Анализ внутренних слоев системы продаж.

Анализ внутренних слоев системы продаж.

Что является самой основной, фундаментальной ошибкой при управлении продажами?

Материал из книги «Эра умных продаж. Как провести аудит коммерческой службы своими силами и оторваться от конкурентов».

Книги по менеджменту, статьи, учебные курсы – все посвящено анализу и систематизации управленческих практик, анализу ошибок руководства и управления и выработке правильных решений. Рекомендаций множество, и каждый может выбрать для себя наиболее подходящие решения. Думаю, это правильно. Но что является самой основной, фундаментальной ошибкой при управлении продажами? На этот вопрос я не нашел ответа ни в одной из прочитанных мною книг и статей. Нашел ли я ответ на этот вопрос? Мне кажется, что да. Возможно, слишком смелое заявление. Но не могу не поделиться им с читателем. Итак, мне кажется, что фундаментальной ошибкой менеджмента является непонимание границ слоев в задачах управления. Иными словами, нельзя двигаться к вопросам мотивации, не разобравшись, например, с ключевыми показателями эффективности на уровне подразделения, которым управляет менеджер. Это вроде бы очевидный, но очень важный тезис. Например, при построении системы управления продажам с точки зрения эффективности, я выделяю пять таких слоев:

• Основные показатели результативности и эффективности;
• Оценка продаж по технологии формирования спроса;
• Оценка продаж по показателям создания ценности;
• Оценка качества владения инструментами;
• Оценка психологической компетентности.

Проблема большинства руководителей заключается в том, что они пытаются управлять всем и сразу, игнорируя правило диалектики – движение должно всегда осуществляться от общего к частному. Поэтому управление продажами должно осуществляться четко в этой логике. Два первых пункта – это уровень коммерческого департамента, третий касается только отдела продаж, четвертый и пятый – это уровень менторства, персонального развития сотрудников отдела продаж. Все управление коммерческой службой должно быть построено в этой логике.

Наверняка вы заметили, что аудит системы продаж строится аналогичным образом, только слои там несколько иные – задача стоит другая. Вначале мы анализировали рынок, оценивали наше положение относительно конкурентов, проводили анализ клиентской базы и оценивали этапы развития системы и подсистем. Настало время «влезть» в более глубокие слои и разобраться с эффективностью системы и деятельности сотрудников компании, имеющих отношение к коммерческой службе предприятия.

Состав блока:

Подготовка к проведению аудита коммерческой службы включает в себя следующие задачи:

Таблица 12. Анализ внутренних слоев системы продаж.

В дальнейшем мы покажем вам инструменты анализа на внутренних слоях системы продаж. Следите за нашими публикациями.

 

© Антон Кожемяко.

 

Изменения в отделе продаж – вопрос не шуточный. Как преодолеть «подводные камни» и добиться эффективных преобразований в Вашем отделе продаж Вы узнаете, если пройдете  наш онлайн-практикум по системным продажам на рынке В2В. В ходе двухмесячного обучения вы разработаете детальный проект повышения эффективности системы продаж в Вашей компании.