Семинар с элементами тренинга по теме “Продажи сложных продуктов и решений”

Решениями в продажах В2В принято называть комплекс товара и сервиса, разработанный индивидуально под потребности клиента. Решения могут тиражироваться лишь частично — как правило, они собираются базовых из блоков товаров и сервиса, предлагаемых компанией на рынке, однако при этом решения всегда индивидуально “подтачиваются” под задачи клиента. 

Решениями могут быть: технологическое и другое специализированное оборудование, определенные виды сырья, программное обеспечение, разрабатываемое и настраиваемое под задачи клиента, сложные услуги (например, специализированный консалтинг). Особым видом продаж решений являются так называемые проектные продажи, когда решение предлагается в рамках проекта, инициированного на стороне заказчика. 

Продажа решений (особенно в варианте проектных продаж) обычно ведется длительными циклами (от нескольких месяцев до года и Поэтому такие продажи часто называют сложными продажами. В таких продажах всегда участвует несколько лиц, иногда и несколько организаций (например, в строительных проектах – практически всегда в принятии решения участвует несколько организаций). Как следствие, такие продажи не могут быть реализованы при простом появлении эмоционального желания купить, которое возникло здесь и сейчас (например, после выдающейся презентации). Даже если это желание возникло, оно является лишь импульсом к началу проработки решения, которое будет в конце концов принято на основании анализа множества параметров, причем с разграничением ответственности.

Однако сказать, что эмоции для заключения таких контрактов совсем не важны, было бы неправдой. Они важны, но в довольно интересном ключе — негативные эмоции, вызванные некорректными действиями продавца на разных стадиях длительного цикла принятия решения, могут уничтожить готовившийся длительное время контракт или сломать задел на будущее. Но продать такое решение «на волне желания купить» — абсурд чистой воды, бред бредовый. Управление подобными сделками строится на совершенно иных принципах.

Еще одна важная характеристика таких контрактов – высокие риски.  Высокий риск совершения ошибки заставляет клиента тщательным образом обдумывать детали и принимать очень взвешенное решение, максимально страхующее его от возможных рисков. Причем эти риски связаны не только с возможностью ошибки приобретения определенного решения. Участникам подобных сделок необходимо взвешивать и политические риски внутри своей компании, чтобы обезопасить себя и коллег от возможных негативных последствий принятия неверного решения. Продавать в таких условиях — это особая технология, каждая сделка — это проект.

Итак, что это за компании, которые продают такие решения?

• Машиностроительный комплекс – любое технологическое оборудование как для производственных нужд, так и для строительства.
• Энергетика и электротехника (оборудование и решения).
• IT-решения (VDI – голос, данные, изображение) – серверы и сетевое оборудование.
• Системы автоматизации производственных, управленческих, технологических процессов – дорогостоящие программные продукты, разрабатываемые или адаптируемые по заказу клиента.
• Автотранспорт специального назначения.
• Реализация компонентов, узлов, агрегатов для промышленных нужд (OEM-партнеры промышленных предприятий).
• Производители специальных материалов (огнеупорные покрытия, легированные стали, твердосплавные материалы, полуфабрикаты).
• Поставщики любых инновационных решений. Обычно производители подобных решений сталкиваются с проблемой эффективного продвижения своего продукта на В2В-рынок по причине несформированного спроса со стороны потенциальных клиентов и недостаточности коммерческих компетенций.

Компании, область деятельности которых особенно предполагает интерес к данному курсу (по кодам ОКВЭД): 21, 24, 25, 28, 29, 30,31,32, 33, 51, 73.

Компании в разных городах России, которые прошли обучение:

Atlas Copco, Schneider Electric, Балтэнергомаш, Дальэнергомаш, БФТ IBS, СВЭЛ, Prosoft, Челябинский компрессорный завод, Челябинский кузнечно-прессовый завод, ИЛФОРМ, ГРАСИС, Ассоциация Русский Свет, РОСЭК, ALSTOM GREAD, EKF, ПКТБА, 1С-Рарус, IEK, Koblic Group и многие другие.

Вам нужна эта программа, если:

• Ставите цель в повышении конверсии сделок с крупными клиентами.
• Озадачились вопросом масштабирования системы продаж в Вашей компании, Вас заботит, что слишком много знаний “сидит в головах управленцев”, а процесс продаж слабо оцифрован и сильно зависит от конкретных людей, которых Вы стремитесь удержать в компании любыми способами.
• Новые сотрудники слишком долго выходят на плановые показатели.

Что говорят участники о передаваемых технологиях?

• Узнала о курсе Антона Кожемяко в общем-то случайно, просто искала в Интернет подходящую нам программу, дающую полное представление о том, как преобразовать продажи В2В в нашей компании. Важно сказать, что мы клининговая компания, полностью ориентированная на В2В-рынок. Активно внедряем полученные технологии в свои практики. Мы единственные на нашем рынке, кто стал прорабатывать так сегменты и кто начинает так продавать, а с января 2022 мы начали обучать менеджеров новой системе работы с клиентами… Кроме того, по результатам обучения мы решили полностью переработать систему обучения в компании, адаптировать ее вновь внедренной системе продаж. Начинаем внедрять систему наставничества и адаптации вновь нанятого коммерческого персонала с привязкой к изученным технологиям. Вообще, хотела бы особо отметить, что главным достоинством курса считаю системность и последовательность подачи материала — одно вытекает из другого, и все объясняется простым и понятным языком.

Олеся Прудникова, заместитель директора клининговой компании Клининг 911, г. Смоленск.

Галина Наталуха руководитель отдела продаж компании «Атеком» (г. Челябинск) делится своим отзывом о том каких результатов компания смогла добиться в процессе системного изменения коммерческого подразделения. Компания Атеком занимается производством комплектующих для пластиковых окон и алюминевых конструкций. Совместно с нами компания Атеком проводила у себя на предприятии переформатирование системы продаж:

Компания «Биокомплекс» (г. Москва) для формирования системы продаж сложных продуктов и решений на рынке В2В с нашей помощью реализовали комплексный проект, который включал в себя серию тренингов, поддержку внедрения инструментов и технологий продаж на технологическом рынке, формирование книги продаж и многое другое. О ходе внедрения переданных на тренинге технологий рассказывает бизнес-тренер компании Александр Кузнецов:

Программа семинара “Продажи сложных продуктов и решений”:

ДЕНЬ 1.

1. Общая часть.

• Что такое продажи решений?
• Основные системы продаж на рынке В2В.
• Связь стратегии и тактики на разных уровнях иерархической системы.
• Составляющие результативной работы с крупными клиентами.
• Ключевые компетенции продавца, работающего на рынке В2В.
• Последовательность улучшения системы продаж в компании.

2. Основополагающие цифры. 

• Каналы, территории, бизнесы.
• Особенности проведения АВС-анализа на В2В-рынке.
• Основные расчетные величины — средний вес сделки, средняя длительность заключения сделки, средняя периодичность сделок по категориям и бизнесам.
• Разработка аватаров клиентов для В2В-рынка.
• Расчет клоличества менеджеров в отделе продаж.
• KPI и планы продаж.
• Организация отдела продаж.
• Емкость каналов и определение приоритетных каналов.

3. Воронка продаж на рынке В2В. 

• Результатная и процессная воронка.
• Стадии принятия решения центрами принятия решения.
• Метрики количественной и качественной оценки.
• Привязка бизнес-проуцесса к этапам воронки.
• Управленческие индикаторы — dash board.
• Управление по метрикам из воронки продаж.
• Отчетность в отделе продаж.

4. Программа продвижения и стратегия продвижения сделки. 

• Что такое стратегия продвижения крупной сделки (для клиентов кат А и проектов кат. А).
• Функциональный подход к ЛПР, ЛВР и ЛФР. ЛВР с правом вето.
• Определение ЛПР, ЛФР и ЛВР. Множество ЛВР и ЛФР в проекте.
• Как не спутать ЛПР, ЛФР и ЛВР.
• Основы схематизации.
• Программа продвижения.
• Снятие необходимой информации при подготовке КП, ТЗ и ТЭО.
• Прямой и косвенный переход к ЛПР. Центры принятия решения в крупных проектах.
• Роль проектных организаций с точки зрения продаж в проекты и правила работы с ними.

ДЕНЬ 2.

5. Инструменты продавца. 

• Какие инструменты и на каких стадиях результатной воронки следует использовать.
• Понятие позиции, потребности и критерия — беда, если продавец не может отличить одно от другого.
• Особенности работы продавца на каждой стадии.
• Как отследить качество работы с крупным клиентом (проектом) на каждой стадии — измеримые индикаторы стадий.

 6. Стадия признания потребности.

• Потребности III-IV порядков.
• Разработка гипотез потребностей.
• Составление матрицы преимуществ.
• Подготовка карты вопросов для выявления потребностей, усиления потребностей и обхода уязвимости предложения.
• Коммерческие предложения. Особенности подготовки КП при продаже решений. 

7. Стадия оценки вариантов.

• Порядок перехода к стадии оценки вариантов.
• Понятие критерия.
• Переход Потребность → Критерий.
• Потеря ценности при переходе от потребностей к критериям. Как продавцу правильно отработать этот переход.
• Механизм анализа критериев.
• Выяснение критериев.
• Вброс и развитие критериев.
• Фиксация критериев.

8. Стадия Экономического обоснования решения.

• Экономическое обоснование существенно важнее, чем КП.
• Порядок подготовки экономического обоснования.
• База экономических обоснований.
• Прямой и косвенный переход к ЛПР.
• Инструктаж ЛФР и переход к подготовке Экономического обоснования.

 9. Подведение итогов семинара, ответы на вопросы.

Время проведения семинара — 2 дня.

Возможно проведение данной программы в формате тренинга, в этом случае программа разбивается на 2 части, каждая по 2 дня.

Посмотрите запись вебинара «Управление продажами решений».

При разработке или улучшении системы продаж сложных продуктов и решений мы используем системный подход. Процесс внедрения разделен на 5 слоев, каждый слой завершается измеримыми результатами. Точно также по слоям выполняется диагностика разрывов, которые в отделе продаж нужно устранять для повышения эффективности работы менеджеров по продажам. В подходе применены наработки Ицхака Адизеса, Нила Рекхэма, Мэтью Диксона и Брента Адамсона, Джона Янча, методологические разработки (инструменты и метрики) Бизнес-ассоциации ТРИЗ. Попробую объяснить буквально «на пальцах»:

Запишитесь на тренинг или задайте вопрос: