Методические указания по применению усовершенствованной технологии СПИН в продажах сложных продуктов и решений на рынке В2В.
Автор: Антон Кожемяко.
Вопросами продаж сложных продуктов и решений автор занимается более 20 лет. Имеет немалый собственный опыт подобных продаж, а с 2010 года ведет семинары, курсы и выполняет консалтинговые проекты по пересборке систем продаж и консалтингом специалистов в компаниях, занимающихся проектными продажами.
Какова цель данного пособия?
В данной работе автором предпринята попытка на основании опыта собственной практической деятельности в продажах В2В, а также на основе опыта консалтинговой и исследовательской деятельности, переосмыслить ряд положений СПИН-технологии с учетом требований современной бизнес-среды.
Автор постарался затронуть все основные типы вопросов, применяемых в СПИН-технологии, и переосмыслить подходы к их составлению с учетом указанного опыта. Кроме того, автором добавлены инструменты анализа, без которых попросту невозможно применять СПИН-технологию точно и «к месту». Целью создания данного пособия является желание усилить позиции современных российских компаний на внутреннем и внешнем рынках, за счет грамотного построения стратегии развития сделки с учетом особенностей продаж сложных продуктов и решений.
Методические указания включают инструменты, позволяющие тесно связать характеристики продукта компании и техники продаж, очерченные СПИН-технологией. СПИН-технология достроена автором существенно, а не «эпизодически». По сути, это авторский метод, базирующийся на СПИН-технологии.
Инструменты продаж сложных продуктов и решений подробно изложены в книге автора «Эра умных продаж на рынке В2В». Впервые книга была издана еще в 2013 году, а в 2022 году вышло ее второе издание, переработанное и дополненное. Книга получилась довольно объемной и затрагивает всю систему продаж сложных продуктов и решений: от управления по показателям до инструментов продавца. Именно поэтому и возникла идея такого пособия: мы понимаем, что большинство продавцов и РОПов, работающих на В2В-рынках, владеют технологией СПИН и отлично понимают как ее преимущества, так и основные недостатки. Данное пособие позволит в короткое время «поменять настройки» и поможет сделать уже известную и давно применяемую технологию в разы эффективнее.
Есть ли минусы у предложенного подхода?
Минусы тоже есть. Пособие заставляет думать и показывает подходы к анализу и переработке информации, что само по себе является нетривиальной задачей. Данный подход не всем придется по душе, вне всякого сомнения. Если вам интереснее более простые или прямолинейные подходы к продажам на рынке В2В, если вы не хотите проделывать серьезную работу по внедрению инструментов, описанных в данном пособии, в свою практику, то лучше потратьте время на что-нибудь другое. Время – единственный невосполнимый ресурс.
Для кого написано пособие?
Данное пособие предназначено для РОПов, руководителей филиалов, а также для коммерческих представителей компаний, работающих на технических рынках.
Пойму ли я суть подхода?
Стоит сказать, что слово «понял» означает буквально следующее: «смогу применить на практике». Так что да, поймете. Если будете читать вдумчиво, постепенно перекладывая прочитанное на свою практику, соотносить с имеющимся опытом. Для этого в методических указаниях приводится общая последовательность действий продавца, добивающегося постепенного прогресса сделки, также уделяется немалое внимание примерам применения некоторых инструментов, приведенных в пособии.
Содержание
- Введение, методы, ключевые слова.
- Исходные гипотезы и ситуационные вопросы.
- Проблемные вопросы.
- Вброс потребности и экспертные вопросы.
- Анализ потребностей клиента (карта проблемного поля).
- Извлекающие вопросы.
- Альтернативные способы развития потребностей.
- Вопросы для борьбы с уязвимостью предложения.
- Переход к предложению. Направляющие вопросы.
- Подытог и выход к предложению.
- Заключение. Основные направления модернизации СПИН-технологии.
- Литература.
Объем методических указаний: 52 стр. Издание сопровождается схемами, примерами и таблицами.
Аннотация
Книга «СПИН-продажи» Нила Рекхэма была впервые опубликована издательством Gower в 1987 году под названием «Большие продажи». С тех пор представленный автором подход считается, пожалуй, основным в продажах В2В. Да, были и другие знаковые работы, в первую очередь, речь идет о книге Мэтью Диксона и Брента Адамсона «Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе», где произведены существенные методологические уточнения технологии продаж на рынке В2В. Вообще, о продажах в мире выходит огромное количество книг, но вот именно знаковых, в которых отражены существенные методологические находки – таких единицы. Неспроста именно к работе М.Диксона и Б.Адамсона «Чемпионы продаж» Нил Рекхэм написал развернутое предисловие, назвав эту книгу «очередной вехой» в развитии системы продаж на рынке В2В. Думаю, в эту же группу стоит отнести и наиболее позднюю работу Н.Рекхэма – Proдажи Новое мышление, но ее больше стоит рассматривать как некое программное заявление, очерчивающее основные направления исследовательской работы в области В2В-продаж, предлагаемых автором.
В данной работе автором предпринята попытка на основании опыта собственной практической деятельности в продажах В2В, а также на основе опыта консалтинговой и исследовательской деятельности, переосмыслить ряд положений СПИН-технологии с учетом требований современной бизнес-среды.
Автор постарался затронуть все основные типы вопросов, применяемых в СПИН-технологии, и переосмыслить подходы к их составлению с учетом указанного опыта. Особое внимание автор уделяет инструментам анализа информации, полученной продавцом от клиента.
Стоимость пособия по применению усовершенствованной технологии СПИН в продажах сложных продуктов и решений на рынке В2В: 500 рублей.