Эффект компромиссного выбора.

Эффект компромиссного выбора.

Эффект компромиссного выбора вариантов [1]. Материал из книги «Психологические эффекты в менеджменте и маркетинге. 100+ направлений повышения эффективности в управлении и сбыте».

Расхожее выражение гласит: «Правда лежит посередине». Человек склонен выбирать промежуточный вариант между минимумом и максимумом в пределах суммы, которую человек готов потратить. По крайней мере, так ведет себя большинство покупателей. Если выбор осуществляется между двумя альтернативами, то потребитель обычно предпочитает вариант подешевле.

Однако, если предложить третий продукт, превышающий по цене два предыдущих,  компромиссный выбор сместится с максимально экономичного на умерено экономичный. Люди предпочитают выбирать по цене вариант, ближе к среднему. Пример: интернет-магазины стараются предложить 3 опции одного и того же товара, но в разных вариациях – это эксплуатация эффекта компромиссного выбора. Наблюдается и такой вариант: при выводе из ассортимента самого дорого продукта как нерентабельного, производители провоцируют «эффект домино», т.е. снижаются продажи и следующей, более дешевой, опции.

Если один из ваших каналов продаж — интернет-магазин, то стоит особенно внимательно присмотреться к эффекту компромиссного выбора. Подумайте, какие опции можно убрать из вашего предложения, сделав стоимость ниже, а какие ,наоборот, добавить, подняв предложение в цене. Оказавшись в центре из трех альтернатив, привычное предложение будет выглядеть привлекательнее.

Но не перестарайтесь с опциями, иначе попадете в ловушку эффекта большого выбора! Исключение, как уже говорилось выше –специализированный интернет-магазин, где большой выбор предоставлен человеку со сформированной позицией.

 

Литература.

1. Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным / Ноа Гольштейн, Стив Мартин и Роберт Чалдини; пер. с англ. Галины Федотовой. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. – 224 с.

 

© Антон Кожемяко.

Подробнее ознакомиться с нашими технологиями вы можете, записавшись на онлайн-практикум по построению системы продаж на рынке В2В, по развитию ресурсного мышления через освоение ТРИЗ и онлайн-практикум по развитию коммерческого персонала, работающего на В2В-рынке. Успехов!