Автор: admin

Прямой и информационный переход в Центр власти. Материал из книги «Эра умных продаж – стратегии и управление». Встречи, коммерческие предложения, звонки и пересказ договоренностей – это не результат. А поэтому подобные вехи создают лишь видимость управления процессом продаж, на деле процесс оказывается совершенно неуправляемым.

Почему мы так часто «предлагаем собаке отобедать собственным хвостом»? О книге Ицхака Адизеса «Управление в эпоху кризиса. Как сохранить ключевых людей и компанию». Книга помогает разобраться на что обратить внимание при управлении организацией с учетом ускоряющихся изменений, как бороться с дезинтеграцией и почему начинать с увольнения специалистов примерно то же самое, что предложить собаке пообедать собственным хвостом.

Как получить быстрые ответы на вопросы по разным граням подхода И. Адизеса? О книге Ицхака Адизеса «Размышления о менеджменте». С точки зрения руководства, у Адизеса есть отличный подход к структурному проектированию, когда структура понимается им как система распределения власти, и эта система должна находится в постоянном упорядоченном движении. Подход И. Адизеса технологичен.

Как преодолеть глобальную дезинтеграцию? О книге Ицхака Адизеса «Размышления о политике». Заслуживающим внимания считаю вывод о парадоксе управления современными корпорациями. В общем интересно, полезно. Спорно. Но рекомендую. Не только тем, кто интересуется политикой. Бизнесу также будет полезно, как собственно, и любой другой труд известного исследователя.Книга, конечно, не открывает Америку. Тем не менее некоторые моменты могут быть интересными.

Объектный и функциональный подходы к центрам принятия решения. Материал из книги «Эра умных продаж – стратегии и управление». Продавцу, фактически, остается решить одну задачу – правильно идентифицировать центры принятия решения на стороне клиента, то есть правильно определить объекты, выполняющие стандартные функции.Нил Рекхэм выделил три основных центра, участвующих в принятии решения о покупке: 1) центр восприимчивости; 2) центр неудовлетворенности; 3) центр власти.

Кейс. ТРИЗ и IT. Дмитрий Орешкин, Франция. Предприниматель, IT-специалист, изобретатель.Уже много времени я занимаюсь изучением поисковых машин, это меня всегда интересовало. В какой-то момент появились первые заказчики на продвижение сайтов. В бизнесе я давно, опыт самый разный. Основной вывод, который я сделал – надо действовать вдумчиво и взвешено. Иначе будет плохо. С ТРИЗ я познакомился совершенно случайно – в сети.

Что нужно знать об успешной стратегии в продажах? Материал из книги «Эра умных продаж – стратегии и управление». Продолжение. Начало статьи читайте здесь: «Что такое стратегия и почему в сложных продажах «звезды» светят ярче, чем в простых?»

Любопытный опыт синтеза психотипов руководителей с функциональным кодом PAEI И. Адизеса. О книге И. и Р. Маданес и Ицхака Адизеса «От застоя к росту». Замысел авторов книги «От застоя к росту» – синтезировать зарекомендовавшие себя психотипы личности (в виде эннеаграммы, представленной девятью эннеатипами) и функциональную модель управленческих компетенций PAEI, предложенную И. Адизесом.

О книге Ицхака Калдерона Адизеса «Как преодолеть кризисы менеджмента. Диагностика и решение управленческих проблем». В книге «Как преодолеть кризисы менеджмента» Ицхаку Адезису удалось соединить функциональный подход с концепцией S-кривой.Фундаментальная книга. Изданная в 1979 г. в США, эта книга ничуть не потеряла актуальности. Почему? Конечно, благодаря системности и затронутым в ней первоосновам.

Что такое стратегия и почему в сложных продажах «звезды» светят ярче, чем в простых? Материал из книги «Эра умных продаж – стратегии и управление». Если компания желает освободиться от диктата «звезд» в сложных продажах, то ей необходимо создать такие условия, в которых «хорошие середнячки» смогут работать на уровне, доступном лишь звездам там, где подобные условия не созданы.Эффективная стратегия – это не грандиозный план, не хитроумные трюки.

Кейс. Как с помощью ТРИЗ улучшить разработку коллекций женской одежды? Казалось бы, ТРИЗ и коллекции женской одежды – вещи несовместимые. Но опыт компании «ЭНСО» показал иное. Рассказывают владелицы бизнеса Светлана и Дарья.Казалось бы, ТРИЗ и коллекции женской одежды – вещи несовместимые. Но опыт компании «ЭНСО», г. Челябинск, показал иное. Рассказывают владелицы бизнеса Светлана и Дарья. О бизнесе, успехах и трудностях.

Повышение информативности матрицы преимуществ.Материал из книги «эра умных продаж – стратегии и управление». Матрица преимуществ — универсальный инструмент, который можно сделать более информативным с помощью дополнений, касающиеся двух направлений: ранжирования потребностей клиента для создания адресной ценности и аргументации предложения.Недавно мы опубликовали статью «Матрица преимуществ как инструмент создания клиентской ценности» из которой вы можете почерпнуть информацию, для чего создаетс

О книге Игоря Манна «Номер 1. Как стать лучшим в том, что ты делаешь». Игорь Манн говорит, что гением рождаются, а №1 становятся. А может быть, если взять формулу «Учиться-учиться-учиться. Работать, работать, работать» в квадрат, то можно стать гением?Наш мир сегодня развивается стремительно, знания быстро устаревают. Столь же быстро сменяют друг друга лидеры мнений.Как завоевать и сохранить лидерство в условиях современного быстроменяющегося мира?

О книге Кэролайн Арнольд «Микрорешения. Проверенный путь к достижению больших целей». Всем менеджерам и всем желающим повысить качество жизни через выработку полезных привычек. Нужная штука.Вполне себе полезная книга по формированию привычек. Когда я начал ее читать, то подумал – «какая-то наивность». Вроде все по делу и правильно, но уж все слишком просто, детский сад какой-то. И все же что-то заставило меня обратить внимание на эту книгу. Сейчас я понял что именно – практичность и очевидность.

Как использовать матрицу преимуществ для обучения продавцов продукту компании? Материал из книги «Эра умных продаж – стратегии и управление». Если обучение менеджеров по продажам выстроено по приведенной схеме, то продавцы получат информацию, которую можно использовать в работе с клиентом, в готовом виде, поэтому количество успешных менеджеров в компании будет неуклонно расти.

Доклад на VIII юбилейной конференции «ТРИЗ. Практика применения методических инструментов и их развитие». Нетехническая ТРИЗ: опыт решения организационно-управленческих задач, ограничения и инструменты.Цель: наметить область применения ТРИЗ в сфере организационно-управленческого проектирования, показать некоторые особенности применения инструментов ТРИЗ совместно с другими подходами к системному анализу – СМД (Г.П. Щедровицкий) и ТОС (И. Голдратт).

О книге Криса Макгоффа «Искусство управлять. 46 ключевых принципов и инструментов руководителя». Владельцам бизнеса и ТОР-менеджерам – читать обязательно. Книжку далеко не убирайте: когда будете работать над изменениями в компании или значимыми проектами, то будете частенько подглядывать.Не спроста автор снабдил каждый принцип простой и наглядной схемой.«Мудрость начинается там, где вещам дают верные имена», некогда сказал Конфуций. И не зря эта цитата преподносится читателю как эпиграф к книге.

Матрица преимуществ как инструмент создания клиентской ценности. Материал из книги «Эра умных продаж – стратегии и управление». Почему матрица преимуществ может стать мета-инструментом, определяющим применение других инструментов в отделе продаж? Потому что для каждого отдела матрица несет исходную информацию для создания клиентской ценности.1. Инструменты перехода на микроуровень. Определение потребностей III и IV порядков.

О книгах и исследованиях Нила Рекхэма и его последователей.Краткий экскурс в историю работ Нила Рекхэма.Работы Нила Рекхэма и созданная им технология по праву считаются «третьим прорывом». Первый прорыв случился около ста лет назад, когда страховые компании на Западе придумали схему, получившую название «охотники и фермеры», по сути, разделив функции активной продажи и сопровождения сделки.

Как изменились подходы к продажам на рынке В2В в нашей стране. Создание видения ценности. Материал из книги «Эра умных продаж – стратегии и управление».Для успешного создания видения ценности должен быть некий мета-инструмент, объединяющий проблемы клиента и преимущества решения компании продавца на микроуровне.Книга «Эра умных продаж — стратегии и управление» вышла в 2014 году. Тогда эти задачи просматривались как актуальные. Что скажете применительно к сегодняшним реалиям?