Автор: admin

Технология формирования спроса в действии: о книге Джона Янча «Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда». Технология продаж на В2В-рынке,которая развивается последние 50 лет, перестала развиваться как самостоятельная область компетенций. Она вошла в качестве подсистемы в более обширную технологию рыночного продвижения компании и теперь развивается в ее составе.

Кто и как должен обслуживать экспоненциальный рост? О книге Педро Домингоса «Верховный алгоритм. Как машинное обучение изменит наш мир». Независимо от сферы деятельности следует понимать, хотя бы в общих чертах, что такое машинное обучение.В основном я читаю быстро, и дело не столько в приемах скорочтения, сколько в том, что обычно мысли кочуют из книги в книгу, и текст пропускаешь абзацами, а то и страницами, фокусируясь лишь на новых мыслях.

О разрешении сомнений клиента. Материал из книги «Эра умных продаж – стратегии и управление». Качества, необходимые для того, чтобы продавец мог помочь клиенту справиться с сомнениями, специально развить очень трудно. Они включают в себя способность сочувственно, доброжелательно выслушать клиента, честно посмотреть на недостатки своего предложения, своей компании, умение признавать свои ошибки, искреннее желание помочь своему партнеру. 

О книге Дэна Херли «Стань умнее. Развитие мозга на практике». Подвижный интеллект – не такая уж незыблемая штука и она вполне может подвергаться развитию. И мы с Вами сейчас стоим на пороге рождения новейшей области психологии – науки о развитии подвижного интеллекта. Как часто мы слышим: «жаль, что в сутках не тридцать часов» — не успеваем. И тут же вспоминаем про самоменеджмент (или тайм-менеджмент), уж кому как нравится.

Воронка продаж решений. Стадия оценки различных вариантов. Материал из книги «Эра умных продаж – стратегии и управление». Можно ли на втором этапе оценки различных вариантов применить инструменты по работе с критериями? Ответ: если комиссия рассматривает большее количество критериев, чем «соответствие техническому заданию и цена», то безусловно да.

О книге Жанны Лидтка и Тима Огилви «Думай как дизайнер. Дизайн-мышление для менеджеров». Книга представляет собой прекрасную инструкцию по принятию решений в высокой степени неопределенности.Эту книгу следует читать, в первую очередь, менеджерам крупных компаний. Ведь известно, что бесконечные «meetingи», в которых они проводят время, это скорее необходимые мероприятия в недельном плане, чем работа на результат. А если работать на результат?

Консультанты о вечном. О книге Ицхака Адизеса «Новые размышления о личном развитии. Здоровье. Совесть. Любовь».Можем ли мы жить в настоящем? Или пытаемся все контролировать, оставаясь в плену собственных страхов и производных иллюзий? Можем ли обрести мудрость и что нужно для этого сделать? Не могу сказать, что в этой книге есть четкие ответы на эти вопросы. Но что совершенно точно – вы к ним приблизитесь, если найдете время как следует поразмыслить над прочитанным.

Этапы прохождения стратегии – стратегия во времени. Материал из книги «Эра умных продаж – стратегии и управление». Хорошие отношения – это безусловных плюс при прочих равных. Вот как к этому нужно относиться. Не стоит переоценивать влияние хороших отношений на исход сделки, особенно на III этапе развития бизнеса – этапе зрелости. Нужно понимать логику процесса и научиться пользоваться логическим инструментарием.

Прямой и информационный переход в Центр власти. Материал из книги «Эра умных продаж – стратегии и управление». Встречи, коммерческие предложения, звонки и пересказ договоренностей – это не результат. А поэтому подобные вехи создают лишь видимость управления процессом продаж, на деле процесс оказывается совершенно неуправляемым.

Почему мы так часто «предлагаем собаке отобедать собственным хвостом»? О книге Ицхака Адизеса «Управление в эпоху кризиса. Как сохранить ключевых людей и компанию». Книга помогает разобраться на что обратить внимание при управлении организацией с учетом ускоряющихся изменений, как бороться с дезинтеграцией и почему начинать с увольнения специалистов примерно то же самое, что предложить собаке пообедать собственным хвостом.

Как получить быстрые ответы на вопросы по разным граням подхода И. Адизеса? О книге Ицхака Адизеса «Размышления о менеджменте». С точки зрения руководства, у Адизеса есть отличный подход к структурному проектированию, когда структура понимается им как система распределения власти, и эта система должна находится в постоянном упорядоченном движении. Подход И. Адизеса технологичен.

Как преодолеть глобальную дезинтеграцию? О книге Ицхака Адизеса «Размышления о политике». Заслуживающим внимания считаю вывод о парадоксе управления современными корпорациями. В общем интересно, полезно. Спорно. Но рекомендую. Не только тем, кто интересуется политикой. Бизнесу также будет полезно, как собственно, и любой другой труд известного исследователя.Книга, конечно, не открывает Америку. Тем не менее некоторые моменты могут быть интересными.

Объектный и функциональный подходы к центрам принятия решения. Материал из книги «Эра умных продаж – стратегии и управление». Продавцу, фактически, остается решить одну задачу – правильно идентифицировать центры принятия решения на стороне клиента, то есть правильно определить объекты, выполняющие стандартные функции.Нил Рекхэм выделил три основных центра, участвующих в принятии решения о покупке: 1) центр восприимчивости; 2) центр неудовлетворенности; 3) центр власти.

Кейс. ТРИЗ и IT. Дмитрий Орешкин, Франция. Предприниматель, IT-специалист, изобретатель.Уже много времени я занимаюсь изучением поисковых машин, это меня всегда интересовало. В какой-то момент появились первые заказчики на продвижение сайтов. В бизнесе я давно, опыт самый разный. Основной вывод, который я сделал – надо действовать вдумчиво и взвешено. Иначе будет плохо. С ТРИЗ я познакомился совершенно случайно – в сети.

Что нужно знать об успешной стратегии в продажах? Материал из книги «Эра умных продаж – стратегии и управление». Продолжение. Начало статьи читайте здесь: «Что такое стратегия и почему в сложных продажах «звезды» светят ярче, чем в простых?»

Любопытный опыт синтеза психотипов руководителей с функциональным кодом PAEI И. Адизеса. О книге И. и Р. Маданес и Ицхака Адизеса «От застоя к росту». Замысел авторов книги «От застоя к росту» – синтезировать зарекомендовавшие себя психотипы личности (в виде эннеаграммы, представленной девятью эннеатипами) и функциональную модель управленческих компетенций PAEI, предложенную И. Адизесом.

О книге Ицхака Калдерона Адизеса «Как преодолеть кризисы менеджмента. Диагностика и решение управленческих проблем». В книге «Как преодолеть кризисы менеджмента» Ицхаку Адезису удалось соединить функциональный подход с концепцией S-кривой.Фундаментальная книга. Изданная в 1979 г. в США, эта книга ничуть не потеряла актуальности. Почему? Конечно, благодаря системности и затронутым в ней первоосновам.

Что такое стратегия и почему в сложных продажах «звезды» светят ярче, чем в простых? Материал из книги «Эра умных продаж – стратегии и управление». Если компания желает освободиться от диктата «звезд» в сложных продажах, то ей необходимо создать такие условия, в которых «хорошие середнячки» смогут работать на уровне, доступном лишь звездам там, где подобные условия не созданы.Эффективная стратегия – это не грандиозный план, не хитроумные трюки.

Кейс. Как с помощью ТРИЗ улучшить разработку коллекций женской одежды? Казалось бы, ТРИЗ и коллекции женской одежды – вещи несовместимые. Но опыт компании «ЭНСО» показал иное. Рассказывают владелицы бизнеса Светлана и Дарья.Казалось бы, ТРИЗ и коллекции женской одежды – вещи несовместимые. Но опыт компании «ЭНСО», г. Челябинск, показал иное. Рассказывают владелицы бизнеса Светлана и Дарья. О бизнесе, успехах и трудностях.

Повышение информативности матрицы преимуществ.Материал из книги «эра умных продаж – стратегии и управление». Матрица преимуществ — универсальный инструмент, который можно сделать более информативным с помощью дополнений, касающиеся двух направлений: ранжирования потребностей клиента для создания адресной ценности и аргументации предложения.Недавно мы опубликовали статью «Матрица преимуществ как инструмент создания клиентской ценности» из которой вы можете почерпнуть информацию, для чего создаетс