Инновации в продажах. Материал из книги «Эра умных продаж – стратегии и управление».
Инновации в продажах. Материал из книги «Эра умных продаж – стратегии и управление».
Инновации в продажах видятся мне крайне перспективным направлением, позволяющим современным компаниям добиваться успеха там, где казалось бы, конкурент превосходит возможности компании по всем показателям, и изначально кажется, что нет ни одного пути, по которому менеджер по продажам смог бы провести клиента и на выходе создать для него уникальную ценность…
Исследование компании SEB наглядно показывает, что сегодня инновации в продажах – вещь совершенно необходимая. Как считают авторы «чемпионской модели», сегодня первоклассных менеджеров отличает не столько способность научить клиента чему-то известному, сколько способность с помощью инноваций приходить к неизвестному. Даже если компании создадут у себя эффективные сценарии, такие как матрица преимуществ и шаблоны стратегий в CRM-системе, что, конечно, совершенно необходимо для эффективного внедрения моделей сложных продаж и обучит продавцов с помощью тренингов и регулярного наставничества, но даже в этом случае далеко не все сделки удастся успешно заключить, ведь длительные и сложные продажи часто сходят с намеченного пути и их развитие не всегда удается «загнать» в определенный сценарий. Шансы успешного заключения таких «нестандартных» сделок будут еще более высоки, если менеджер сможет найти решение, позволяющее взять управление вышедшей из под контроля продажи в свои руки. Надо сказать, что в нашем динамичном, быстроизменяющемся мире количество подобных «нестандартных» сделок имеет явную тенденцию к увеличению. Авторы «чемпионской модели продаж» утверждают, и с ними сложно не согласиться, что на пути менеджера к инновациям стоят прочные фильтры, шоры, не позволяющие находить инновационные решения в случае, если что-то пошло по незапланированному пути, иными словами – по пути непонятого. Эти фильтры образуют «суженное мышление» менеджера, не позволяющего ему по-другому посмотреть на привычные вещи. Суженное мышление, хотя и помогает нам в реальной жизни мгновенно находить более-менее подходящее решение в огромном поле информации, но оно же загоняет менеджера в привычные рамки и провоцирует его искать решение путем оценки существующих вариантов. Однако, если по условиям задачи мы вышли за грань привычного, подобное мышление будет не подсказкой, а скорее тормозом на пути к решению возникшей проблемы. И здесь необходимо иное, расширенное мышление, позволяющее по-иному взглянуть на вещи. Для создания инноваций в продажах авторы чемпионской модели предлагают использовать так называемый «метод контрольных вопросов», разработанный Алексом Осборном для решения креативных задач (А. Осборн — создатель метода мозгового штурма. Метод контрольных вопросов позволяет адаптировать метод мозгового штурма для индивидуального применения, а также упрощает поиск, так как наиболее продуктивные направления поиска задаются заранее в виде вопросов). Этот метод в последствии был упрощен Б. Эберле, который свел метод контрольных вопросов к 9 наиболее общим, применимым для любых сфер деятельности и наиболее продуктивным. Свою модель Б. Эберле назвал SCAMPER (аббревиатура от англ. Substitute Combine Adapt Modify Put Eliminate Reverse).
Итак, исследователи наконец всерьез заговорили о важности применения методов поиска инновационных решений в продажах. К менеджерам по продажам уже совершенно невозможно относиться как к «неквалифицированным недоучкам» и «говорящим попугаям», занимающимся развозом каталогов клиенту. Продажи сегодня – это интеллектуальный труд, в котором побеждает не самый быстрый и нахрапистый, победа сегодня достается наиболее подготовленным и открытым к инновациям. И это – не диалоги о будущем, это наше настоящее, продиктованное переходом рынка на III этап развития – этап зрелости.
Будет ли направление инноваций в продажах развиваться? Вне всякого сомнения, да. И в методиках инновационного поиска Россия пока еще удерживает пальму первенства. В первую очередь, речь идет о ТРИЗ – методике, доказывающей свою эффективность вот уже полсотни лет. И пока еще никто не смог предложить ничего более действенного, чем ТРИЗ. В приложении 2 и 3 показано применение функционального анализа и упрощенного АРИЗ (алгоритм решения изобретательских задач) для задач менеджмента. Несомненно, эти методы еще покажут свою эффективность с точки зрения инноваций в продажах. Кроме того, огромный интерес с точки зрения прогнозирования потока ценности для клиента представляют так называемые линии развития систем, являющиеся инструментальным продолжением законов развития систем. Линии развития систем позволяют строить такие модели, которые помогут менеджерам по продажам и их руководителям выводить самые неожиданные причинно-следственные связи в потоке создания ценности и показывать клиенту такие возможности, о которых он самостоятельно точно не предполагал. Решения, построенные на основе данного инструмента, получаются очень эффективными и совершенно неожиданными.
Инновации в продажах видятся мне крайне перспективным направлением, позволяющим современным компаниям добиваться успеха там, где казалось бы, конкурент превосходит возможности компании по всем показателям, и изначально кажется, что нет ни одного пути, по которому менеджер по продажам смог бы провести клиента и на выходе создать для него уникальную ценность…
Инструменты, которые помогут продавцам и руководителям решать подобные задачи в ТРИЗ давно разработаны и успешно применяются на протяжении десятков лет. Наибольшим потенциалом, как мне кажется, обладает алгоритм решения изобретательских задач (разумеется, в упрощенном виде), причинно-следственный и функциональный анализ, а также методы экспресс-анализа противоречий, широко применяемые в теории ограничения систем (ТОС).
© Антон Кожемяко.
