Большие продажи: управление результативностью и эффективностью

Опубликовано автором

Доклад Антона Кожемяко «Большие продажи: управление результативностью и эффективностью» на онлайн-форуме «Монстры продаж и маркетинга 2021«.

Скачать презентацию в формате pdf Скачать

Тезисы выступления в формате вопрос-ответ:

  1. Можно ли приоретизировать клиентов без проведения АВС-анализа по целевым клиентским группам и бизнесам и составления портретов клиентов?
    Ответ: конечно, можно поставить приоритеты и без проведения подобных расчетов. Однако в этом случае Вам будет трудно рассчитать планы продаж и будет гораздо труднее управлять эффективностью работы отдела продаж. Портреты клиентов точно указывают на наличие тех или иных категорий в целевых клиентских группах, дают возможность установить приоритеты как по целевым клиентским группам, так и по категориям. Обращаю внимание на тот факт, что портреты клиентов содержат количественную информацию: среднее количество сделок в год и средний вес одной сделки. Это дает возможность проводить необходимые расчеты и более системно управлять эффективностью работы отдела продаж.
  2. Насколько важно проводить расчеты планов продаж, а также расчеты емкости рынка на целевой территории несколькими способами? Может быть достаточно провести расчеты только по рекомендуемым формулам?
    Ответ: эти расчеты крайне важно проводить как минимум, двумя различными способами:
    • С применением экспертно-статистических подходов (как это и делается сейчас в большинстве компаний).
    • С применением рекомендуемых формул (то есть расчетным путем).
    Именно применение как минимум двух альтернативных подходов дает возможность оценить корректность ваших текущих представлений и проверить исходные данные, которые были использованы при проведении упомянутых выше расчетов. Все выявленные расхождения должны тщательно фиксироваться и анализироваться.
  3. Можно ли обойтись только одной воронкой продаж, например результатной? Стоит ли нагромождать мультиворонки в отделе продаж?
    Ответ: конечно, иногда стоит как следует пройтись по собственным разработкам бритвой Оккама. Мы сами часто так делаем, уточняя свои методики, так как ненавидим плодить сущности без необходимости. Однако увлекаться чрезмерными упрощениями мы тоже не рекомендуем. Результатная воронка в разы более сложна с точки зрения регулярного менеджмента, работа в этой логике требует значительных усилий как самих менеджеров, так и их руководителей. Однако, эти усилия с лихвой окупаются при заключении крупных консультационных сделок. Напротив, если речь идет о клиентах категории С или о текущих транзакционных сделках, то зачем все эти изыски? Требования результатной воронки в этом случае только утомляют продавцов и клиентов и не дают нужного результата. Поэтому, по нашему мнению, стандартный набор – это две воронки продаж, которые используются компанией на рынке В2В.

Если Вы хотите пройти обучение по программе «On-line практикум по системным продажам решений на рынке B2B», то Вы можете записаться на наш курс, позвонив по тел. +7(922)746-88-48 (Евгений Покало) или написав запрос на адрес info@bmtriz.ru

Ознакомиться с программой курса.