Эра умных продаж на рынке В2В
Издание 2, переработанное и дополненное.
С момента выхода первого издания «Эры умных продаж» прошло без малого 10 лет, а популярность книги лишь набирает обороты, поэтому мы решили переиздать эту книгу, дополнив ее новыми наработками, практиками и комментариями. Второе издание кардинально отличается от первоначального варианта книги, можно сказать, что это новая работа! При этом стиль подачи материала и узловые моменты книги нами сохранены. Книга «потолстела» почти вдвое, приблизившись к 300 страницам.
Книга «Эра умных продаж на рынке B2B» — книга о технологии продаж в профессиональном секторе. На страницах книги мы предприняли попытку описать систему профессиональных продаж как последовательность понятных и легко воспроизводимых операций, освоив которые руководители отделов продаж добиваются высоких результатов коммерческой деятельности.
В предлагаемой технологии мы использовали наработки российских и зарубежных исследователей, к которым мы щедро добавили целый ряд инструментов и практик, являющихся авторской разработкой. Все инструменты, приведенные в книге, пропущены через многолетний опыт работы автора в продажах и маркетинге в секторе В2В.
Книга состоит из двух частей:
Часть 1. Организация коммерческой работы на В2В-рынке.
Часть 2. Инструменты профессионального продавца.
Часть 1 адресована руководителям отделов продаж и посвящена, в первую очередь, описанию построения системы продаж В2В в компании.
Часть 2 больше необходима продавцам, работающим на рынке В2В, хотя руководителям также будет полезна с точки зрения понимания моделей компетенций, которые в первую очередь следует развивать у продавцов с целью повышения эффективности работы на В2В-рынке.
Книга содержит большое количество примеров и кейсов, иллюстрирующих предлагаемые подходы. Кейсы взяты как из практики личных продаж, так и из практики консалтинговой деятельности. Книга включает приложение, содержащее кейсы, подробно иллюстрирующие передаваемые технологии.
Антон Кожемяко.
Исключительное право на публикацию данной книги принадлежит КТК «Галактика». Электронную и бумажную версии книги можно приобрести в книжных и интернет-магазинах России и стран СНГ.
Отзывы о книге
Добрый день Антон Петрович!
Пишу вам чтобы выразить свою благодарность и восхищение вашей книгой «Эра умных продаж на рынке B2B»!
Наткнулся на нее совершенно случайно, когда хотел более глубоко изучить тему формулы «цена/ценность» поисковик выдал главу из вашей книги… читая эту главу понял, что это не просто классическое описание понятия «ценность» а глубочайшие размышления, далеко выходящие за рамки изначальной темы. Первым же делом купил вашу книгу.
Признаюсь, книга давалась очень тяжело, читал долго, почти три месяца. Шла тяжело не потому, что тяжело написана, нет все очень доступно, а потому, что каждая страница вашей книги заставляла взглянуть на продажи под совершенно новым углом, иногда добавляя целые отсутствующие в моей личной модели блоки. В буквальном смысле, прочитаю страницу и на полчаса зависаю переосмысливая то, что я знал до этого. Первая половина книги так и читалась по одной две страницы за подход:))) Очень ждал когда все таки дочитаю чтобы написать вам и выразить свое восхищение!
Антон Петрович, мне еще предстоит несколько раз перечитать вашу книгу, для более глубокого осмысления и понимания того чем вы там делитесь! Но уже сейчас я могу с уверенностью сказать, что это лучший труд в области продаж с которым я столкнулся за свою карьеру! Спасибо вам за ваш труд и за то что поделились им! Это очень большая ценность!
Надеюсь когда нибудь познакомиться с вами лично, и поучиться у вас!
С уважением, Кирилл Столяров.
В книге процесс работы с В2В клиентами представлен как технология и система. Именно технология и система дает устойчивый результат. Прочитав книгу вы убедитесь, что в продажах решений на рынке В2В все решает комплекс мер, объединенных в целостную технологию, основу которой составляет стратегия продвижения сделки и инструменты работы продавца.
Каждая глава помимо теоретических материалов имеет практические примеры и выводы. Хорошее практическое пособие для работы с В2В клиентами.
Дмитрий Каранаев.
Во-первых, хочу сказать, что я давно знаю автора и «слежу» за его успехами.
Во-вторых, что рационалистический подход к управлению продажами и к самим продажам развивается. Я надеюсь, что стараниями многих людей он когда-нибудь станет полностью научным. А там недалеко и до моей мечты – формирования предмета «Управление продажами» и преподавания его в бизнес-школах российский и зарубежных.
Интересным считаю пример изменения критериев выбора решения клиентом.
Вы сможете найти подробный разбор примера как можно это делать – изменять точку зрения клиента. Я скептически отношусь к такому подходу. Он либо слабо реализуем, либо должен начаться сильно за долго до инициации самой процедуры закупки. Т.е. предполагается, что компания серьезно изменит практику закупки. Образовывать клиента дело хорошее. Но стоит признать, что и он имеет право на свое существование. А зачастую вместо того, чтобы услышать и учесть данную точку зрения, менеджеры по продажам бросаются делать революции у клиента. Предлагаю с уважением относится к «заблуждениям» клиента и реально оценивать нужность нашего предложения ему. Иначе получится, что компании поставщики не будут слушать клиента, а только пытаться «менять его под себя». Всегда ли это нужный процесс? И всегда ли он несет новую эффективность клиенту?
Что внутри книги?
В фокусе проектные продажи сложно-технических продуктов и решений в сегменте B2B.
Очень интересным для читателя может стать деление ГВПР (группы влияющей на принятие решения) на три центра –
— лицо, влияющее на решение (центр восприимчивости);
— лицо, формирующее решение (центр неудовлетворенности);
— лицо, принимающее решение (центр власти).
В книге приводится подробное описание, как с этими центрами нужно работать. Описание таких работ серьезно алгоритмизировано и строго структурировано. Для некоторой части читателей оно может показаться сложным. Ну, так и книга называется «Эра умных продаж», придется сфокусироваться.
Хотя те, кто занимался проектными продажами или учил сотрудников подобных компаний, прочтут книгу с интересом. В книге много примеров и практических решений, непростых кейсов.
Автор — специалист по ТРИЗ и использует методологию этой дисциплины в управлении продажами. Получается интересно.
Советую дочитать книгу до конца, там есть пример использования методологи ТРИЗ.
Стоит ли читать книгу – да, безусловно.
Рекомендую менеджерам по продажам сложных решений и их руководителям.
Алексей Назаров.
Цитаты из книги «Эра умных продаж на рынке В2В, 2-е изд.»
Еще со времен Томаса Эдисона исследователям стало совершенно ясно, что человека нужно спрашивать не о том, что он хочет, а о том, какие проблемы он испытывает.
Человек не способен мыслить реальными объектами, он мыслит моделями. Карта – это лишь модель местности. И получается, что одна и та же местность может быть описана самыми разными моделями.
В принципе, это и есть основная работа, которую должен делать сотрудник отдела продаж – строительство в сознании клиента ценности предложения компании.
Мерило выгоды, получаемой клиентом, всегда субъективно и полностью зависит от картины мира клиента. А картина мира – вещь гораздо более подвижная, чем реальность в видимом мире (объективная реальность).
Мы с вами живем во взаимозависимом мире, поэтому для устойчивого извлечения собственной выгоды требуется построить мощную выгоду для контрагента.
Любая система стремится к идеальности, и если бы собственники компании могли развивать бизнес без профессионального отдела продаж – отдела продаж никогда бы и не существовало. Зачем платить за лишнее? Продавцы были бы не нужны.
Предлагаю посмотреть на продажи как на технологию. Да, мы уверены, что именно технология дает устойчивый результат. Поэтому мы не сторонники «заплаточных мер». Надеемся, вы убедились, что в продажах решений на рынке В2В все решает комплекс мер, объединенных в целостную технологическую последовательность, основу которой составляет стратегия продвижения сделки и инструменты работы продавца.