Эффект спящего

 

Материал из книги «Психологические эффекты в менеджменте и маркетинге. 100+ направлений повышения эффективности в управлении и сбыте».

 

Эффект спящего [1]. Так этот эффект назвал К. Ховланд, проводивший исследования для военного ведомства США по влияния пропаганды на целевую аудиторию. Суть эффекта заключается в том, что мозг относительно быстро забывает о том, откуда поступили сведения, но сама по себе информация хранится дольше. Короче: знание об источнике информации разрушается быстрее, чем приведенные аргументы. Например, вы до сих пор помните некоторые цитаты? Теперь попробуйте вспомнить источник. То же самое можно сказать и о других знаниях. То же самое можно сказать и о другой информации, прочно «засевший в память».

Именно на эффекте спящего построено действие пропагандисткой машины любого государства. Хорошая пропаганда должна начинаться как можно раньше пропагандируемого события. Информация из недостоверного источника со временем приобретает все большую достоверность, так как обесцененный элемент улетучивается из памяти раньше, чем начинает забываться послание. Именно поэтому пропаганда работает даже в том случае,  если вы настроены негативно по отношению к источнику информации.

В конце концов, почему советники из государственного департамента США высказали свое недовольство по поводу пропагандийской кампании, проводимой Украиной в ходе освещения конфликта? Дело в том, что даже многие из тех, кто выражает негативное отношение к власти, меняют свое мнение благодаря «эффекту спящего».

Отсюда вывод для идеологов рекламных компаний: информация должна поступать из возможно большего количества источников и они должны периодически меняться – в этом случае вероятность, что источник сотрется из памяти реципиента, гораздо выше, и рекламная компания не должна заканчиваться слишком быстро. На «стирание» источника нужно время. Напротив, если важно, чтобы источник информации «засел» в памяти надолго (допустим, политическая партия как источник идей или закрытой информации), то следует произвести мощный информационный «вброс» информации в течение короткого времени.

При этом не могу удержаться и не дать совет сознательным гражданам, коих в нашей стране большинство. И я в это действительно верю! Обращайте особое внимание на источник информации. Старайтесь не давать себя одурачивать!

Что касается рекламных обращений, относящихся к так называемой «партизанской рекламе» – старайтесь делать акцент не столько на преимуществе своего товара, сколько на полезности для человека (можно сказать, что любое совпадение этой полезности с преимуществом вашего товара – это нелепая случайность). Через некоторое время источник информации забудется, а факт полезности сохранится в памяти еще некоторое время. И чем полезность больше – тем длительнее эффект.

 

ЛИТЕРАТУРА:

1. Территория заблуждений: какие ошибки совершают умные люди / Рольф Добелли; илл. Эля Боко и Симона Штеле; пер. с нем. Капитолины Кругловой и Екатерины Крыловой. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014. – 256 с.: ил.

 

© Антон Кожемяко.

 

Подробнее ознакомиться с нашими технологиями вы можете, записавшись на онлайн-практикум по построению системы продаж на рынке В2В, по развитию ресурсного мышления через освоение ТРИЗ и онлайн-практикум по развитию коммерческого персонала, работающего на В2В-рынке. Успехов!