятие решения клиентом.

8. Клиенты часто запрашивают коммерческие предложения, но дальше работа со сделкой не идет. Решение: на тренинге будут показаны инструменты и технологии как начинать работу со сделкой, какие нюансы учесть, чтобы в итоге сделка была успешной.

9. Клиенты очень долго принимают решение о покупке, постоянно откладывают решение и в итоге совсем пропадают. Решение: на тренинге будет рассказано как поддерживать работу со сделкой и как не давать ей потеряться.

 

Программа семинара с элементами тренинга “Продажи технических решений”              

ДЕНЬ 1.

1. Общая часть.

  • Что такое продажи решений?

  • Анализ рынка по S-образной кривой

  • Связь стратегии и тактики на разных уровнях иерархической системы.

  • Почему по стратегии работы с крупными клиентами написано всего две методологические книги, хотя по продажам издано тысячи книг?

  • Слои внедрения системы продаж.

 

2. Основополагающие цифры. Слой 1.

  • Каналы, территории, бизнесы.

  • АВС-анализ.

  • Основные расчетные величины - ср. вес сделки, ср. длительность сделки, ср. периодичность сделок по категориям.

  • Экспресс-оценка предложения по категориям.

  • Сопоставление результатов АВС-анализа с этапом развития компании.

  • Гипотезы целевых рынков.

  • Расчет менеджеров в ОП.

  • KPI и планы продаж.

  • Организация отдела продаж.

  • Емкость каналов и определение приоритетных каналов.

 

3. Воронка продаж. Слой 2.

  • Результатная и процессная воронка.

  • Стадии принятия решения центрами принятия решения.

  • Метрики.

  • Технология формирования спроса - особенность применения на В2В-рынках.

  • Эффект пропаганды и "вареной лягушки".

  • “Табло ведения счета”.

  • Управление по данным из воронки продаж.



4. Программа продвижения и стратегия продвижения сделки. Слой 3.

  • Особенности 2-го этапа технологии формирования спроса на В2В рынках.

  • Что такое стратегия продвижения крупной сделки (для клиентов кат А и проектов кат. А).

  • Функциональный подход к ЛПР, ЛВР и ЛФР.

  • ЛВР с правом вето.

  • Определение ЛПР, ЛФР и ЛВР. Множество ЛВР и ЛФР в проекте.

  • Как не спутать ЛПР, ЛФР и ЛВР.

  • Основы схематизации.

  • Программа продвижения.

  • Информационные письма, коммерческое предложение, техническое задание, технико-экономическое обоснование. Общие подходы.

  • Снятие необходимой информации при подготовке КП, ТЗ и ТЭО.

  • Прямой и косвенный переход к ЛПР. Центры принятия решения в крупных проектах.

  • Роль проектных организаций с точки зрения продаж в проекты и правила работы с ними.

 

ДЕНЬ 2.

5. Инструменты менеджера. Слой 4 (инструментальный).

  • Особенности 2-го этапа технологии формирования спроса на В2В рынках.

  • Понятие позиции, потребности и критерия - беда, если продавец не может отличить одно от другого.

  • Особенности работы продавца на каждой стадии.

  • Как отследить качество работы с крупным клиентом (проектом) на каждой стадии - измеримые индикаторы стадий.

 

6. Стадия признания потребности.

  • Потребности III-IV порядков.

  • Разработка гипотез потребностей.

  • Составление матрицы преимуществ.

  • Подготовка карты вопросов для выявления потребностей, усиления потребностей и обхода уязвимости предложения.

  • Коммерческие предложения.

 

7. Стадия оценки вариантов.

  • Потеря ценности при переходе от потребностей к критериям. Как продавцу правильно отработать этот переход.

  • Механизм анализа критериев.

  • Выяснение критериев.

  • Вброс и развитие критериев.

  • Фиксация критериев.

 

8. Стадия ТЭО.

  • Состав ТЭО.

  • Прямой и косвенный переход к ЛПР.

  • Инструктаж ЛФР и переход к подготовке ТЭО.

 

9. Подведение итогов семинара, ответы на вопросы.

По итогу тренинга группе учащихся выдается домашнее задание - Разработка программы продвижения по каждому из каналов. Сами каналы и их количество определяются в ходе тренинга. Вторая часть домашнего задания - Разработать схему принятия решения для клиента категории А (либо наиболее приоритетного для компании).


Время проведения семинара - 2 дня. 

Возможно проведение данной программы в формате тренинга, в этом случае программа разбивается на 2 части, каждая по 2 дня.

 

Посмотрите запись вебинара "Управление продажами решений".
В подходе к управлению продажами я использую системный подход. Процесс внедрения разделен на 5 слоев, каждый слой завершается измеримыми результатами. Точно также по слоям выполняется диагностика разрывов, которые в отделе продаж нужно устранять для повышения эффективности работы менеджеров по продажам. В подходе применены наработки Ицхака Адизеса, Нила Рекхэма, Мэтью Диксона и Брента Адамсона, Джона Янча, мои собственные методологические разработки (инструменты и метрики), используется концепция теории формирования спроса, предложенная к применению в продажах В2В Антоном Рудаковым. Времени мало, поэтому объясняю буквально "на пальцах".

 

 


 


Комментарии

Читайте также

Показать больше записей