О книге Брайана Трейси «Переговоры».
О книге Брайана Трейси «Переговоры».
Идеальна для новичков и очень занятых менеджеров. «Акулам бизнеса» тоже пойдет на пользу.
Когда я начал читать эту книгу, то первое ощущение, которое у меня возникло – вот прекрасное пособие для людей, делающих первые шаги в переговорах. Это лучшее пособие из серии «переговоры для чайников», которое я встречал в своей жизни! Впечатление подогревал маленький объем книги и очень простая манера подача материала, без специальных терминов. Я уж не говорю о том, что в начале книги объясняются столь очевидные вещи, что первые двадцать страниц я «пролетел» по диагонали в течение получаса. К стати, начинающим переговорщикам, в особенности продавцам, очень рекомендую прочесть эту книгу с карандашом в руках. Один лишь совет «в отказе нет ничего личного» стоит того, чтобы внимательно прочесть эту книгу. Я на своей шкуре знаю, какой прессинг испытывают начинающие продавцы. Станет легче, поверьте. Почувствуете, что мир прекрасен, а трудности – это вовсе не катастрофа.
Открытием стало то, что в этой небольшой книге содержатся советы, полезные не только новичкам, но и опытным переговорщикам. Несколько таких советов я отметил особо. Наблюдая за людьми, которые по двадцать лет в бизнесе, иногда диву даешься, насколько типичные «ляпы» они делают. Вот некоторые советы «бывалым» от Брайна Трейси:
— Используйте «закон косвенного усилия» — это лучше, чем биться в лоб, отстаивая свою позицию;
— Большая часть времени переговоров тратится на устранение ошибочных предположений – следует относиться к переговорам как к подсистеме корпоративных продаж;
— В переговорах действует «закон четырех» — всегда есть первостепенный вопрос и три менее важных. Почему-то про три менее важных переговорщики часто забывают, в результате потом, когда условия согласованы, на них сходит «озарение на лестнице», как говорят французы;
— Образ мыслей и чувства переговорщиков на 95% подвергаются влиянию внешних факторов. Мы же эти факторы не анализируем, что заставляет нас «плыть по течению», действовать реактивно;
— Общество держится на «законе справедливости», мы же этот рычаг редко используем в переговорах осознано;
-другие советы и «фишки».
Отдельного комплимента заслуживают примеры из практики автора. В целом – хорошая книга по переговорам, простое и понятное изложение материала, ничего лишнего. Идеальна для новичков и очень занятых менеджеров. «Акулам бизнеса» тоже пойдет на пользу.
О книге Брайана Трейси «Переговоры». на сайте издательства.
© Антон Кожемяко.