Мозг в клетке продаж. О книге Дэвида Льюиса «Нейромаркетинг в действии. Как проникнуть в мозг покупателя».

В мире, где полно «информационного шума», выживут только те, кто освоил тонкости профессионального воздействия на подсознание покупателя.

Некоторое время назад Эдуард, мой хороший знакомый и очень интересный человек, создатель «Школы скорочтения» в г. Челябинске, подарил мне магнитик, на котором было написано: «Люди, которые читают книги, всегда будут управлять теми, кто смотрит телевизор». С тех пор фраза не выходит у меня из головы. Имплицитно, то есть на подсознательном уровне, я понимаю справедливость этой фразы. Но как известно, нашу «систему И», то есть подсознание, обучает опыт. Но почему это так? Разве по телевизору не показывают ничего интересного, например, на канале «Discovery»? В чем же здесь дело? Ответ я нашел в этой замечательной книге. «Искаженный взгляд на мир, пишет автор, внедряют в мозг зрителей где-то с двухлетнего возраста, с того момента, как они научились пользоваться телевизионным пультом». Но разве книга – не искаженный взгляд на мир? Любая книга – лишь модель, отражение мнения автора.

Однако чтение книги и просмотр телевизора совершенно по-разному воздействует на мозг слушателя. Во время чтения преобладают быстрые бета-волны, связанные с вниманием, что приводит к изменению причинно-следственных связей, и, как следствие, к уточнению понимания мира. Чего уже говорить о вдумчивом, критическом чтении? Во время просмотра телевизора у человека преобладают медленные альфа-волны, что предполагает расслабленное умонастроение – походжее состояние наблюдается во время гипноза. Неудивительно, что в подобном состоянии человеку в голову можно влить тонны рекламы, и она сработает! О значении телевидения для промывания мозгов населению говорил еще Й. Геббельс, вдохновитель нацистской пропаганды. В его распоряжении не было современных КЭЭГ и ФМРТ, но даже тогда все было предельно ясно – расслабленное состояние человека, подогретое эмоциональной раскачкой, вызванной хорошо продуманным сочетанием «рейтинговых» программ, делает телевидение совершенной машиной по накачке подсознания населения тем, что ему необходимо внушить. Пейте Coca-Cola, поколенье Next! И не парьтесь. Книги для лузеров, ящик – для пацанов :-).

Это – одна сторона медали. Другая сторона адресована тем, кто делает бизнес. Советы автора по созданию эмоциональной связи брэнда с целевой группой потребителей очень сильны и заслуживают самого пристального внимания бизнес-сообщества. Вообще, когда в распоряжение науки попали современные методы исследования сознания потребителя на микроуровне, знания о том, как мы выбираем, растут в геометрической прогрессии, меняя наше представление о маркетинге. Маркетинг и наука сегодня неразделимы, поэтому воздействие на неосознанный выбор современного покупателя становится тонким и изощренным. Здесь есть две новости. Хорошая новость для бизнеса в том, что воздействие на потребителя становится все более точным, адресным и эффективным. Плохая – в мире, где полно «информационного шума», выживут только те, кто освоил тонкости профессионального воздействия на подсознание покупателя. Иными словами, другого не останется. А поскольку любой человек подвержен «влиянию эффекта вареной лягушки», лишь знание о том, в чем и как вас варят, позволит сознательно выбирать информационное окружение и противостоять изощренным манипуляциям. В противном случае, и не заметишь, как примкнешь к поколению Next. Думаешь, ты свободен в выборе своих предпочтений? Очень сомнительное заявление. Сегодня наукой и бизнесом сделано очень многое, чтобы заключить твой мозг в «клетку продаж». Свобода же выбора определяется лишь знанием. Только сфокусированное, сознательное внимание, позволяет направить работу нашего сверхбыстрого подсознания в нужное русло. Иначе выберут за тебя.

А, поскольку, тех, за кого выбирают, абсолютное большинство, а те, кто знает, просто не захотят рассуждать по любому поводу (меня это тоже касается), то иногда проще купить не задумываясь – то бизнесу просто невозможно на нейромаркетинг. Прежде, чем формировать задание рекламному агентству на подготовку рекламного ролика или концепта мерчендайзинга для торговой точки, стоит самим разобраться, по каким критериям оценивать полученный результат.

И, по традиции, о продаже решений. Как нейромаркетинг использовать в секторе в2в? Оказывается, это тоже возможно. В секторе в2в существует понятие «безотходной воронки продаж». Для «безотходной воронки» разработана специальная технология – технология формирования спроса (ТФС) – это концепция, предполагающая медленную «проварку» целевого клиента. Так вот, первый этап ТФС – это чистый нейромаркетинг. Читайте Д. Льюиса «Нейромаркетинг в действии» и применяйте на первом этапе ТФС. Второй этап – совсем другая история. Здесь придется работать не столько с подсознанием, сколько с фокусированным вниманием потребителя. Здесь отлично сработает методология, описанная в моих книгах «Эра умных продаж…».Как-то так. Очень рад, что современные исследования помогают мне расширять и уточнять методики. Это здорово! Хотя не могу не задумываться и о другой стороне медали. Чем лучше отработаны методики, тем меньше шансов у тех, на кого она направлена… Но есть ли выбор у современного бизнеса? Вот в чем вопрос.

И, по традиции, интеллект карта к книге. Книгу «Нейромаркетинг в действии» отлично дополняет книга Фила Бардена «Взлом маркетинга. Наука о том, почему мы покупаем».

О книге Дэвида Льюиса «Нейромаркетинг в действии» на сайте издательства.

 

© Антон Кожемяко.

 


Комментарии

Читайте также

Показать больше записей