Что делать, если сани не едут сами? Чем дальше в лес, тем очевиднее решения

Материал из книги ТРИЗ. Решение бизнес-задач.

АРИЗ — это постепенное приближение к решению, каждый шаг алгоритма делает его очертания все более явственными, узнаваемыми. Люди с большим опытом, хорошими предметными компетенциями и развитым воображением узнают очертания решения на ранних стадиях работы с задачей (именно поэтому предлагается сначала провести анализ противоречия, а уж затем двигаться по АРИЗ), некоторым требуется время и дополнительные действия. Не все в глыбе мрамора видят прекрасное изваяние. Однако по мере работы мастера все более четко проступают контуры будущего шедевра…

Если на этапе подстановки ресурсов оперативной зоны в формулу ИКР решения не очевидны или очевидные решения вас не устраивают, можно пойти еще дальше. Для этого в ТРИЗ разработана особая форма противоречий — физических. Названы они так потому, что в технических задачах проявляются на физическом уровне системы. Однако в современной ТРИЗ их именуют более емко — диалектические противоречия второго рода. Это определение полностью соответствует применению данной модели противоречий для решения бизнес-задач, но слишком длинное. Я все же предпочитаю старое название — физическое противоречие (ФП).

Физическое противоречие нет смысла изображать графически. В нем присутствует ядро (система, процесс, функция), которое находится в двух крайних состояниях — А и НЕ-А. Вот и вся модель.

Логическая формула физического противоречия следующая [1]:

<Ресурс> должен быть в <Состояние А>, чтобы выполнялась главная полезная функция, заложенная в ИКР (ГПФ в ИКР) и должен быть в <Состояние НЕ-А>, чтобы не возникало НЖЯ.

Рассуждение примерно следующее. Берем формулу ИКР с подставленным в нее ресурсом, например: этапы воронки продаж сами обеспечивают выход на плановые показатели менеджера в течение трех месяцев при условии обеспечения 25 проектов в одновременной проработке (ИКР-1).

Этапы воронки продаж должны быть <Состояние А>, чтобы менеджер выходил на плановые показатели за три месяца, и должны быть в <Состояние НЕ-А>, чтобы не возникал НЖЯ.

Получается, этапы воронки продаж должны быть короткие, чтобы менеджер выходил на плановые показатели за три месяца, и должны быть длинные, чтобы не раздражать клиента попыткой ускорить принятие решения [1]. Какие решения подсказывает ФП?

Берем следующую формулу ИКР с подставленным в нее ресурсом.

Вероятность заключения сделки сама обеспечивает выход на плановые показатели менеджера в течение трех месяцев при условии обеспечения 25 проектов в одновременной проработке (ИКР-1).

Вероятность заключения сделки должна быть высокой, чтобы менеджер вышел на плановые показатели за три месяца, и должна быть низкой, так как неопытный менеджер может вызвать негатив у лояльных клиентов (наиболее высокая вероятность заключения сделки — именно с лояльными клиентами). Какие решения подсказывает ФП?

Ошибки менеджера при наборе базы проектов сами обеспечивают выход на плановые показатели менеджера в течение трех месяцев при условии обеспечения 25 проектов в одновременной проработке (ИКР-2).

Ошибки должны приводить к исправлению технологии продаж менеджера, чтобы выйти на  плановые показатели за три месяца, и ошибки не приводят к исправлению технологии продаж менеджера, так как менеджер не имеет достаточных навыков рефлексии. Какие решения подсказывает ФП?

Обратите внимание на третье ФП. Оно составлено относительно вредного ресурса (ошибок менеджера). Такие ФП также должны соответствовать логической формуле [1], однако следите за тем, чтобы НЖЯ во второй части ФП не заключило вас в порочный круг, из которого выбраться непросто. Например, можно было написать: ошибки должны приводить к исправлению технологии продаж менеджера, чтобы выйти на плановые показатели за три месяца, и ошибки не приводят к исправлению технологии продаж менеджера, так как менеджер недавно работает в компании. В подобном ФП немного толку, поскольку речь и так идет о выходе новых сотрудников на плановые показатели. Откуда вы возьмете других? Вы в порочном круге. Иное дело, если вы понимаете, что менеджеру не хватает навыков рефлексии — с этим уже можно работать.

Остальные ФП составьте сами, предварительно прописав ИКР согласно таблице:

Оценка ресурсов оперативной зоны по приоритетности

Как видите, заключение задачи в клещи между двумя видами противоречий — ТП и ФП — делает АРИЗ (рис. ниже) очень эффективной системой углубления в нее. Одна из самых распространенных ошибок при решении задач по ТРИЗ — хождение по кругу, причем такие порочные круги возникают не только внутри ФП, но и в случае, когда физическое противоречие повторяет техническое. Это распространенная ловушка для начинающих ТРИЗовцев, я сам многократно в нее попадал, когда учился применять ТРИЗ на практике. Спасибо наставникам, вовремя объяснили, что к чему.

Проверим правильность наших рассуждений. Исходное техническое противоречие крутилось вокруг двух состояний количества сделок в одновременной проработке менеджером — 15 и 25 соответственно. На данном этапе мы формируем физические противоречия, ядрами которых являются ресурсы оперативной зоны: этапы воронки продаж, вероятность заключения сделки и т. д. Противоречия не повторяются, анализ ведется последовательно, с заглублением в структуру задачи. Мы на правильном пути.

Вернемся к схеме Логика работы с противоречиями и рассмотрим ее внимательно. Если вы идете в логике АРИЗ, то ФП не может повторить ТП ни при каком раскладе. ТП сформировано на более высоком уровне, а ФП — в глубине задачи, на уровне оперативной зоны. Мощная логическая конструкция! ТРИЗ — настоящее русское чудо. Она прекрасно сложена, нужно только внимательно присмотреться. ТРИЗ открывает свою красоту не сразу, она ценит проницательный взгляд. Для непосвященного ТРИЗ предстает скорее нагромождением бесполезных терминов, ломающих привычное мышление. «Но зачем?» — воскликнут многие. И лишь некоторые улыбнутся. Они-то знают, что самая короткая дорога — не всегда прямая. Главная заслуга ТРИЗ в том, что она умеет организовать мышление на длинной дистанции, учитывает его вариативность, понимает многогранность творчества…

Далее вы можете, глядя на сформированные ФП, искать их разрешение методом мозгового штурма в проектной команде, что, безусловно, имеет право на жизнь. Или воспользоваться правилами разрешения физических противоречий.

© Антон Кожемяко.

Подробнее ознакомиться с бизнес-ТРИЗ вы можете, пройдя онлайн-курс курс Бизнес-ТРИЗ с возможностью прохождения международной сертификации по стандартам IBTA (international business TRIZ association).