О книге Джилл Конрат «Продажи большим компаниям».
О книге Джилл Конрат «Продажи большим компаниям».
Есть ли в книге практические инструменты? Да, и немало, если вы небольшая компания с большими амбициями. Если же вы являетесь продавцом в компании, осуществляющей крупные проектные продажи, то данная книга вам мало поможет.
Наконец, спустя почти 200 лет после определения ценности Гегелем, продавцы научились применять эти знания на практике. И это произошло в 21 веке, когда продажи под действием избытка предложений, кардинально изменились. Сегодня замечательный рассказ о своем продукте не только не приносит надежных результатов в продажах, но вызывает тошнотворную реакцию у клиента. Клиент рассматривает продукт как средство решения своих собственных задач, но не испытывает потребности в самом продукте (как сказал Гегель – продукт всего лишь знак, не имеющий ценности сам по себе). Но многие продавцы по-прежнему взахлеб рассказывают о преимуществах своего продукта, не имея ни капли уважения к ценнейшему ресурсу лиц, принимающих решения – к их времени. Не стоит удивляться неминуемому фиаско таких продавцов, несмотря на их вежливость… Знакомый потрет продавца? Если да, то вам точно имеет смысл внимательно прочесть эту книгу.
Есть ли в книге практические инструменты? Да, и немало. К особо полезным советам могу отнести методику подготовки ценностного предложения, подготовку к телефонным звонкам, план первой встречи с лицами принимающими решения и… совет о полном прекращении попыток манипулировать. Если вы до сих пор сторонник психологических манипуляций – прочтите внимательно эту книгу, она очень практична. Будет, над чем задуматься.
Заметил ли я какие-то недостатки? Зависит от вашего бизнеса. Если вы консультант или индивидуальный предприниматель, продающий свои услуги крупному бизнесу – то советы практически идеальны, берите и пользуйтесь. Эффект однозначно будет! Это неудивительно – автор сама является консультантом и продает свои услуги крупному бизнесу.
Если же вы являетесь продавцом в компании, осуществляющей крупные проектные продажи, то данная книга поможет вам лишь отчасти – во-первых, в осознании того, что нужно перестать быть «говорящим каталогом» — люди, принимающие решения оценят не ваш продукт, а его способности решить проблемы и стоящие перед ними задачи, и, во-вторых, советы, данные в этой книге, помогут вам как можно скорее попасть на прием к этим людям, и не тратить их время попусту.
Что посоветовал бы дополнить: в книге не хватает методологических инструментов по построению развернутого ценностного предложения и методов генерации вопросов клиенту, о важности которых Дж. Конрат особо подчеркивает в своей книге. Методологию работы по выявлению проблемных зон целевых клиентов лучше почерпнуть из других источников – книг Н. Рекхэма по СПИН-продажам, книги М. Диксона и Б. Адамсона «Чемпионы продаж», моих книг «Эра умных продаж…», там же вы найдете методологические инструменты построения стратегии работы с крупным клиентом.
В совокупности с приведенными выше источниками, книга «Продажи большим компаниям» станет незаменимым источником информации. К стати, если вы новичок в продажах в секторе b2b, то я вам настоятельно рекомендую начать знакомство с корпоративными продажами именно с этой замечательной и очень практичной книги, дающей несложные, и вместе с тем эффективные, проверенные практикой советы.
О книге Джилл Конрат «Продажи большим компаниям» на сайте издательства.
© Антон Кожемяко.