Автор: admin

Развитие потребностей. Материал из книги «Эра умных продаж на рынке В2В». Определение важности проблемы в голове клиента происходит через осознание причинно-следственных связей. Анализ потребностей позволил нам по-новому взглянуть на потребности клиента и понять, в решении каких вопросов предложение продавца гарантировано сильно, где есть дополнительные возможности, при правильной проработке которых можно сообщить клиенту дополнительные выгоды в области преимуществ.

Анализ потребностей. Материал из книги «Эра умных продаж на рынке В2В».Проблемы, входящие в список выявленных потребностей, имеют разную значимость для клиента.В третьей главе мы начали рассуждать, что проблемы, входящие в список выявленных потребностей, имеют разную значимость для клиента. Тогда возникает сразу несколько резонных вопросов. С одной стороны, возникает вопрос: что делать?

О книге Майкла Рэя «Высшая цель».Автор проводит читателя путем, помогающим в жизни и делах обрести гармонию, путем духовного делания. И все это – применительно к бизнесу.Майкл Рэй – профессор Стэндфордского университета, автор курса «Творчество в бизнесе», который в свое время прошли Стив Джобс, Джим Коллинз, Джефф Сколл… Книга читается очень легко и это несмотря на глубокий смысл, которым она пронизана. Рекомендую прочесть эту книгу каждому руководителю бизнеса!

О книге Нира Эяля и Райана Хувера «Покупатель на крючке. Руководство по созданию продуктов, формирующих привычки». Привычки пользователей – это основа конкуренции на рынке IT-услуг, будь то социальная сеть, новая on-line«игрушка» или приложение для диагностики системы на профессиональных рынках.Любопытное дело. Привычки существуют столько же, сколько существует человечество.

Кейс. Как с помощью ТРИЗ ускорить разработку и принятие решений в компании в 2 раза? Компания Development PRO, Челябинск. Любой хороший специалист рано или поздно придет к ТРИЗ. ТРИЗ позволяет безотходно использовать предметные знания.Девелопмент – это сфера, где применимы все инструменты ТРИЗ и другие методы решения креативных задач, причем на разных этапах прохождения проекта целесообразно использовать разные группы методов.

Кейс. Структура проектно-аналитической сессии на примере компании ГРАСИС.Проектно-аналитическая сессия по улучшению внутренних процессов в компании при прохождении проекта от первого контакта с заказчиком по проекту до финальной точки реализации.Проектно-аналитическая сессия (ПАС) может иметь самую различную структуру, в зависимости от задачи, времени, степени подготовки участников проектной команды инструменты могут выбираться самые разные. Рассмотрим один из вариантов проведения ПАС.

О книге Джона Ардена «Укрощение амигдалы и другие инструменты тренировки мозга».Развивать свой мозг, «перенастраивать» его – означает научиться использовать дар, который есть у каждого из нас.Последние два-три года в России издается много книг по работе мозга. Наряду с книгой Дэниеля Сигела «Майндсайт. Новая наука личной трансформации» это пожалуй, наиболее полная и грамотная книга по «настройке» мозга на хорошие привычки с максимальной эффективностью.

Зачем мы создаем Бизнес-ассоциацию ТРИЗ?Как говориться, ТРИЗ – это путь длиною в жизнь.Как говориться, ТРИЗ – это путь длиною в жизнь. Обычно, перед началом обучения ТРИЗ мы всегда обращаем внимание слушателей на структуру мышления профессионала, которая состоит из трех слоев (по А.Г. Реусу): профессиональный язык, слой технологизации мышления и слой системного мышления:ТРИЗ, равно как и другие методы системного анализа – ТОС, СМД-методология, мертвы без предметных языков сфер деятельности.

О книге Майкла Порта «Нет отбоя от клиентов».Если хотите, чтобы у вас не было отбоя от клиентов, не пытайтесь работать со всеми, а определите, кто для вас является идеальным клиентом.Майкл Порт – консультант, спикер на тему постановки амбициозных, воодушевляющих целей для малого бизнеса, специалист по маркетингу и продажам. Ранее Майкл работал в шоу-бизнесе, снялся в нескольких известных фильмах. Поэтому и советы Майкла понятны и легки в применении.

Уточнение потребностей. Материал из книги «Эра умных продаж на рынке В2В».Для дальнейшей работы с информацией, полученной продавцом при ответах клиента на ситуационные вопросы, потребуется иной вид вопросов (проблемные), которые, впрочем, интуитивно используются продавцами. Проблемные вопросы могут быть как минимум, трех видов (ы различаем даже 4 вида подобных вопросов.

Название: Концепция «умного дома» и чему научил нас опыт СССР?С огромным интересом прочитал эту статью. Являясь аттестованным специалистом по умным домам (я прошел обучение и получил международный сертификат специалиста по системе умного дома на шине KNX еще в 2009 г.), с удивлением обнаружил сколь мощным прообразом современного умного дома стали эти разработки.С огромным интересом прочитал эту статью.

О книге Александра Деревицкого «Персонализация продаж. Как найти путь к сердцу каждого клиента».…Некоторое время назад я рассуждал, где находится разумная грань между созданием шаблонов для продавца и импровизацией? Какую информацию нужно документировать, а где шаблоны вредят, превращают продавцов, по выражению А. Деревицкого, в «торговых зомби»?…Некоторое время назад я рассуждал, а где находится разумная грань между созданием шаблонов для продавца и импровизацией?

У каждого – свой путь. И этот путь – от размышления к действию. О книге Олега Макарова «Путь торговли. Большая книга».«Чтобы быть хорошим продавцом, достаточно обладать здравым смыслом. А для того, чтобы быть продавцом отличным, нужно еще и любить людей. Те, кто не обладает первым и не умеет второго, вынуждены придумывать и изучать то, что называется «техниками продаж». Я бы не сказал, что им сильно помогает».Однозначно рекомендую эту книгу.

…Остановись и поразмысли с книжечкой Пола Ардена «Важно не то, кто ты есть, а то, кем ты хочешь стать». Стивен Кови однажды верно подметил: ты можешь правильно взбираться по лестнице, но если вдруг окажется, что лестница приставлена не к той стене? Представьте путника, идущего длинной дорогой. Иногда полезно отвлечься от привычных дел, присесть, отдохнуть, поразмыслить…Стивен Кови однажды верно подметил: ты можешь правильно взбираться по лестнице, но если вдруг лестница приставлена не к той стене?

Подготовка к встрече с клиентом – определение воронок исследования потребностей и составление вопросов клиенту. Материал из книги «Эра умных продаж на рынке B2B».По накопленной нами статистике мы можем с уверенностью сказать, что подготовка и анализ, проводимые в ходе крупной продажи (проекта), определяют успешность сделки примерно на 80%! Остальные 20% успеха определяется поведением продавца на встречах или в ходе разговоров c использованием электронных коммуникаторов или по телефону.

Идеи совместного применения ТРИЗ, СМД и ТОС для решения задач бизнеса. Часть 2. Прошло некоторое время с момента выхода моей статьи «Идеи совместного применения ТРИЗ и СМД для решения задач бизнеса». Статья не осталась незамеченной и я получил ряд комментариев от сообщества. Ниже привожу вопросы и комментарии, постараюсь дать на них максимально развернутый ответ.Прошло некоторое время с момента выхода моей статьи «Идеи совместного применения ТРИЗ и СМД для решения задач бизнеса».

О книге Джилл Конрат «Продажи большим компаниям». Есть ли в книге практические инструменты? Да, и немало, если вы небольшая компания с большими амбициями. Если же вы являетесь продавцом в компании, осуществляющей крупные проектные продажи, то данная книга вам мало поможет.Наконец, спустя почти 200 лет после определения ценности Гегелем, продавцы научились применять эти знания на практике. И это произошло в 21 веке, когда продажи под действием избытка предложений, кардинально изменились.

Скажите продавцам правду! Но сделайте это правильно. Материал из книги «Эра умных продаж на рынке В2В». Преимущества и уязвимость – лишь сырые исходные данные. Продавцов нужно научить правильно воспринимать эти вводные и создавать на их основе информацию, полезную для работы с клиентом.И снова вернемся к обсуждению сильных и слабых сторон предложения компании.Практически все внашей жизни имеет как позитивные, так и негативные стороны. Казалось бы – что может быть очевиднее?

О книге Роджера Фишера, Уильяма Юри и Брюса Паттона «Переговоры без поражения. Гарвардский метод». Особо ценным считаю то, что авторы рассматривают главный принцип переговоров (люди отдельно, проблемы отдельно) во всех возможных контекстах и на многочисленных примерах. Бери и делай!Одна из фундаментальных книг по переговорам. Знаете, в любом деле есть свои фундаментальные основы, незнание которых приводит к поверхностному и неустойчивому пониманию сути.

Кейс. Как сделать ТРИЗ основной системой разработки управленческих решений в компании? Инструменты ТРИЗ можно использовать не только для решения конечных задач, но и сделать философией компании, основой постоянных улучшений. Пример компании «Эталон-прибор», Челябинск.О компании. ЗАО «Эталон-прибор» специализируется на комплексных решениях в области промышленной автоматизации.