Синдром ложной надежды

Опубликовано автором

Материал из книги «Психологические эффекты в менеджменте и маркетинге. 100+ направлений повышения эффективности в управлении и сбыте».

Разновидностью эффекта обманутых ожиданий является синдром ложной надежды [1]. Обещание перемен наполняет нас надеждой. Нам приятно воображать, как изменится наша жизнь, мы фантазируем, что через год будем занимать 20% рынка. Чем выше цель, тем радужнее надежды! Зачем скромничать, ведь чем громаднее цель, тем она упоительней. А чем упоительнее цель, тем больше в нас оптимизма!

Но к сожалению, синдром ложной надежды имеет ту же самую природу, что и эффект обещания награды – в первом случае человек активен, возбужден, во втором — полон оптимизма. Синдром ложной надежды порождает восторг, который пьянит нас и затягивает как наркотик. Вот почему в предвыборной гонке кандидаты так любят громкие обещания – проголосовать за кандидата заставит нас синдром ложной надежды, опьяняющий нас оптимизмом. Мы чувствуем подъем сил, радость, нам все по плечу! А когда придет отрезвление, то дело будет уже сделано, кандидат утратит приставку и.о. или просто победит на выборах. Так что поменьше доверяйте горлопанам, не давайте вашим «дофаминовым» чувствам обмануть вас. Иначе потом сильно расстроитесь – исторических примеров хватает.

Вернемся к бизнесу. Как обещание награды не есть сама награда, так и надежда на долю рынка в 20% не есть доля рынка в 20%.  Именно поэтому стоит быть осторожнее с громадьем планов – обещания перемен  подбадривает вас, но не побуждает к действию! А затем, когда надежды не оправдаются, нас ждут другие чувства – раздражение, подавленность, апатия. Сила воли растворяется.

Менеджерам компаний стоит помнить об эффекте синдрома ложной надежды – чем «круче» цель и вдохновеннее речь, тем больше оптимизма, но тем меньше реальной работы! Однако если нужно подбодрить солдат (или коллектив) перед решающей битвой, то хорошая порция дофамина – неплохое решение.

ЛИТЕРАТУРА:

  1. Сила воли. Как развить и укрепить / Келли Макгонигал; пер. с англ. Ксении Чистопольской. – 2-е изд. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. – 320 с.

© Антон Кожемяко

Подробнее ознакомиться с нашими технологиями вы можете, записавшись на онлайн-практикум по построению системы продаж на рынке В2В, по развитию ресурсного мышления через освоение ТРИЗ и онлайн-практикум по развитию коммерческого персонала, работающего на В2В-рынке. Успехов!