Эффект «клин клином» или идти на страх
Материал из книги «Психологические эффекты в менеджменте и маркетинге. 100+ направлений повышения эффективности в управлении и сбыте».
Эффект «клин клином» или идти на страх [1]. Как мы уже говорили, определенная доля страха весьма полезна для продуктивности, да и в маркетинге умеренный страх находит свое применение. Что же касается сильного страха, связанного с какими-то действиями («у меня не получится», «а вдруг я не справлюсь?»), то такой страх оказывает парализующий эффект, что отрицательно сказывается на результативности сотрудника, а если подобная позиция процветает в компании – то и компании в целом.
Однако известен мощный эффект – с началом действия страх исчезает. Нужно просто «пойти на страх». Вспомните момент, когда начинали выступать публично. Перед началом выступления многие испытывают очень сильный, практически парализующий, страх. Но стоит начать выступление – и страх уходит.
Р. Гандапас приводит такой пример: «В одной местности было ущелье, рядом с которым паслись антилопы. Живущие неподалеку львы выработали такой способ охоты: на одном конце ущелья они сажали старых, немощных львов. Их задача была лишь в том, чтобы громко и устрашающе рычать, наводя панику на стадо антилоп. Услышав рев, антилопы пугались и бежали к противоположному выходу из ущелья, где их поджидали молодые и резвые львы. Однако среди антилоп были те, кто услышав рев, бежали прямо на него. Старые львы не могли их догнать и антилопы спасали свои жизни.
Нечто подобное рассказывают и охотники. Зимой, выследив стаю волков, охотники обносят угодья, где ночует стая, флажками. Волки испытывают непреодолимый страх перед красными тряпками и боятся перейти через эту условную границу. Они бегут по периметру, и в конце концов выходят прямо на стрелков. Однако, если волк однажды преодолевает страх и переходит через флажки, спасая свою жизнь, он затем будет всегда уходит от охотников подобным образом.
Почему данный эффект срабатывает? Это детский метод борьбы со страхами. В детстве важно было сделать то, чего боишься – зайти в лес, когда темно, пойти ночью на кладбище и т.д. Дети учатся побеждать страх именно таким образом. Взрослым это делать страшнее. Но именно такой способ и позволяет справиться с сильными страхами, которые испытывает наш внутренний ребенок. Взрослые – те же дети, только боятся об этом себе признаться.
ЛИТЕРАТУРА:
- Эмоциональный интеллект. Российская практика / Сергей Шабанов, Алена Алешина. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014. – 429 с.
© Антон Кожемяко.
Подробнее ознакомиться с нашими технологиями вы можете, записавшись на онлайн-практикум по построению системы продаж на рынке В2В, по развитию ресурсного мышления через освоение ТРИЗ и онлайн-практикум по развитию коммерческого персонала, работающего на В2В-рынке. Успехов!