Рубрика «Заметки по ходу дела». Цель – Ситуация – Проблема – Разрыв.
Перед вами еще один важный смысловой куст понятий, применяемый в бизнес-ТРИЗ, в котором неплохо бы разобраться.
Начнем с понятия цели. В ТРИЗ решение задачи всегда начинается с конца, с постановки цели. Цель – это образ будущего. Например, нам необходимо повысить конверсию от лида до сделки в отделе продаж. Соответственно, наша цель – повышенная конверсия от лида до сделки. Это цель? Да. Устроит нас такая формулировка цели? Нет, не устроит. Какой % конверсии является целевым? В течение какого времени следует выйти на данные показатели? И да, о всех ли типах продаж идёт речь или надо конкретизировать тип сделок, по которым необходимо поднять конверсию? Короче говоря, при постановке цели вспоминаем про SMART. Полагаю, что обозначает акроним SMART всем известно. В нашем примере в конце концов формулировка цели превратится в нечто подобное: необходимо повысить конверсию в отделе продаж в проектных сделках от лида до сделки до 35% к марту 2026 г.
Таким образом, цель всегда параметризуется, то есть задаётся в измеримых величинах (метриках). Метрики цели подразделяются на:
- Целевые.
- Балансирующие (ограничения).
В нашем примере повышение конверсии до 35% — целевая метрика. Балансирующей метрикой может являться, например: снижение количества сделок в одновременной проработке одним менеджером допускается не более, чем на 10%.
Классический пример целевой и балансирующей метрики: оборот 1 млрд. в год с маржинальностью не менее 20%.
Стоит сказать, что выделяют также опережающие и запаздывающие метрики цели. Например, величина конверсии в нашем примере – это запаздывающая метрика (взята по факту), а метрики квалификации лида – опережающие (предшествуют факту и определяют его частично или полностью). При постановке цели необходимо позаботиться о целевых и балансирующих метриках, выраженных как в запаздывающих, так и в опережающих показателях.
Поговорим немного о ситуации. Ситуация всегда предшествует целевым конструкциям. Ситуация – это то, с чего начинается работа с применением бизнес-ТРИЗ. Ситуация – это протобъектная конструкция (определение из СМД-методологии), потому что объект ещё не определён, он «только намечен вчерне», на него имеется некоторое указание, не более. Проблемы также не обозначены, и на неё (или на них – в ситуации может быть несколько проблем), имеется только намёк, неточное указание. Зачем это знать специалисту по бизнес-ТРИЗ? Потому что заказчик никогда не поставит вам задачу, он только обозначит ситуацию. Задачу решателю понадобится поставить самому. Ситуация всегда предшествует задаче.
Примеры ситуаций (кейсы из практики БАТРИЗ):
- В 2022 году был резкий рост покупателей и предприятие начало развивать производство датчиков, а в 2023 году многие покупатели переключились на Китай. Компания не знает, что делать.
- Бизнес-модель в автоперевозках: покупается машина с нулевым или минимальным авансом в лизинг с последующим выкупом, машина работает в рейсах, потом продаётся до капитального ремонта, фиксируется прибыль и далее распределяется. Возросшая ставка ЦБ разрушила данную модель.
- То, что делается внутри компании, мы можем делать для других. Быть cost-центром не прикольно. Никто никому неинтересен как партнёр, если он не участвует в монетизации. Коммерческая амбиция. Хочется иметь сильную позицию, поддержать бюджет и быть привлекательным на рынке труда. Мы многое делаем круче, чем коллеги из HR других компаний. Мы чувствуем свою экспертную силу в HR сообществе. Кроме советов мы можем дать ценность и заработать на этом денег. Если люди приходят в команду, генерирующую прибыль — это люди с другим типом мышления, нам хочется собрать такую команду.
Как видно из примеров, ситуация – это протообъектная конструкция, где нет чёткого определения ни объекта, ни проблемы. На них есть довольно расплывчатое указание.
Немного отвлекусь от темы, но все же: обратите внимание на третью ситуацию. Такие ситуации фиксируют только команды-лидеры. Они не ждут, пока рынок припрёт их к стенке, а действуют проактивно и сами выходят в позицию, в конечном счёте, становятся лидерами (неудивительно, что компания, поставившая такую задачу – лидер российского рынка в своём сегменте).
В отличие от ситуации, задача на решение всегда содержит цель, объект и проблему. Что же такое проблема? Проблема – это отсутствие средств достижения поставленной цели на выбранном объекте. То есть, мы знаем, к чему стремимся (цель), знаем, с чем имеем дело (объект, правильнее: объект оперирования), но как достичь поставленной цели на выбранном объекте, мы пока что не знаем.
Причем если проблема такова, что, не решив ее, мы не можем производить какую-то деятельность вообще (например, не можем вывести на рынок какой-то продукт, а нам сильно этого хочется), то такая, предельно обострённая проблема, называется разрыв деятельности или просто разрыв.
При фиксации триады:
- цели со всеми её метриками;
- объекта оперирования;
- проблемы (разрыва)
мы можем утверждать, что поставили задачу на решение и далее можем приступать к применению средств бизнес-ТРИЗ с целью поиска работоспособных идей и даже решений.
Задача считается решённой, если мы смогли обрести средства, которые позволяют достичь цели в рамках обозначенных ограничений на выбранном объекте оперирования.