BMTRIZ

О книге Александра Деревицкого «Персонализация продаж. Как найти путь к сердцу каждого клиента».…Некоторое время назад я рассуждал, где находится разумная грань между созданием шаблонов для продавца и импровизацией? Какую информацию нужно документировать, а где шаблоны вредят, превращают продавцов, по выражению А. Деревицкого, в «торговых зомби»?…Некоторое время назад я рассуждал, а где находится разумная грань между созданием шаблонов для продавца и импровизацией?

У каждого – свой путь. И этот путь – от размышления к действию. О книге Олега Макарова «Путь торговли. Большая книга».«Чтобы быть хорошим продавцом, достаточно обладать здравым смыслом. А для того, чтобы быть продавцом отличным, нужно еще и любить людей. Те, кто не обладает первым и не умеет второго, вынуждены придумывать и изучать то, что называется «техниками продаж». Я бы не сказал, что им сильно помогает».Однозначно рекомендую эту книгу.

…Остановись и поразмысли с книжечкой Пола Ардена «Важно не то, кто ты есть, а то, кем ты хочешь стать». Стивен Кови однажды верно подметил: ты можешь правильно взбираться по лестнице, но если вдруг окажется, что лестница приставлена не к той стене? Представьте путника, идущего длинной дорогой. Иногда полезно отвлечься от привычных дел, присесть, отдохнуть, поразмыслить…Стивен Кови однажды верно подметил: ты можешь правильно взбираться по лестнице, но если вдруг лестница приставлена не к той стене?

Подготовка к встрече с клиентом – определение воронок исследования потребностей и составление вопросов клиенту. Материал из книги «Эра умных продаж на рынке B2B».По накопленной нами статистике мы можем с уверенностью сказать, что подготовка и анализ, проводимые в ходе крупной продажи (проекта), определяют успешность сделки примерно на 80%! Остальные 20% успеха определяется поведением продавца на встречах или в ходе разговоров c использованием электронных коммуникаторов или по телефону.

Идеи совместного применения ТРИЗ, СМД и ТОС для решения задач бизнеса. Часть 2. Прошло некоторое время с момента выхода моей статьи «Идеи совместного применения ТРИЗ и СМД для решения задач бизнеса». Статья не осталась незамеченной и я получил ряд комментариев от сообщества. Ниже привожу вопросы и комментарии, постараюсь дать на них максимально развернутый ответ.Прошло некоторое время с момента выхода моей статьи «Идеи совместного применения ТРИЗ и СМД для решения задач бизнеса».

О книге Джилл Конрат «Продажи большим компаниям». Есть ли в книге практические инструменты? Да, и немало, если вы небольшая компания с большими амбициями. Если же вы являетесь продавцом в компании, осуществляющей крупные проектные продажи, то данная книга вам мало поможет.Наконец, спустя почти 200 лет после определения ценности Гегелем, продавцы научились применять эти знания на практике. И это произошло в 21 веке, когда продажи под действием избытка предложений, кардинально изменились.

Скажите продавцам правду! Но сделайте это правильно. Материал из книги «Эра умных продаж на рынке В2В». Преимущества и уязвимость – лишь сырые исходные данные. Продавцов нужно научить правильно воспринимать эти вводные и создавать на их основе информацию, полезную для работы с клиентом.И снова вернемся к обсуждению сильных и слабых сторон предложения компании.Практически все внашей жизни имеет как позитивные, так и негативные стороны. Казалось бы – что может быть очевиднее?

О книге Роджера Фишера, Уильяма Юри и Брюса Паттона «Переговоры без поражения. Гарвардский метод». Особо ценным считаю то, что авторы рассматривают главный принцип переговоров (люди отдельно, проблемы отдельно) во всех возможных контекстах и на многочисленных примерах. Бери и делай!Одна из фундаментальных книг по переговорам. Знаете, в любом деле есть свои фундаментальные основы, незнание которых приводит к поверхностному и неустойчивому пониманию сути.

Кейс. Как сделать ТРИЗ основной системой разработки управленческих решений в компании? Инструменты ТРИЗ можно использовать не только для решения конечных задач, но и сделать философией компании, основой постоянных улучшений. Пример компании «Эталон-прибор», Челябинск.О компании. ЗАО «Эталон-прибор» специализируется на комплексных решениях в области промышленной автоматизации.

Формула ценности и как будут развиваться продажи в будущем. Материал из книги «Эра умных продаж на рынке В2В». Так как термин «ценность» многократно применяется продажниками, пришло время окончательно разобраться, что такое ценность предложения для клиента. Некоторое предположение относительно продаж в будущем я сделал в 2012 году. Сейчас кое-что поменялось в моих воззрениях, но то, что в продажах решений в будущем бал будут править математические модели — нет ни малейших сомнений.

По результатам выступления Дениса Ярцева, преподавателя Русской Школы Управления на тему «Ключевые компетенции руководителя отдела продаж». Есть кое-что важное, что РОП не может упускать из виду – это приоритеты регулярного менеджмента. Именно постоянное внимание приоритетам (или «главным вещам», как их называл С. Кови), позволяет смазывать элементы построенного механизма, обеспечивает его долговечность.

О книге Ричарда Шеридана «Работа мечты». Радость, говорит Рич, это прежде всего согласованность. В компании нет двойных стандартов и инсайдерской информации, кроме той, что составляет коммерческую тайну.Признаться, я всегда относился к детским мечтам несерьезно. Мало ли в детстве можно нафантазировать? Но книга Ричарда Шеридана заставила меня задуматься над двумя простыми вещами.

О книге Роберта Чалдини, Ноа Гольдштейна и Стива Мартина «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным». Книга содержит достаточное количество простых и полезных рекомендаций для бизнеса по «тюнингу убедительности» информационных сообщений.Отличная книга для всех, кто хочет научиться убеждать собеседника тоньше, что ли. Несомненных достоинств книги «Психология убеждения» несколько: — ничего лишнего.

Глоссарий. Основные термины, применяющиеся в проектных продажах. Что нас несказанно радует, так это растущий профессонализ российских управленцев. Проблем хватает, где-то даже остались «братки» из 90-х, но вся эта шушура медленно но верно сходит на нет. Наши наблюдения показывают: уровень российских управленцев неуклонно растет!

Проблемное поле клиента. Материал из книги «Эра умных продаж на рынке В2В». Против аргументированного возражения профессионала, работающего много лет на своем месте, очень трудно что-либо противопоставить. Стандартные приемы работы с возражениями, не работают. Перед тем, как озвучивать свое предложение, нужно подготовить картину мира собеседника для восприятия элементов предложения продавца и лишь потом озвучивать свои преимущества. Зачем это нужно? Читайте в этой статье…

О книге Стивена Строгаца «Удовольствие от х. Увлекательное путешествие в мир математики от одного из лучших преподавателей в мире». Нисколько не сомневаюсь в том, что математика в скором времени будет играть доминирующую роль в сложных продажах. Для меня это — уже решенное уравнение.Мои отношения с математикой складывались не самым лучшим образом.

Что делать с адаптацией новых сотрудников? В последнее время очень часто слышно мнение от коллег и наших клиентов, что во-первых, необходимый персонал сложно найти, во-вторых сотрудники не обладают необходимым набором компетенций, долго включаются в рабочий процесс, самостоятельно увольняются без видимых причин и пр. Не скрою, сейчас на рынке подбора персонала царят не лучшие времена. Но только ли “нерадивый” персонал виноват во всех этих проблемах?

О книге Сергея Шабанова и Алены Алешиной «Эмоциональный интеллект. Российская практика». Безусловным достоинством книги «Эмоциональный интеллект. Российская практика» является тот удачный баланс, который удалось найти авторам при оценке EQ в совокупности с ролью познавательного интеллекта. Авторам респект!В нашей стране традиционно много внимания уделяется познавательному интеллекту – IQ.

Факты о проблемах образования в СССР. Сделаны ли выводы в современной России? Попались на глаза интересные данные из «рабочей книги развития творческой личности», 1990 г. Не удержался — написал.Сейчас много говорят о высоком качестве образования в СССР и никчемности сегодняшних подходов. Да, доля правды есть — качество образования, если не брать отдельные школы и ВУЗы, в «среднем по больнице» оставляет желать лучшего. Вот некоторые любопытные выдержки.

Что почитать по ТОС? Недавно открыл для себя книгу Одеда Коуэна и Елены Федурко «Основы Теории Ограничений». Очень практично, понятно и по делу. Отличный учебник по методике!