Позиционный эффект и эффект недавности

Опубликовано автором

 

Материал из книги «Психологические эффекты в менеджменте и маркетинге. 100+ направлений повышения эффективности в управлении и сбыте».

Позиционный эффект и эффект недавности [1]. Мозг работает таким образом, что воспринимает первый объект или первые черты характера наиболее ярко, а то, что идет следом – затмевается первым впечатлением. Люди давно подметили действие позиционного эффекта: «Первое впечатление обманчиво», «Встречают по одежке». А почему первое впечатление обманчиво? Дело в том, что о действии позиционного эффекта наш мозг подспудно знает с незапамятных времен и люди стараются делать то, что рекомендуют всем начинающим продавцам: «очень важно создать первое впечатление». Существуют результаты исследований, утверждающих, что первое впечатление, произведенное одним человеком на другого сохраняется в памяти до четырех лет, настолько сильным является действие позиционного эффекта. Кстати, ловлю себя на мысли, что информация осталась, а источник прочно забыт – как же мы все-таки подвержены влиянию пропаганды! Эффект спящего [1] в действии. Но самое интересное, что сказав «мы», я неосознанно попадаю еще в одну психологическую ловушку, которую сотворил нам эффект ложного согласия [1].

Эффект недавности, напротив, говорит нам о том, что полученная в последнюю очередь информация запоминается лучше. Объясняется это тем, что в нашей кратковременной памяти не так уж много «ячеек» для хранения данных. По мере поступления новых блоков информации предыдущие «стираются» из нашей оперативной памяти.  Среднестатистический человек сохраняет в своей кратковременной памяти не более трех блоков информации, поэтому при подготовке к публичному выступлению рекомендуют активно использовать влияние эффекта недавности: в доказательную часть следует помещать не более трех самых действенных аргументов, из которых последний – самый «убойный».

Отсюда еще один вывод: самое «непродуктивное» место, с точки зрения рекламы, книги, каталога публичного выступления – это середина. Поэтому середина – не место для тех моментов, которые непременно должны врезаться в память.

 

ЛИТЕРАТУРА:

  1. Территория заблуждений: какие ошибки совершают умные люди / Рольф Добелли; илл. Эля Боко и Симона Штеле; пер. с нем. Капитолины Кругловой и Екатерины Крыловой. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014. – 256 с.: ил.

 

© Антон Кожемяко.

 

Подробнее ознакомиться с нашими технологиями вы можете, записавшись на онлайн-практикум по построению системы продаж на рынке В2В, по развитию ресурсного мышления через освоение ТРИЗ и онлайн-практикум по развитию коммерческого персонала, работающего на В2В-рынке. Успехов!