Эффект обманутых ожиданий

Материал из книги «Психологические эффекты в менеджменте и маркетинге. 100+ направлений повышения эффективности в управлении и сбыте».

Эффект обманутых ожиданий [1]. Этот эффект ни что иное, как негативная сторона эффекта обещания награды. Если обещание награды было особенно сильным, и при этом награда по каким-то причинам не может быть получена, то это вызывает у человека тревогу и стресс. Наш запас силы воли здорово снижается…

Представьте себе ситуацию – вы запустили рекламную акцию, что вызвало немалый всплеск дофамина у вашей целевой аудитории. Но по каким-то причинам рекламируемый товар в назначенное время на полках не появился. В этом случае, скажите спасибо, если акция была спланирована из рук вон плохо – раз эффект обещания награды не сработал как следует, то и ваши потенциальные покупатели вряд ли испытают повышенную тревогу, не говоря уже о стрессе. А если все было на высоте? Тогда последствия эффекта обманутых ожиданий будете ощущать на себе довольно долго.

Эффект обманутых ожиданий возникает при неисполнении обязательств, а также если в вашей картине мира слишком много пустого [2] – в этом случае вы можете считать, что награда близка, но столкнувшись с реальностью вы ее не получаете. В этом случае нужно научиться делать выводы и корректировать свою картину мира. Однако следует помнить об эффекте обманутых ожиданий – корректировка картины мира сопровождается тревогой и стрессом (степень этих эмоций зависит от выявленного диссонанса). Помните об этом! Отследите эти эмоции, подумайте о причинах, которые их спровоцировали.

Осознание простого факта естественности эффекта обманутых ожиданий успокаивает, эмоции утихают. Когда эмоции затихнут, подумайте над своей картиной мира – где возникла неточность? Эмоции не нужно отрицать и пытаться от себя отбрасывать, от этого будет лишь хуже. Их нужно научиться распознавать и принимать, а там уж недалеко до управления эмоциональным состоянием.

ЛИТЕРАТУРА:

1. Сила воли. Как развить и укрепить / Келли Макгонигал; пер. с англ. Ксении Чистопольской. – 2-е изд. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. – 320 с.
2. Искусство управленческой борьбы / Владимир Тарасов. – М.: Издательство «Добрая книга», 2009. – 432 с.

© Антон Кожемяко

Подробнее ознакомиться с нашими технологиями вы можете, записавшись на онлайн-практикум по построению системы продаж на рынке В2В, по развитию ресурсного мышления через освоение ТРИЗ и онлайн-практикум по развитию коммерческого персонала, работающего на В2В-рынке. Успехов!