Скажите продавцам правду! Но сделайте это правильно. Материал из книги «Эра умных продаж на рынке В2В».

Скажите продавцам правду! Но сделайте это правильно. Материал из книги «Эра умных продаж на рынке В2В».

Преимущества и уязвимость – лишь сырые исходные данные. Продавцов нужно научить правильно воспринимать эти вводные и создавать на их основе информацию, полезную для работы с клиентом.

 

 

И снова вернемся к обсуждению сильных и слабых сторон предложения компании.  Практически все в  нашей жизни имеет как позитивные, так и негативные стороны. Казалось бы – что может быть очевиднее? Тем не менее, продавцов как правило обучают достоинствам продуктов своей компании и крайне неохотно посвящают их в область недостатков. Существует весьма распространенное мнение, что если продавец видит свою компанию лучшей во всем, тогда он непременно будет влюблен в ее продукт и в саму компанию. А если продавец будет влюблен в свою компанию, то он будет убедителен в переговорах с заказчиком.

Конечно, с такой логикой рассуждений трудно не согласиться. Но стоит заметить, что вера продавца в непревзойденность своей компании очень напоминает поклонение подростков своим кумирам, которых они практически боготворят. Однако, как известно, подобное поклонение рано или поздно проходит и отношение к объекту обожания постепенно меняется, иногда на противоположное. При этом стоит заметить, что нынешнее поколение консультационных продавцов совсем не подростки, они быстро научаться отличать черное от белого, плохое от хорошего или «твердое» от «пустого», как учит Сун Цзы в трактате о военном искусстве. Действительность очень скоро войдет в противоречие с идеальной картинкой, которую рисуют продавцам их руководители и наставники. Результат – изменение отношения к продукту своей компании, как следствие – неубедительность в переговорах, недоверие к руководству, передача «молодому поколению» продавцов своего негативного отношения к продукту, руководству, компании в целом…

Тогда как правильно поступать по отношению к своим минусам? Ответ очевиден – выявлять и доносить до продавцов. Но простая передача достоверной информации о продукте без адаптации к задачам продавцов – тоже ошибка. Если все так плохо – зачем предлагать на рынок продукт, у которого одни недостатки? Этот путь немногим лучше первого.

Значит, продавцов нужно правильно информировать о преимуществах и недостатках продукта своей компании. Правильное информирование – это не простая констатация факта, а создание полезной информации на основе имеющихся фактов. Питер Друкер в своей аналитической работе «Менеджмент» развивает мысль о том, что для устойчивого развития современной организации требуется не простой сбор фактов, а качественная переработка полученных данных в уникальную информацию, на основе которой строятся дальнейшие действия менеджмента.

Почему простое информирование о недостатках и преимуществах является ошибкой? Все дело в том, что «абсолютных плюсов» и «абсолютных минусов» не существует. Все зависит от угла зрения. В первую очередь – от угла зрения клиента, его картины мира. Поэтому, при неправильном использовании продавцом ключевое преимущество может стать ключевым недостатком продукта, а недостаток, неожиданно для продавца, может обернуться преимуществом.

 

Пример:

Продавец: Основное достоинство аппаратов защиты, предлагаемых нашей компанией – это их габариты. Автоматические выключатели данной серии — самые малогабаритные в мире. Поэтому, вы можете сократить пространство в шкафу и использовать его под другие устройства, это позволит вам существенно сэкономить общие габариты, а значит и стоимость.

Клиент: Хорошо. А вы знаете, какие питающие шины мне требуется подвести к этому аппарату?

Продавец: Это не проблема. Вы можете заказать переходники любого типа по нашему каталогу и подключить любые шины.

Клиент: Понятно. Значит, я переплачиваю за аппарат, который дороже аналогов на 10%, потому что он меньше, еще плачу за переходники, которые, к тому же, добавляют количество болтовых соединений и снижают надежность электроустановки, при этом у меня свободного места в щите – хоть отбавляй. И зачем мне все это нужно? Проще взять аппарат покрупнее и произвести подключение напрямую.

 

В нашем примере видно, как ключевое преимущество, вдалбливаемое продавцам на каждом техническом семинаре, в разговоре с клиентом развернулось в ключевой недостаток. То есть, преимущества и уязвимость — это исходные данные, которые в таком «сыром» виде не могут быть эффективно использованы для коммерческой работы. Продавцы и их руководители должны научиться перерабатывать эти «сырые»  данные в полезную информацию! Именно такой подход  должен стать обязательным элементом культуры современного отдела продаж компании, работающей на рынке b2b.

 

Выводы:

1)    Менеджмент должен позаботиться о том, чтобы продавцы понимали как преимущества, так и уязвимость своего предложения.

2)    Преимущества и уязвимость – лишь сырые исходные данные. Продавцов нужно научить правильно воспринимать эти вводные и создавать на их основе информацию, полезную для работы с клиентом.

 

© Антон Кожемяко. Из книги «Эра умных продаж на рынке В2В».