Внедрение системы продаж в компании «Биокомплекс», г. Москва

Александр Кузнецов, бизнес-тренер компании «Биокомплекс»

Как Вы узнали про Бизнес-ассоциацию ТРИЗ?

Я узнал о ней, когда пришел в компанию «Биокомплекс». К тому времени там уже было проведено обучение, и были попытки внедрить технологии формирования спроса (далее ТФС). 

Какую задачу Вы решали в ходе обучения?

Хочу сразу сказать, что я не проходил непосредственное обучение у Антона Кожемяко. Я изучил видеозаписи уроков по технологии Антона, которые проводили до меня. В нашей компании внедряются определенные системы продаж, одну из которых Антон как раз и транслировал, будучи создателем этой технологии. Эта система легла не только в основу методологии в нашей компании (что делать на каждом этапе продаж на промышленном рынке), а ещё и в правила CRM-систем, которые мы вводили и настраивали. Меня же приняли в компанию Биокомплекс в том числе для того, чтобы я внедрил данную систему в департаменте продаж, предварительно адаптировав ее под специфику нашего рынка (АПК). 

Передо мной стояло несколько задач: внедрить данную систему, создать корпоративную «Книгу продаж», провести серию обучений и аттестаций сотрудников для выработки эффективного автоматизма при взаимодействии с клиентами по этапам ТФС.

Какие инструменты из технологии продаж Вы использовали?

Перечислением обозначить трудно. Это объемный комплекс инструментов продаж на сложном инженерном рынке со средней длиной сделки 0,5 – 1,5 года. 

Какой экономический эффект был получен в результате внедрения, лучше в измеримых показателях.

После внедрения этой системы и полноценной адаптации в ней сотрудников, мы получили рост продаж примерно на 30% в 2018м году. В 2019 динамика роста сохраняется на таком же уровне.

Однако нужно сказать, что увеличение объема продаж — это не только заслуга  данной технологии. Тут много факторов, влияющих на результат, в том числе благоприятные условия рынка. Одним и самых важных достижений внедрения ТФС можно считать сокращение срока адаптации новых сотрудников департамента продаж с трёх-четырёх месяцев до одного! И это на сложном инженерном рынке экспертных продаж.

Что Вам понравилось в обучении?

Мне понравилась детальность данного подхода. С подачи Антона наша система продаж получилась детализированной, глубоко проработанной. Новым сотрудникам тяжело сделать в ней ошибки. Они действуют по ней и знают, на каком этапе какие конкретные действия нужно совершать, какими пунктами планы событий в CRM должны заполняться, какой должен быть результат и т.д. У нас это детально сформировано и прописано в «Книге продаж». 

Что для себя усвоили после прохождения обучения?

Сложно сейчас сказать, чему новому я научился у Антона, скорее всего структурировал уже имеющиеся знания. Я пришел в компанию со своим 12-летним опытом развития персонала в продажах, поэтому наибольший процент инструментария эффективных продаж мне уже был знаком. Я всего лишь дополнил обучение Антона по ТФС своим бэкграундом, и это сложилось в некую систему, которая дала свой результат.

Хотели бы сотрудничать в дальнейшем, например, в направлении внедрения ТРИЗ?

На данный момент сложно представить. Чтобы сотрудничать в рамках развития каких-либо технологий продаж, мне нужно подробнее изучить пакет инструментов, которыми обладает ТРИЗ.

© Александр Кузнецов, Диана Баркеева, Антон Кожемяко

Зарегистрироваться на онлайн-практикум ТРИЗ Бизнес-ассоциации ТРИЗ Вы можете здесь.