Объектный и функциональный подходы к центрам принятия решения. Материал из книги «Эра умных продаж – стратегии и управление».
Объектный и функциональный подходы к центрам принятия решения. Материал из книги «Эра умных продаж – стратегии и управление». Продавцу, фактически, остается решить одну задачу – правильно идентифицировать центры принятия решения на стороне клиента, то есть правильно определить объекты, выполняющие стандартные функции.Нил Рекхэм выделил три основных центра, участвующих в принятии решения о покупке: 1) центр восприимчивости; 2) центр неудовлетворенности; 3) центр власти.
Читать далее