Эффект осознания при наличии понятия.

Эффект осознания при наличии понятия [2].

Материал из книги «Психологические эффекты в менеджменте и маркетинге. 100+ направлений повышения эффективности в управлении и сбыте»

Помните, как Бог велел Адаму дать имя каждой твари? Адам называл их, и в каждом имени (понятии) заключались свойства животного, которому это имя было дано.

На самом деле, наличие понятия – необходимое условие осознания чего бы то ни было. Мы что-то ощущаем (срабатывает эффект интуиции [1]), но это что-то никогда не будет окончательно осознано (т.е. не переместиться из области бессознательного в сознание) до тех пор, пока мы этому не подберем понятие.

Один из путей побудить человека что-либо сделать – начать с осознания.  Все дело в том, что только осознаваемый объект или явление подвергается управляемому воздействию. Нет осознания – нет управления. Побудить человека к действию можно и без осознания (прямое воздействие лимбической системы [2] (область мозга, отвечающая за эмоции) на так называемый рептильный мозг [2], то есть на область мозга, отвечающая за действия тела). Но добиться управляемого воздействия можно только через осознание, так как управление всегда предполагает осознанный выбор. Например, важнейший элемент управления  эмоциями – навык их осознания [2].

Может ли эффект осознания при наличии понятия использоваться в маркетинге и рекламе? Конечно. Компаниями широко используется метод продаж через обучение. Терминология в практике обучения – первейшее дело, без нее невозможна нормальная коммуникация, а без коммуникации – труднее разделять смыслы, то есть осознавать. Эффект осознания при наличии понятия используется и в рекламных роликах. Возьмите, к примеру, рекламу средства от прыщей. Сравните: «прыщи – это заболевание и его нужно лечить» и «прыщи – это заболевание, известное как акне». Почему убеждающее воздействие второго сообщения сильнее? Здесь проявляется эффект осознания при наличии понятия. Если у этого явления есть понятие, значит оно осознается и целенаправленно изучается. А если под этим медицинским термином оно значится как заболевание, значит, его нужно лечить, поэтому товар – это не средство от прыщей, а лекарство, позволяющее избавиться от конкретного заболевания (раз оно названо, значит оно конкретно (осознано!) и его симптомы известны). То есть осознанная необходимость в средстве для лечения осознанного заболевания важнее, чем купить средство от прыщей. Поэтому подобное «просвещение» носит вполне убеждающий характер.

В менеджменте эффект осознания при наличии понятия позволяет руководителю воздействовать на подчиненных через изменение их картины мира [1] путем наименования тонкостей, которые они не различали. Например, руководитель технического подразделения объясняет сотрудникам, что нагрузки в электротехнике бывают разными относительно расчетной (номинальной) и дает каждой из них понятие. Далее, через эти понятия следует объяснение применительно к особенностям данного предприятия. Теперь к сотрудникам пришло осознание: они могут управлять тем, что раньше лишь интуитивно чувствовали на основе знаний, которыми обладали ранее – произошло расширение их картины мира [1].

Автор книги прошел подобный путь при совершенствовании методов продаж решений – усиление понятийного аппарата  дало новый уровень понимания процессов, происходящих на рынке в настоящее время. К стати, осознание и понимание – это не одно и то же [2]. Понимание – умение анализировать причинно-следственные связи, то есть понимать причины явления и его последствия. Для понимания понятийный аппарат – вещь необходимая, но недостаточная. Осознание – это способность к идентификации данного явления. Понимание начинается с осознания и невозможно без него. А осознание возникает из ощущения через понятийный аппарат. Вот вам еще один пример эффекта осознания при наличии понятия. Если вы ранее не задумывались, что осознание и понимание – не одно и то же, то теперь ваша картина мира стала чуточку шире. А когда произойдет понимание, то возникнет и возможность управления.

Литература:

1. Искусство управленческой борьбы / Владимир Тарасов. – М.: Издательство «Добрая книга», 2009. – 432 с.
2. Эмоциональный интеллект. Российская практика / Сергей Шабанов, Алена Алешина. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014. – 429 с.

© Антон Кожемяко.

Подробнее ознакомиться с нашими технологиями вы можете, записавшись на онлайн-практикум по построению системы продаж на рынке В2В, по развитию ресурсного мышления через освоение ТРИЗ и онлайн-практикум по развитию коммерческого персонала, работающего на В2В-рынке. Успехов!