Развернутый отзыв о проведении тренинга “Системные продажи на рынке В2В”
Развернутый отзыв о проведении тренинга “Системные продажи на рынке В2В”
Рассказывает Сейнов Александр Сергеевич, коммерческий директор НПО «Гакс – Армсервис», г. Пенза.
Был проведен тренинг с двадцатью слушателями.
Какие цели ставили при проведении обучения?
Обучить менеджеров работать с реализацией, продажами сложных технических решений, точнее как правильно организовать работу сбытчика с клиентом.
Как принимали решение о проведении обучения?
Во-первых, Антон прислал нам план тренинга, мы его посмотрели, потом посмотрели его видео на «YOUTUBE», тематику его занятий и о чем он говорит, чтобы для себя сделать выводы. После этого мы, так сказать, дали на откуп Антону, чтобы он сам рассказывал об инструментах, как он их видит.
Какие результаты получили, пройдя обучение?
Менеджеры овладели определенным инструментарием, точнее поняли как лучше с ними обращаться.
С какими именно?
Например, зоны принятия решений у клиента и как правильно работать с этими зонами. Какие зоны должны быть, мы понимали и наши менеджеры понимали, что есть такие зоны, но не были уверены, со всеми ли нужно работать. Антон предложил более сложное решение, что со всеми зонами нужно работать, но это требует, сами понимаете, прямых, косвенных и моральных затрат. Антон убедил менеджеров, что это целесообразно. Теперь менеджеры по-другому работают, немного поменяли свою психологию в общении с клиентом.
Насколько это благотворно повлияло на результат, на выручку?
Дело в том, что у нас длинная цепочка задач, прямо сейчас я не могу сказать, что выручка выросла, нужно чтобы этот год прошел. Антон был у нас в прошлом году в октябре-ноябре. Мы, по сути, только на 2018 год закладывали увеличение плана продаж и по итогам этого года будет виден результат.
Что Вам понравилось на тренинге?
Профессиональный подход, достаточное количество примеров, хорошее объяснение того, к чему приводит некорректное использование инструментов. Можно сказать так: «когда вы используете инструмент, вы получаете какой-то результат», а что будет, если вы не будете использовать этот инструмент? То есть мы знаем, что он есть, он перед нами, а мы его не используем. То есть мне лично понравилось, что Антон привел такие примеры – что происходит при неиспользовании инструментов, какие неприятности ждут, что позволило улучшить технологию работы менеджеров с клиентами.
Что посоветуете улучшить в работе?
Я не могу профессионально рассматривать как правильно провести тренинг, единственное могу сказать, как заказчик, было бы лучше если бы любой тренер, когда он проводит занятие, посмотрел бы какие сделки были в самой организации, какие были переговоры, то есть разобрать что-то на наших примерах.
По каким вопросам хотели бы сотрудничать в дальнейшем?
Я думаю, мы еще будем устраивать тренинги, но для начала нам нужно подвести итоги. Посмотрим, что мы сделали и, думаю, закажем тренинг в дальнейшем, но несколько измененный, направленный на развитие инструментов, которые еще не удалось внедрить по тем или иным причинам.
© Александр Сейнов, Диана Баркеева, Антон Кожемяко.
Зарегистрироваться на онлайн-практикум “Системные продажи” Бизнес-ассоциации ТРИЗ Вы можете здесь.